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打造銷冠(銷售團隊教練法)

  • 作者：(美)基思·羅森|責編:孫志文|譯者:高輝//王鴻妍//徐曦
  • 出版社：北京聯合
  • ISBN：9787559695949
  • 出版日期：2026/10/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：247
人民幣：RMB 89 元      售價：元
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內容大鋼
    為什麼許多銷冠升任主管后，往往淪為疲憊不堪的「救火隊長」？為什麼領導傾囊相授，團隊的執行卻依然走樣？
    本書直擊傳統銷售管理的核心痛點：管理者習慣於發號施令、越俎代庖，反而剝奪了員工的成長機會，培養了一群依賴指令的執行者。國際知名高管教練基思·羅森基於數十年跨國名企輔導經驗，系統提出了從「業務管理者」向「賦能型銷售教練」轉變的實戰方法論。
    全書圍繞其提煉的LEADS輔導模型與80/20提問法則展開，配備了涵蓋跟進、面談、破除借口等場景的真實對話腳本，並提供了可直接落地的「30天溝通精通表」與「4周低績效員工扭轉方案」，幫助管理者用提問激發下屬內在動力，有效走出「救火」困境。
    本書是企業高管、銷售總監、團隊經理以及銷售教練的案頭實戰指南，助你打造一支自我驅動、持續贏單的銷售鐵軍。
作者介紹
(美)基思·羅森|責編:孫志文|譯者:高輝//王鴻妍//徐曦
目錄
讚譽
推薦序
序言
第1章 銷售管理之痛
  從銷售團隊經理到銷售教練的轉變
  銷售教練的職責
  開展教練輔導工作的九大障礙
  需要顧問、培訓師還是教練
  傑出教練的五大特徵
第2章 認知升級：傑出教練原則
  原則一：將恐懼視為好朋友
  原則二：聚精會神活在當下
  原則三：超脫對結果的執著
  原則四：用流程來驅動行動
  原則五：具有非凡的創造力
  原則六：勇於擔起全部責任
第3章 教練應規避六大致命錯誤
  錯誤一：自欺欺人
  錯誤二：對他人的期望超過了他人對自己的期望
  錯誤三：在輔導時進行批評
  錯誤四：以教練本人為中心
  錯誤五：只顧宣揚主張而忽視交流思想
  錯誤六：未能在變革前管理好團隊預期
第4章 實用輔導技術
  可輔導程度模型
  不要只照顧「會哭的孩子」
  從思想到行為，全面培養銷冠
  進行教練輔導還是培訓
  銷冠的十大特徵
第5章 團隊經理的七種類型
  救火隊長型團隊經理
  提問就是尋求答案之道
  以解決方案為導向的提問
第6章 點燃與激發
  推動還是拉動：一個簡單的激勵模型
  讓銷售代表告訴你，到底什麼會激勵他們
  詢問銷售代表希望如何接受輔導
  通過愉悅獎勵而非痛苦懲罰來激勵
第7章 有效傾聽
  傾聽的八大障礙
  通過過濾器來傾聽：團隊經理的致命弱點
  只講事實現象
  自以為是型團隊經理
第8章 真誠的力量
  學會展現自己的真誠一面
  新的信任文化形成的跡象
  擁抱健康的衝突
  使用教練的魄力激發他們
  為銷售團隊挺身而出
第9章 輔導對話

  準備輔導對話
  深入剖析輔導對話
  教練輔導準備表
  輔導式對話
  深入輔導
第10章 融入的藝術
  創造與眾不同的影響力
  打造管理者的長遠價值
  何為融入
  創造改變的可能性
  開展融入對話的六個步驟
第11章 別被潛力幻象誘惑
  自滿的高昂代價
  你無法基於潛力來建功立業
  掌握放棄的藝術
  誘惑的主要觸發點
第12章 如何成為優秀的教練
  發現一個掉轉船頭的機會
  設計實戰輔導計劃
  銷售代表的提升與放棄
  內部調崗的溝通
  教練手冊中的提示
附錄
致謝

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