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競爭性採購談判

  • 作者：姜?|責編:郭景思
  • 出版社：中國鐵道
  • ISBN：9787113336752
  • 出版日期：2026/10/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：196
人民幣：RMB 69.8 元      售價：元
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內容大鋼
    談判是採購從業者的必備技能。無論是採購產品還是服務，均需通過談判明確價格與交易條件。本書從採購人實戰視角出發，討論競爭性談判在存量市場環境下的應用。
    全書共分四篇：入門篇介紹談判的概念、結果、步驟、對手類型及商務禮儀，分析經濟環境變化對採購談判的影響；進階篇聚焦談判戰術，涵蓋開價方法、底線摸底、立場把控、條件置換等實操方法；實戰篇收錄40個採購談判案例並加以點評；延伸篇總結採購談判中常見的36個誤區。
作者介紹
姜?|責編:郭景思
    姜?     採購與供應鏈管理顧問，擁有15年世界500強企業採購中心實戰經驗，曾任跨國集團亞太區採購中心總監，具備大型集團全球化採購運營管理視野。     深耕採購供應鏈咨詢領域6年，專註于集采體系搭建、流程再造與戰略成本優化，著有《135個降本增效的採購策略》《卓越供應鏈管理》等專業著作。     累計服務50余家行業頭部企業，涵蓋汽車製造、化工能源、新能源電池、家電電子、醫療生物等多個領域，代表客戶包括：     汽車製造：寶馬、中信泰富特鋼、科樂收、斯坦雷光電、科瑞恩等；     化工能源：萬華化學、東明石化、新宙邦、心連心等；     新能源電池：寧德電池、中偉股份、邦普循環、欣旺達電子、晶澳能源等；     家電電子：美的、TCL、歐姆龍電子、固得電子等；     醫療生物：西門子醫療、醫科達、樂土生命科技等；     綜合產業：李寧、南山控股、海亮集團、廣西北投、廣西路橋、用友集團等。
目錄
入門篇 15個採購談判常識
  1 採購談判定義
  2 採購談判場景
  3 採購談判收益
  4 採購談判四種結果
  5 供應商的分類方法
  6 在談判中，採購人如何提問佔據主動
  7 如何既表達對供應商的認可，又不讓供應商提出過分的要求
  8 贏得談判的七步法
  9 談判時的採購與銷售地位
  10 銷售慣用的談判策略
  11 談判中的文化差異
  12 談判中的商務禮儀
  13 團隊談判的組織與開展要點
  14 採購談判的四個階段
  15 人人都能成為談判高手
  本篇小結
進階篇 20個採購談判戰術
  1 避免信息模糊不清
  2 首先了解供應商的開價
  3 絕不接受供應商的第一次報價
  4 學會砍價的技巧
  5 第一次還價要極低
  6 主動提出對己方有利的方案
  7 絕不首先讓步
  8 保持堅定的決心
  9 切勿混淆對方的舉止與你的所求
  10 掌握談判中的力量
  11 善用受托策略
  12 善用拖延戰術
  13 學會展示實力
  14 利益交換要講條件
  15 從高到低議價
  16 提出更多更好的條件
  17 與許可權更大的人談判
  18 不要輕信供應商
  19 知己知彼，百戰不殆
  20 目標至上，永不放棄
  本篇小結
實戰篇 40個採購談判案例
  1 主動提出有利條件（一）
  2 主動提出有利條件（二）
  3 避免信息模糊不清
  4 「剝洋蔥」策略（一）
  5 「剝洋蔥」策略（二）
  6 匯率是把撒手?
  7 創造對己方有利的談判氛圍
  8 對現有產品降價
  9 贏得談判的七步法
  10 掌握談判中的力量

  11 強調利益綁定
  12 借助領導的力量
  13 經典的多輪談判
  14 營造競爭氛圍（一）
  15 營造競爭氛圍（二）
  16 營造競爭氛圍（三）
  17 營造競爭氛圍（四）
  18 營造競爭氛圍（五）
  19 營造競爭氛圍（六）
  20 競價與談判相結合
  21 整合優質資源
  22 實地考察情況
  23 探尋優勢來源
  24 無懼者無敵
  25 信息的博弈
  26 五個採購談判實戰招數
  27 破解「渠道保護」（一）
  28 破解「渠道保護」（二）
  29 破解「渠道保護」（三）
  30 破解「客戶指定供應商」（一）
  31 破解「客戶指定供應商」（二）
  32 破解「客戶指定供應商」（三）
  33 特事未必特辦
  34 引入「神秘」嘉賓
  35 與內部銷售談判的巧計
  36 ECRS降本
  37 高情商溝通
  38 善於利用對手的性格特質
  39 客戶索賠談判
  40 謹防上當受騙
  本篇小結
延伸篇 36個談判主觀錯誤
  1 相信雙贏
  2 照單全收
  3 不懂裝懂
  4 壓力過大
  5 精力不足
  6 手下留情
  7 甩手掌柜
  8 急於求成
  9 不作準備
  10 害怕麻煩
  11 停止思考
  12 和盤托出
  13 沒完沒了
  14 不留餘地
  15 信口開河
  16 過於創新
  17 過於樂觀
  18 輕信對方

  19 非黑即白
  20 濫用戰術
  21 口頭許諾
  22 魚目混珠
  23 信守承諾
  24 紙上談兵
  25 責備對手
  26 自信不足
  27 缺乏支持
  28 朝令夕改
  29 消極旁觀
  30 矛盾升級
  31 先入為主
  32 意氣用事
  33 脾氣失控
  34 墨守成規
  35 期待過高
  36 不願學習
  本篇小結
結語 在博弈中生長，做自己的談判贏家

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