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商務談判(第2版高等院校經濟管理新形態系列教材)

  • 作者：編者:李爽|責編:萬國清
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115704221
  • 出版日期：2026/09/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：206
人民幣：RMB 59.8 元      售價：元
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內容大鋼
    全書共10章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務等兩部分。基礎理論部分包括商務談判概述、商務談判準備、商務談判進程、需求層次理論與談判心理；實務部分包括商務談判中的溝通、商務談判策略、商務談判中僵局的處理、商務談判禮儀、國際商務談判、商務談判的風險與規避。
    本書在結構安排上，以學習目標、導入案例、正文、本章小結、綜合練習題為序，重在培養學生分析和解決問題的能力。
    本書既可作為高等院校本、專科相關專業商務談判課程的教材，也可供從事談判工作的商務人員參考。
作者介紹
編者:李爽|責編:萬國清
目錄
第一章  商務談判概述
  【學習目標】
  【導入案例】張磊投資京東
  第一節  談判與商務談判
    一、談判的概念
    二、商務談判的要素和特徵
  第二節  商務談判的基本形態及原則
    一、商務談判的基本形態
    二、商務談判的原則
  第三節  商務談判的類型和內容
    一、商務談判的類型
    二、商務談判的內容
    三、商品貿易談判的關鍵事項
    四、技術貿易談判的關鍵事項
    五、勞務合作談判的關鍵事項
  本章小結
  綜合練習題
第二章  商務談判準備
  【學習目標】
  【導入案例】本可避免的損失
  第一節  談判人員準備
    一、談判班子的規模
    二、談判人員應具備的素質
    三、談判人員的配備
    四、談判班子成員的合作與分工
  第二節  知識積累和信息收集
    一、了解談判環境
    二、掌握市場行情
    三、摸清對方情況
    四、信息和資料的收集渠道
    五、資料的整理與分析
  第三節  擬訂談判方案
    一、選擇談判對手
    二、制訂談判目標
    三、談判方案的基本要求
  第四節  物質條件的準備
    一、談判場所的選擇
    二、設施的完備
    三、談判房間的布置
    四、食宿安排
  本章小結
  綜合練習題
第三章  商務談判進程
  【學習目標】
  【導入案例】開局表達
  第一節  始談階段
    一、營造良好的談判氣氛
    二、破題
    三、開局方式的選擇
    四、形成良好開局結構應遵循的原則

    五、始談階段應注意的問題
  第二節  摸底階段
    一、開場陳述
    二、倡議
    三、重新審定自己的談判方針
    四、明確各自的意圖
  第三節  僵持階段
    一、報價的原則
    二、報價的方式
    三、報價的技巧
    四、確定報價起點
    五、報價時的注意事項
    六、還價
    七、判斷談判形勢
    八、對談判施加影響
    九、談判僵局的突破
  第四節  讓步階段
    一、讓步的一般原則
    二、讓步的步驟和表現形式
    三、讓步的時機
    四、讓步的方式
  第五節  促成階段
    一、諳熟成交的跡象
    二、促成談判成功的因素
    三、談判的終結方式
    四、成交與簽約
  本章小結
  綜合練習題
第四章  需求層次理論與談判心理
  【學習目標】
  【導入案例】欲擒故縱
  第一節  需求層次理論與需求發現
    一、需求層次理論在商務談判中的應用
    二、需求的發現
  第二節  心理素質與心理禁忌
    一、心理挫折概述
    二、談判者須避免的心理狀態
    三、常見知覺現象的利用和規避
    四、成功談判者必備的心理素質
    五、商務談判中的心理禁忌
  本章小結
  綜合練習題
第五章  商務談判中的溝通
  【學習目標】
  【導入案例】語言的藝術
  第一節  商務談判語言溝通概述
    一、商務談判語言溝通的要素
    二、商務談判語言溝通的過程
    三、商務談判語言溝通的障礙
    四、克服商務談判語言溝通障礙的策略

  第二節  商務談判中的語言藝術
    一、商務談判語言概述
    二、商務談判問答藝術
    三、商務談判的陳述藝術
    四、商務談判中的傾聽藝術
  第三節  無聲語言的運用和識別
    一、無聲語言的作用
    二、形體語言
    三、物體語言
  本章小結
  綜合練習題
第六章  商務談判策略
  【學習目標】
  【導入案例】靈活運用談判策略
  第一節  商務談判策略概述
    一、商務談判策略的作用
    二、運用商務談判策略的基本原則
    三、商務談判策略的分類
  第二節  談判進程策略
    一、始談階段策略
    二、磋商階段策略
    三、促成階段策略
  第三節  談判地位策略
    一、主動地位策略
    二、被動地位策略
    三、平等地位策略
  第四節  應對不同風格談判對手的策略
    一、對付強硬型談判者的談判策略
    二、對付陰謀型談判者的談判策略
    三、對付固執型談判者的談判策略
    四、對付虛榮型談判者的談判策略
  本章小結
  綜合練習題
第七章  商務談判中僵局的處理
  【學習目標】
  【導入案例】打破談判僵局
  第一節  僵局的類型及成因
    一、僵局的類型
    二、僵局的成因
  第二節  僵局的處理原則及方法
    一、避免和處理僵局的原則
    二、僵局的利用
    三、妥善處理僵局的方法
    四、情緒性僵局的化解方法
    五、嚴重僵局的處理方法
  第三節  突破僵局的策略、技巧及其運用
    一、突破僵局的策略與技巧
    二、化解僵局技巧的運用
  本章小結
  綜合練習題

第八章  商務談判禮儀
  【學習目標】
  【導入案例】小韓的尷尬時刻
  第一節  禮儀概述
    一、禮儀的本質
    二、交往中的一般禮儀
  第二節  商務談判中的常見禮儀
    一、迎送禮儀
    二、見面禮儀
    三、交談禮儀
    四、服飾禮儀
    五、宴會禮儀
    六、其他禮儀
  本章小結
  綜合練習題
第九章  國際商務談判
  【學習目標】
  【導入案例】巴西談判代表的失誤
  第一節  國際商務談判概述
    一、國際商務談判的特徵
    二、國際商務談判的基本要求
    三、國際商務談判中的文化差異
  第二節  美洲商人的談判風格
    一、美國商人的談判風格及與其談判的要訣
    二、加拿大商人的談判風格
    三、拉丁美洲商人的談判風格
  第三節  歐洲商人的談判風格
    一、英國商人的談判風格及與其談判的要訣
    二、德國商人的談判風格及與其談判的要訣
    三、法國商人的談判風格及與其談判的要訣
    四、義大利商人的談判風格
    五、西班牙商人的談判風格
    六、葡萄牙商人的談判風格
    七、希臘商人的談判風格
    八、荷蘭、比利時商人的談判風格
    九、北歐商人的談判風格
    十、東歐商人的談判風格
    十一、俄羅斯商人的談判風格及與其談判的要訣
  第四節  亞洲商人的談判風格
    一、日本商人的談判風格及與其談判的要訣
    二、韓國商人的談判風格
    三、南亞和東南亞商人的談判風格
  第五節  阿拉伯國家、大洋洲及非洲國家商人的談判風格
    一、阿拉伯商人的談判風格及與其談判的要訣
    二、大洋洲商人的談判風格
    三、非洲商人的談判風格
  本章小結
  綜合練習題
第十章  商務談判的風險與規避
  【學習目標】

  【導入案例】貨物買賣談判的成功案例
  第一節  商務談判中的風險
    一、人員風險
    二、非人員風險
  第二節  風險的規避
    一、風險規避概述
    二、風險規避的手段
  本章小結
  綜合練習題
主要參考文獻
更新勘誤表和配套資料索取示意圖

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