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商務談判(微課版第2版高等院校經濟管理類新形態系列教材浙江省十四五普通高等教育本科規劃教材)

  • 作者：編者:莫群俐|責編:萬國清
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115703965
  • 出版日期：2026/09/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：202
人民幣：RMB 54 元      售價：元
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內容大鋼
    本書系統梳理了商務談判的基礎理論與實踐應用，旨在為讀者提供全面、實用的談判知識與技能。全書共11章，內容涵蓋商務談判的基礎知識、理論基礎、思維與心理、溝通藝術、禮儀與道德倫理、前期準備、談判程序、談判策略、國際商務談判及線上商務談判等多個方面。
    為便於教學與學習，本書在結構設計上獨具匠心。各章章首設有「導入案例」，通過真實的談判情境引入主題，激發讀者的學習興趣；正文中穿插了「課堂互動」「案例閱讀與思考」「案例賞析」「視野拓展」「微視頻」等豐富多樣的欄目，以幫助讀者更好地理解與應用所學知識；章後設有「知識鞏固與技能訓練」模塊，包括判斷題、選擇題、思考與討論、活動與演練、案例分析等，旨在通過實踐訓練提升讀者的談判能力。
    本書既適合作為高等院校經濟管理類相關專業的教材，也可作為企業培訓用書及職場人士的自學參考書。
作者介紹
編者:莫群俐|責編:萬國清
目錄
第一章  商務談判基礎
  學習目標
  導入案例
  第一節  商務談判概述
    一、商務談判的內涵
    二、商務談判的作用
  第二節  商務談判的層次和評價標準
    一、商務談判的三個層次
    二、商務談判的三個評價標準
  第三節  商務談判的基本原則
    一、平等自願
    二、求同合作
    三、誠信守法
    四、客觀標準
  知識鞏固與技能訓練
第二章  商務談判理論基礎
  學習目標
  導入案例
  第一節  需求理論與談判
    一、需求層次理論在商務談判中的運用
    二、談判主體需求理論在談判中的運用
  第二節  博弈論與談判
    一、博弈論與囚徒困境
    二、囚徒困境模型對商務談判的啟示
  第三節  公平理論與談判
    一、公平分配的方案
    二、公平理論在商務談判中的運用
  第四節  雙贏理論與合作原則談判法
    一、雙贏理論
    二、合作原則談判法
  第五節  其他談判理論
    一、身份理論
    二、社會相互作用理論
    三、場理論
    四、理性選擇理論
  知識鞏固與技能訓練
第三章  商務談判思維與心理
  學習目標
  導入案例
  第一節  商務談判思維的分類
    一、發散式思維與收斂式思維
    二、單一化思維與多樣化思維
    三、縱向思維與橫向思維
    四、靜態思維與動態思維
    五、反饋思維與超前思維
  第二節  商務談判中的思維藝術
    一、注意正確而靈活地運用各種思維方式
    二、注意思維的藝術和技巧
  第三節  商務談判心理概述
    一、商務談判心理的特點

    二、研究和掌握商務談判心理的意義
  第四節  商務談判心理戰術
    一、商務談判中期望心理的利用
    二、商務談判中知覺的運用
    三、商務談判中的心理洞察
    四、商務談判中的情緒調控
  第五節  商務談判中心理挫折的防範和應對
    一、心理挫折的表現
    二、心理挫折的預防和應對
  知識鞏固與技能訓練
第四章  商務談判溝通藝術（一）
  學習目標
  導入案例
  第一節  商務談判中的溝通
    一、商務談判中溝通的重要性
    二、商務談判中的溝通方式
  第二節  敘述藝術
    一、入題藝術
    二、闡述藝術
  第三節  說服藝術
    一、說服的原則
    二、說服的具體技巧
    三、說服的條件
  第四節  辯論藝術
    一、辯論的特點
    二、辯論的原則
    三、對詭辯的識別
    四、辯論中應避免的問題
  知識鞏固與技能訓練
第五章  商務談判溝通藝術（二）
  學習目標
  導入案例
  第一節  傾聽藝術
    一、要認真傾聽
    二、要聽明白並理解對方表達的信息
    三、要掌握傾聽技巧
  第二節  提問藝術
    一、提問應精心設計
    二、提問應把握時機
    三、應選擇恰當的提問方式
  第三節  回應藝術
    一、回應時要注意的問題
    二、針對對方反應的回應
    三、拒絕的策略
  第四節  非語言溝通藝術
    一、目光
    二、表情
    三、人際距離
    四、身體運動與身體接觸
    五、姿勢

    六、裝飾
    七、語調
  知識鞏固與技能訓練
第六章  商務談判中的禮儀與道德倫理
  學習目標
  導入案例
  第一節  禮儀在商務談判中的作用
    一、塑造良好的個人形象
    二、塑造良好的企業形象
    三、促進有效溝通
    四、協調關係
  第二節  商務談判中的個人禮儀
    一、儀容禮儀
    二、服飾禮儀
    三、儀態禮儀
  第三節  商務談判中的社交禮儀
    一、迎送禮儀
    二、會見禮儀
    三、會談禮儀
    四、簽字禮儀
  第四節  商務談判活動禮儀
    一、宴請禮儀
    二、饋贈禮儀
    三、參觀禮儀
  第五節  商務談判中的倫理道德
    一、談判中的邊緣倫理策略
    二、應如何應對對方的欺騙策略
    三、商務談判者道德觀的確立
  知識鞏固與技能訓練
第七章  商務談判前期準備
  學習目標
  導入案例
  第一節  商務談判前的調研
    一、商務談判前的「知己」
    二、商務談判前的「知彼」
    三、商務談判前的可行性分析
  第二節  商務談判目標的確定
    一、確定談判主題
    二、確定談判目標
    三、具體談判目標的關係
    四、確定談判目標的原則
    五、談判目標的優化及其方法
  第三節  談判人員準備
    一、談判團隊的規模
    二、談判人員應具備的素質
    三、談判人員的配備
    四、談判人員的選拔
  第四節  制訂談判方案
    一、制訂談判方案的基本要求
    二、制訂談判的基本策略

    三、確定談判地點和時間
    四、議程安排
  第五節  模擬商務談判
    一、模擬商務談判的作用
    二、模擬商務談判的方法
    三、模擬商務談判的要點
  知識鞏固與技能訓練
第八章  商務談判程序
  學習目標
  導入案例
  第一節  商務談判開局階段
    一、開局階段的作用
    二、開局階段應考慮的因素
    三、良好開局氣氛的特點
    四、影響開局氣氛的因素
  第二節  商務談判報價階段
    一、商務談判報價模式
    二、怎樣選擇報價模式
  第三節  商務談判磋商階段
    一、關於交易條件的磋商
    二、磋商過程中對談判局勢的正確評估
    三、磋商過程中的叫停
  第四節  商務談判結束階段
    一、語熟成交信號促成交易
    二、商務談判的終結
    三、商務合同的簽訂
    四、談判的協議后階段
  知識鞏固與技能訓練
第九章  商務談判策略
  學習目標
  導入案例
  第一節  商務談判策略的作用與運用
    一、商務談判策略的作用
    二、制訂商務談判策略的步驟
    三、商務談判策略運用的基本原則
  第二節  談判開局的策略
    一、一致式開局策略
    二、保留式開局策略
    三、慎重式開局策略
    四、坦誠式開局策略
    五、進攻式開局策略
    六、挑剔式開局策略
  第三節  報價階段的策略
    一、價格起點策略
    二、除法報價策略
    三、加法報價策略
    四、差別報價策略
    五、對比報價策略
    六、數字陷阱策略
    七、應價策略

  第四節  磋商階段的進攻和防禦策略
    一、進攻策略
    二、防禦策略
  第五節  磋商階段的僵局處理策略
    一、談判僵局的種類
    二、談判中形成僵局的原因
    三、避免僵局的原則
    四、妥善處理僵局的方法
  第六節  磋商階段的讓步策略
    一、兩種讓步策略
    二、讓步方法（模型）
    三、迫使對方讓步的策略
  第七節  結束階段的談判策略
    一、結束階段促進成交策略
    二、爭取結束階段最後利益策略
  知識鞏固與技能訓練
第十章  國際商務談判
  學習目標
  導入案例
  第一節  認識國際商務談判
    一、國際商務談判的特殊性
    二、國際商務談判的基本要求
  第二節  各地區商人的談判風格
    一、亞洲地區商人的談判風格
    二、美洲地區商人的談判風格
    三、歐洲地區商人的談判風格
    四、其他地區商人的談判風格
  知識鞏固與技能訓練
第十一章  線上商務談判
  學習目標
  導入案例
  第一節  線上商務談判概述
    一、線上商務談判的特點
    二、線上商務談判的挑戰
    三、線上商務談判的未來發展趨勢
  第二節  線上商務談判注意事項
    一、線上商務談判的準備
    二、線上商務談判技巧
  第三節  AI時代線上商務談判智能應用
    一、AI與線上商務談判融合的核心價值
    二、AI在全流程線上談判中的具體應用
    三、AI輔助線上談判實戰訓練
    四、AI輔助線上談判的優勢與局限
    五、AI線上談判的倫理與合規要求
  知識鞏固與技能訓練
附錄
  附錄1  學生自主模擬商務談判訓練
  附錄2  更新勘誤表和配套資料索取示意圖
主要參考文獻

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