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從銷售驅動到醫學驅動(醫藥代表專業化轉型全攻略)

  • 作者：王法|責編:劉亞軍
  • 出版社：知識產權
  • ISBN：9787524506751
  • 出版日期：2026/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：206
人民幣：RMB 78 元      售價：元
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內容大鋼
    本書圍繞優勢患者與診療六步的醫藥銷售底層邏輯展開，重點介紹以優勢患者為中心的專業化拜訪及科室會演講技巧，進而了解客戶的深層次需求，提升合作層級，成為合作夥伴，最後通過區域管理形成業務計劃，讓資源投入更精準。通過這一進階脈絡，幫助醫藥代表提升專業化推廣水平，從以客情為主的銷售驅動進階成為醫學信息傳遞的專業人才。本書不僅有助於醫藥代表提升專業化能力，為醫生和患者帶來價值，更可為醫藥企業的銷售專業化轉型提供參考並作為系統性培訓用書。
作者介紹
王法|責編:劉亞軍
    王法（Farry Wang），畢業於西安交通大學藥學院，擁有北京大學MBA學位。曾就職于楊森、阿斯利康、諾華、羅氏等全球500強公司，從事管理及培訓等工作。創建醫藥專業學習平台「醫路領航者」，長期為各大外資製藥公司及國內頭部葯企提供醫藥專業化能力提升項目，深受客戶及學員歡迎。
目錄
第一章  基礎篇——優勢患者與診療六步驅動業務成長
  第一節  葯械產品推廣的三種驅動方式
    一、銷售驅動——客情與政策
    二、市場驅動——市場細分與優勢患者
    三、醫學驅動——醫學教育與市場策略
    四、三種驅動方式之間的關係
  第二節  市場細分與診療六步
    一、市場細分與產品定位
    二、什麼是優勢患者類型
    三、什麼是客戶分析的診療六步
    四、診療六步階段面臨的兩個挑戰及應對
    五、匹配資源推動客戶向前發展
    六、診療六步在普葯、特葯、中成藥的應用特點
    七、邏輯起點與市場細分
    八、產品驅動力相關要素
第二章  進階篇（上）——以優勢患者為中心的專業化拜訪技巧
  第一節  以優勢患者為中心的拜訪六步驟概述
  第二節  專業化拜訪技巧
    一、如何進行有效的訪前準備
    二、開場十秒定勝負的ABC式開場
    三、以優勢患者為中心的探詢診療需求
    四、策略性探詢流程轉化為主動需求
    五、診療六步的需求定義及探詢流程
    六、FAB推動客戶診療觀念改變
    七、結合優勢患者思考的FABE話術設計
    八、屏蔽競爭對手而不是指名道姓的打擊
    九、結合同理心處理客戶異議
    十、結合優勢患者類型進行締結
第三章  進階篇（下）——以優勢患者為中心的科室會演講技巧
  第一節  科室會演講準備
    一、演講準備之目標設定
    二、演講準備之內容組織
    三、演講準備之其他準備
  第二節  科室會演講技巧
    一、建立可信度的3V原則
    二、如何設計有吸引力的開場白
    三、如何設計有號召力的結尾
    四、語言表達與視覺輔助材料的應用
    五、排除緊張感及應對提問
第四章  高級篇——與關鍵客戶成為合作夥伴
  第一節  關鍵客戶合作層級
  第二節  提升合作層級的三個法寶
    一、法寶一：雙方長期戰略價值
    二、法寶二：雙方建立長期信任關係
    三、法寶三：尋求雙贏方案
第五章  終極篇——醫藥區域管理與業務計劃
  第一節  醫藥銷售區域管理與業務計劃的意義
  第二節  區域管理概述
  第三節  區域管理六步驟
    一、分析區域

    二、明確目標
    三、形成策略
    四、發展計劃
    五、計劃的執行與調整
後記

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