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銷售洗腦/全能銷售系列

作者：(美)哈里·弗里德曼|責編:張剛|譯者:施軼
出版社：中信
ISBN：9787521730180

出版日期：2026/08/01
裝幀：平裝
頁數：280

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

    為什麼同樣的產品，有的人只能靠低價成交，有的人卻能讓顧客主動買單？
    國際零售權威、弗里德曼集團創始人哈里·弗里德曼，將服務全球五十多萬家零售終端的銷售訓練體系首次完整總結成書。基於數十年一線實踐經驗，他將優秀銷售員難以言傳的成交能力，提煉為一套可複製、可執行、可驗證的銷售方法。
    本書圍繞顧客從接觸、溝通、體驗到成交、復購的全過程，細緻拆解銷售中的每一個關鍵環節，深入解析顧客決策背後的心理機制，並提出「開放式提問」「十種基本成交技巧」「問答贊」「煙熏法」等一系列經過長期驗證的實戰工具，幫助讀者建立信任、洞察需求、化解異議、提升成交率，實現從經驗銷售到系統銷售的轉變。這不僅適用於線下面對面的銷售場景，而且其中諸多技巧也與線上銷售通用，具有極強的參考價值。
    這不僅是一本銷售技巧大全，更是一套關於成交邏輯、顧客心理與銷售流程的系統方法論。無論是門店銷售人員、企業管理者、創業者，還是任何需要通過溝通建立信任、影響決策、促成合作的人，都能從中掌握可持續提升銷售能力的底層方法。

作者介紹

(美)哈里·弗里德曼|責編:張剛|譯者:施軼
哈里·弗里德曼（Harry Friedman）弗里德曼集團創始人兼首席執行官，國際知名的零售權威；在零售領域和運營管理方面，是當今世界最受歡迎的演講人。超過50萬家零售商使用了他的開創性的高績效銷售訓練系統，它們包括美國最大的奢侈品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）、美國規模最大的私營公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發開創者樂至寶（La-Z-Boy）、比利時高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。

序言
引言
01 不做準備，不進賣場
  聰明人下笨功夫
  記住顧客服務的20條黃金法則
  零售業銷售員的四重身份
  每日預檢
02 開場白：開啟銷售的關鍵步驟
  為什麼很多人排斥銷售員
  不要從一開始就引發消極反應
  開場白的首要目標是化解抵觸情緒
  開場白一定不要談銷售
  商品開場法不僅無效，甚至很粗魯
  開啟銷售的秘訣就是閑聊
  進入銷售環節：自然過渡
  如何同時接待兩位顧客
  要始終堅持講好開場白
03 探詢購買動機
  發現顧客最底層的購買動機
  知識就是力量
  開放式提問
  探詢話術
  問答贊
  邏輯順序法
  家裝或家居用品銷售員的注意事項
04 演示的套路
  演示內容要緊扣探詢所得
  只推銷顧客需要的價值
  激發顧客的佔有欲
  成功演示的要點
  終極演示話術
  避免落入比較的圈套
  搞定可能毀掉生意的「專家」
05 試探成交與附加銷售
  沒有成交，一切都是零
  附加銷售：讓顧客買得更多
  試探成交五步法
06 處理顧客異議的原則和技巧
  你要的是業績和傭金
  異議為何產生
  理解顧客的感受，但不必認同顧客的異議
  煙熏法
  當顧客抱怨價格太高時
07 成交：讓顧客主動說購買
  成交是銷售的最終目的
  獲得顧客的購買承諾
  10種基本成交技巧
  如何應對顧客的打折要求
  如果你無法搞定顧客，不妨轉交他人
  15個重要的購買信號

08 確認與邀請
  買家懊悔
  確認：鞏固交易
  邀請：爭取顧客再次光顧
  建立個人顧客群
后記
致謝

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