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銷售管理(第7版新編21世紀市場營銷系列教材十二五普通高等教育本科國家級規劃教材)

  • 作者：編者:李先國//宋明蕊//楊亮|責編:路茜茜
  • 出版社：中國人民大學
  • ISBN：9787300351186
  • 出版日期：2026/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：315
人民幣：RMB 55 元      售價：元
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內容大鋼
    本書嘗試結合中國企業銷售管理實踐，建立具有中國特色的銷售管理框架體系。
    本版以銷售經理的職責與功能為主線，從制訂銷售規劃、組建銷售團隊、指導銷售過程、維繫客戶關係四個方面對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。增加了銷售管理新的研究成果與前沿發展，特別是人工智慧和數智化銷售管理方面的相關內容。運用了更多真實、典型的案例，突出了最新的銷售管理動態以及與具體銷售職能相關的問題。
    章末附知識點速記、即測即評欄目，便於讀者複習和自我測評。
作者介紹
編者:李先國//宋明蕊//楊亮|責編:路茜茜
    李先國，中國人民大學商學院教授、博士生導師，兼任中國高等院校市場學研究會副會長。國家級教學成果一等獎獲得者，教育部考試中心、人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心聘任專家。主要從事市場營銷戰略、銷售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中國軟科學》等學術期刊上發表論文60余篇；出版專著、譯著和教材10多部。主持和參與國家級、省部級科研項目10余項。為多家大型企業提供管理咨詢。
目錄
第1篇  制訂銷售規劃
  第1章  制訂銷售計劃
    第1節  了解銷售戰略與銷售管理流程
    第2節  人工智慧對銷售管理的影響
    第3節  銷售計劃
    第4節  銷售預測
    第5節  銷售定額
    第6節  銷售預算
  第2章  劃分銷售區域
    第1節  銷售區域的設計
    第2節  銷售區域的開發
    第3節  銷售時間管理
    第4節  銷售費用管理
  第3章  建立銷售渠道
    第1節  多元渠道銷售
    第2節  渠道模式的選擇
    第3節  渠道系統的設計
    第4節  全渠道數智化賦能
  第4章  策劃促銷方案
    第1節  促銷溝通理論
    第2節  銷售促進決策
    第3節  銷售促進策略
    第4節  公共宣傳決策
    第5節  直復營銷決策
    第6節  基於人工智慧的促銷新發展
第2篇  組建銷售團隊
  第5章  銷售團隊規劃
    第1節  制訂銷售人員戰略規劃
    第2節  銷售人員的地位與職責
    第3節  營銷道德、倫理與法律
    第4節  銷售團隊的組織、領導與監管
    第5節  銷售活動分析
  第6章  銷售人員的選拔與培訓
    第1節  銷售人員的招聘
    第2節  銷售人員的甄選
    第3節  銷售人員的培訓
  第7章  銷售人員的激勵
    第1節  激勵的一般原理
    第2節  銷售競賽激勵
    第3節  激勵士氣的方法
  第8章  銷售人員的考評與薪酬
    第1節  銷售人員的業績考評
    第2節  銷售人員的薪酬制度
第3篇  指導銷售過程
  第9章  銷售準備
    第1節  分析銷售機會與銷售風險
    第2節  了解客戶類型
    第3節  塑造自我
    第4節  擬訂行動計劃
  第10章  拜訪客戶

    第1節  尋找客戶
    第2節  約見客戶
    第3節  接近客戶
    第4節  介紹產品
  第11章  促成交易
    第1節  客戶異議的表現
    第2節  客戶異議產生的原因
    第3節  客戶異議的處理
    第4節  建議成交
    第5節  締結契約
  第12章  貨品管理
    第1節  訂貨、發貨與退貨管理
    第2節  銷售終端貨品管理
第4篇  維繫客戶關係
  第13章  客戶關係管理
    第1節  客戶關係管理概述
    第2節  客戶分析
    第3節  客戶資料庫與客戶挖掘
    第4節  客戶忠誠度管理
  第14章  客戶信用管理
    第1節  賒銷、信用與信用管理的相關概念
    第2節  企業信用管理與銷售業務流程再造
    第3節  制定信用政策
  第15章  客戶服務管理
    第1節  客戶服務的含義與類別
    第2節  客戶服務的內容
    第3節  服務質量管理
    第4節  客戶投訴管理
    第5節  利用互聯網和社交媒體加強客戶服務
  第16章  重點客戶管理
    第1節  重點客戶的識別
    第2節  重點客戶的類型
    第3節  重點客戶管理過程
參考文獻

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