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大額保單面談實戰(高客財富保全與傳承案例大全)

  • 作者：劉長坤//譚健//趙雲珂//汪雪芬//隋紅燕等|責編:王陶然
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121525995
  • 出版日期：2026/05/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：301
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    本書開篇介紹了中高凈值客戶面談的底層邏輯，具體包括：建立營銷的「勢」；面談KYC，風險提示，定義問題；後果呈現，激發急迫性，確定需求；方案設計與呈現，方案落地。本書作者精心總結了14個典型案例，通過這些案例真實、全面地呈現中高凈值客戶面談的過程，並在案例解讀中詳細剖析中高凈值客戶面談的技巧和要點。讀者通過閱讀本書，可以全方位地洞悉中高凈值客戶面談的全過程，系統學習如何與中高凈值客戶進行有效面談，進而提升自身經營中高凈值客戶的專業能力。
作者介紹
劉長坤//譚健//趙雲珂//汪雪芬//隋紅燕等|責編:王陶然
目錄
導言  讀懂高客面談的底層邏輯
  為什麼說大部分財富顧問理解的高客面談邏輯是錯的/正確的高客面談邏輯是什麼/高客面談的邏輯和流程是什麼/風險預判是面談中的關鍵/面談始終圍繞我們的「主場」
第一章  青年企業主家庭財富綜合規劃
  如何引導企業主關注家庭資產保全/青年企業主家庭的父母繼承外流問題和繼承人能力不足問題/如何為青年企業主家庭設計保險規劃方案/青年企業主客戶的關鍵風險問題是什麼
第二章  女企業主婚姻風險規劃
  成交的一大難點是辨別客戶的真實想法/保險可以避免夫妻共同財產在離婚時被分割/財富顧問要明確風險邊界，避免陷入無法解決的問題中/尊重客戶的想法，不要試圖說服客戶
第三章  企業主股權分散與迴流規劃
  如何讓客戶放下警惕/從客戶的興趣點切入KYC/成交未必需獲取客戶詳細的財產信息/客戶對財富風險的態度是成交的關鍵/在確定需求之前不要呈現方案
第四章  「70后」企業主太太資產保全規劃
  向客戶明確闡述服務理念/敏銳的覺察力在成交中起關鍵作用/企業主家庭現金流在不同時期的確定性和不確定性/只有一個股東的公司舉證責任倒置問題/溝通中降低客戶對方案的理解難度
第五章  「80后」企業主資產保全規劃
  面談前對客戶進行風險預判/成交不僅是為了獲取收益，更要為客戶負責/正確認識保險的資產隔離功能/資產保全規劃需未雨綢繆/資產保全不是鑽法律空子/保險不能解決所有問題
第六章  「90后」創業女性婚內資產保全規劃
  隱私保護是KYC及成交的基石/如何通過保險規避資產代持風險/配偶債務風險和極端風險會損害家庭資產/防範配偶父母繼承導致家庭財富外流/「必留份」問題影響遺囑的效力
第七章  單親家庭子女監護規劃
  單親家庭的家庭責任問題和孩子監護問題/引發兩大問題的原因是什麼/如何為單親家庭設計保險規劃方案/始終站在客戶的立場上思考問題/秉持「參謀心態」，將主動權交給客戶
第八章  富裕家庭子女婚姻財產規劃
  從案例切入讓客戶對不進行財富安全規劃的後果形成更具象的感知/轉繼承、代位繼承可能導致獨生子女無法取得全部遺產/子女的婚姻財產面臨哪些風險/子女婚姻財產規劃的原則和思路是什麼
第九章  有非婚生子女家庭財產規劃
  跟客戶談問題比談產品更具難度怎麼辦/客戶為什麼會提出「非主場問題」/非婚生子女的存在會引發哪些繼承問題/企業主的人身風險和債務風險對企業及家庭有哪些影響
第十章  「富二代」保險金信托保全規劃
  職業投資人客戶的面談難點/如何應對我們的「主場」之外的問題/財富管理的防守領域和進攻領域/引導客戶認可保險優勢的技巧/客戶已經配置了多份保險，如何挖掘新的成交切入點
第十一章  全職太太婚內安全感規劃
  如何化解客戶的對抗心理/做客戶的參謀而不是老師/全職太太面臨哪些風險/從方案的可落地性出發與客戶進行有針對性的溝通/財富安全規劃不一定要解決所有問題
第十二章  再婚家庭養老與傳承規劃
  如何讓排斥保險的人購買保險/再婚家庭財富傳承的三大風險/繼子女與繼父母是否形成撫養關係對繼承結果的影響/法定繼承不一定就是公平的/如何給再婚家庭規劃保險方案
第十三章  存在跨境資產家庭財富傳承規劃
  如何向關注理財收益的客戶推薦保險/如何引導客戶從關注保險收益轉向關注財富防守/跨境資產傳承面臨的問題/婚前財產協議的弊端及替代方案/如何降低跨境繼承的風險
第十四章  老夫少妻企業主家庭財富傳承規劃
  老夫少妻企業主家庭面臨哪些風險/如何進入深度KYC/面談進入關鍵階段不宜中斷/財富顧問不一定要一次性解決所有問題/讓客戶帶著律師確認解決方案更有助於促進成交

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