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小而精(利潤優先的經營法則)

作者：(德)赫爾曼·西蒙//(美)弗蘭克·F.比爾斯坦//弗蘭克·盧比|責編:張剛|譯者:谷見
出版社：中信
ISBN：9787521785296

出版日期：2026/04/01
裝幀：平裝
頁數：310

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

    當增長放緩、競爭加劇、產品趨同，企業如何才能真正賺到錢？越來越多的企業發現：銷量在增長，利潤卻在被稀釋；市場份額擴大了，現金流反而更加緊張。《小而精》直擊這一經營悖論，提出一個被長期忽視卻至關重要的原則——利潤不是經營的結果，而應成為一切決策的起點。
    本書提出一個看似簡單卻極具顛覆性的主張：利潤優先，而非市場份額優先。僅僅通過思維方式的轉變——從追求規模轉向追求收益質量——企業就可能釋放出相當於年營收1%-3%的新增利潤空間。與其為守住市場份額被迫降價，不如讓每一次定價、每一筆訂單、每一項促銷都回到同一個問題：它是否真正提高了利潤？
    作者基於大量企業實踐，提煉出一套可落地的利潤增長路徑：重構客戶假設，識別真實支付意願；用內部數據找出利潤貢獻差異；優化產品與客戶結構；把握提價時機；重塑激勵機制，使組織行為真正圍繞利潤展開。這些改變，無需顛覆性創新，也不依賴激進擴張，卻能顯著改善盈利能力與現金流結構。
    對於正在經歷「內卷」、成本攀升與增長乏力的企業而言，這是一部教你做精、做強、做久的經營方法論——讓每一分營收都沉澱為真實、可持續的利潤與現金流。

作者介紹

(德)赫爾曼·西蒙//(美)弗蘭克·F.比爾斯坦//弗蘭克·盧比|責編:張剛|譯者:谷見

第1章  利潤優先，而非市場份額
  利潤困境的癥狀
  市場份額為何會主導管理者思維？
  與「市場份額文化」徹底決裂
  學會讓營銷努力聚焦于利潤
第2章  有選擇地「戰鬥」，做「和平競爭者」
  識別市場中的「好戰者」
  用競爭地圖引導你的決策
  如果有利於保護利潤，就主動讓出部分市場份額
第3章  質疑並改變你對客戶的既有假設
  基於事實而不是傳統智慧來界定你對客戶的看法
  不要讓客戶把你當成「理所當然」
  利用價格與利潤之間的強大關聯作用
  警惕「以競爭對手為標桿」的陷阱
第4章  利用內部數據發現利潤機會
  從讓內部數據主導決策開始
  用狀態數據識別你的利潤機會
  生成響應數據，量化你的利潤空間
第5章  洞察客戶偏好與支付意願
  確保你的客戶研究以假設為驅動並聚焦重點
  將銷售隊伍和服務隊伍變成信息源
  客戶調研投資要與潛在利潤規模相匹配
第6章  優化營銷組合以獲取最大額外利潤
  按偏好與支付意願細分你的客戶
  根據客戶的支付意願重塑你的產品供給
  大力推廣你的產品，前提是你了解其真實效果
第7章  提高價格，拿到應得利潤
  理解漲價的影響
  如果你能提供更好的價值主張，就應該提價
  在衰退市場中提價
  提高特定客戶群體的價格
  把價格當作「低涉入產品」的價值信號
  當成本發生變化時，提價要格外謹慎
  在進行價格談判時，牢記「價格-價值」一致性走廊
第8章  不要一味討好客戶
  必要時犧牲客戶滿意度來換取利潤
  只在競爭對手難以複製時，才考慮推出客戶忠誠度計劃
  不要製造「客戶應得權利」
  抵制主動降價的衝動
第9章  讓激勵機制聚焦利潤
  讓銷售人員去說服客戶接受更高價格
  讓激勵設計到位：現金回報仍然至關重要
  按績效，而不僅僅按銷量來獎勵渠道夥伴
  以身作則，打造盈利文化
第10章  管控市場傳播
  確保在公開發言時「辭能達意」
  釋放正面信號，防止「冷」戰升溫失控
  發送中性信號，提醒市場做好準備
  發出進攻信號：用「射擊警告」迫使對手收手
  學會接收並解讀信號

結語  是時候兌現你的利潤機會了
致謝
註釋

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