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渠道管理100問

  • 作者：陸和平|責編:王陶然
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121520440
  • 出版日期：2026/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：243
人民幣：RMB 88 元      售價：元
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內容大鋼
    本書以渠道管理的12個典型場景，即規劃渠道模式、選擇渠道成員、進行渠道合作、達成合作協議、提升拜訪效能、解決拜訪難題、賦能合作夥伴、設計銷售政策、處理欠款回款、應對渠道衝突、更換渠道成員、渠道經理自我管理為框架，收集了廠家渠道經理經常遇到的100個疑難問題，詳細闡述了在渠道管理中解決這些問題的原則，並給出了應對的方法和具體的話術。讀者可以完整地閱讀，也可以帶著問題，在具體場景中有選擇地閱讀。本書適合工業產品或耐用消費品管理渠道的廠家營銷人員，包括大區經理、渠道經理、渠道業務人員閱讀。此外，有一定規模的商家渠道人員和快消品廠家渠道人員也可參考閱讀。
作者介紹
陸和平|責編:王陶然
    陸和平，績效顧問、培訓導師，超過二十年工業品行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗。     擅長：情境工作坊、量身定製課程、提供版權課程。     微信：luhepingluheping
目錄
第1章  規劃渠道模式
  問題1  六種典型渠道模式，你的屬於哪一種？
  問題2  廠家為什麼不直銷，而要與代理商合作？
  問題3  是選擇直銷好還是選擇分銷好？
  問題4  高覆蓋、低衝突的渠道模式，有可能實現嗎？
  問題5  代理商是不是越多越好？
第2章  選擇渠道成員
  問題6  尋找代理商的途徑有哪些？
  問題7  代理商為什麼要與廠家合作？
  問題8  代理商掙錢的非常規手段有哪些？
  問題9  除了掙錢，代理商還想要什麼？
  問題10  是選擇有實力的代理商還是選擇聽話的代理商？
  問題11  分銷型代理商、行業型代理商怎麼選？
  問題12  廠家要不要與能力強但口碑不好的代理商合作？
  問題13  能否將「新品類產品」交給原來的代理商操作？
  問題14  接手老市場，如何迅速摸清區域現狀？
  問題15  初次見面如何判斷代理商的實力？
第3章  進行渠道合作
  問題16  代理商要求獨家代理怎麼辦？
  問題17  如何說服代理商放棄多品牌經營？
  問題18  代理商對產品價格不認可怎麼辦？
  問題19  代理商不接受付款條件怎麼辦？
  問題20  代理商認為廠家品牌知名度低、產品難推廣怎麼辦？
  問題21  代理商說大品牌不掙錢怎麼辦？
  問題22  代理商沒興趣合作，一口拒絕怎麼辦？
  問題23  代理商合作意願強烈、過分熱情是好事嗎？
  問題24  代理商不拒絕合作，但也沒有採取行動，怎麼辦？
  問題25  代理商拒絕交保證金怎麼辦？
  問題26  如何強調大品牌的優勢？
  問題27  如何強調小品牌的優勢？
第4章  達成合作協議
  問題28  如何安排高層管理者首次拜訪代理商？
  問題29  如何安排代理商參觀工廠？
  問題30  如何讓合作談判達成雙贏？
  問題31  與代理商簽訂代理合同的注意事項是什麼？
  問題32  廠家如何與代理商談年度目標？
  問題33  代理商確實與廠家無法合作怎麼辦？
第5章  提升拜訪效能
  問題34  為什麼代理商不願意見你？
  問題35  為什麼老闆娘也許比老闆更重要？
  問題36  你是否忽略了真正的賣貨人？
  問題37  為什麼掌握「進、銷、存」這三種數據很重要？
  問題38  為什麼在拜訪代理商時要實行ABC分級制度？
  問題39  如何管理二級代理商或零售商？
  問題40  廠家如何正確、有效地壓貨？
  問題41  日常拜訪要注意哪些細節？
第6章  解決拜訪難題
  問題42  如何提高代理商的忠誠度？
  問題43  如何應對代理商的抱怨？
  問題44  為什麼有些代理商那麼強硬？

  問題45  代理商說暫時沒錢進貨怎麼辦？
  問題46  代理商說不掙錢怎麼辦？
  問題47  代理商不願意賣新產品怎麼辦？
  問題48  代理商不主推廠家的產品怎麼辦？
  問題49  代理商「掛羊頭賣狗肉」怎麼辦？
  問題50  資深代理商喜歡越級溝通怎麼辦？
  問題51  如何應對強勢代理商強要政策？
  問題52  代理商投訴的問題無法解決怎麼辦？
  問題53  在處理代理商的投訴時哪些話不能說？
第7章  賦能合作夥伴
  問題54  如何跟代理商講道理？
  問題55  如何幫助代理商優化庫存管理？
  問題56  如何幫助代理商消化不良庫存？
  問題57  如何幫助代理商優化產品組合？
  問題58  工業產品如何做好終端生動化？
  問題59  哪些代理商值得廠家投入資源扶持？
  問題60  代理商對渠道經理的指導不認同怎麼辦？
  問題61  如何開好代理商年會？
第8章  設計銷售政策
  問題62  為什麼「返利，返利，再返利」不是最好的激勵政策？
  問題63  不同規模代理商的進貨價格要有區別嗎
  問題64  為什麼廠家要設置最低出貨價？
  問題65  廠家如何保障漲價的順利實施？
  問題66  在產品漲價或降價時，渠道經理應該做些什麼？
  問題67  代理商申請特價到底批不批？
  問題68  設計銷量返利的四個要點，你知道嗎？
  問題69  為什麼除了設計銷量返利，還要設計組合返利？
  問題70  如何細化不同代理商的渠道政策？
  問題71  如何細化不同產品的渠道政策？
第9章  處理欠款回款
  問題72  廠家到底要不要給代理商鋪底？
  問題73  為什麼說代理商欠款，渠道經理難辭其咎？
  問題74  為什麼回款要以預防為主、追賬為輔？
  問題75  為什麼定期對賬這麼重要？
第10章  應對渠道衝突
  問題76  在開發新代理商后，如何平息原有代理商的不滿？
  問題77  如何避免廠家的直銷渠道和分銷渠道起衝突？
  問題78  如何避免廠家網上平台對代理商造成衝擊？
  問題79  廠家為什麼害怕代理商做大？
  問題80  低價竄貨屢禁不止怎麼辦？
  問題81  如何制定應對低價竄貨的措施？
  問題82  為什麼要成立市場督查部處理竄貨？
  問題83  為什麼對有些竄貨行為廠家選擇無視？
  問題84  多個代理商爭奪同一個項目，廠家如何平衡利益？
  問題85  為什麼說只靠項目報備還無法解決問題？
  問題86  客戶指明要某代理商跨區域發貨怎麼辦？
  問題87  是採取項目獨家授權、多家授權，還是不授權？
第11章  更換渠道成員
  問題88  如何評估代理商繼續合作的意願？
  問題89  在更換代理商時遇到性格偏激的代理商怎麼辦？

  問題90  更換代理商前廠家需要做好哪些工作？
  問題91  代理商觸碰廠家底線怎麼辦？
  問題92  如何應對代理商的退出威脅？
第12章  渠道經理自我管理
  問題93  渠道經理應具備哪些能力？
  問題94  渠道經理需要進行哪些職場修煉？
  問題95  渠道經理代表的是廠家、代理商，還是自己？
  問題96  為什麼說代理商諸多毛病的根源在廠家？
  問題97  代理商業績不佳，誰是第一責任人？
  問題98  為什麼渠道經理不要跟代理商走得太近？
  問題99  為什麼被「洗腦」的總是你？
  問題100  代理商說的哪些話不要信？
後記  有沒有完美的渠道管理方法？

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