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價值獲取銷售(如何贏得第三次銷售轉型)

  • 作者：(法)讓-克洛德·拉雷謝|責編:盧小雷|譯者:唐國華
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121514562
  • 出版日期：2025/10/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：215
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    本書從獨特的視角詳細闡述了銷售過程中的兩大階段：為客戶創造價值；為供應商企業創造價值。對於後者，這無疑為銷售人員提供了一種引人注目且強大的新思路。當前，為了應對不斷變化的銷售環境，銷售的目標發生了重大轉變，從提供收入轉向創造企業價值。毫無疑問，本書為這一轉變提供了清晰的路線圖，並幫助讀者更深入地了解以客戶為中心的價值銷售模式，引導銷售人員找到一個更有效的談判定位，在滿足客戶需求的同時為企業獲取更多的價值。本書值得每位銷售人員、管理者和企業家一讀，它揭示了銷售轉型的核心秘密，能幫助你在第三次銷售轉型中搶佔先機，成為價值獲取的贏家。
作者介紹
(法)讓-克洛德·拉雷謝|責編:盧小雷|譯者:唐國華
目錄
第1章  價值獲取的出現
  推動式銷售——推銷
  三次銷售轉型
  登上變革的列車，成為價值獲取冠軍
  變革之路的第一步
  本書的結構
第2章  客戶價值創造
  從產品銷售到客戶價值銷售
  第一次銷售轉型
  第二次銷售轉型
  以客戶為中心有助於實現第二次銷售轉型
  客戶價值的創造只是故事的一部分
第3章  企業價值創造
  通用電氣的大轉型
  價值破壞的根源
  改變衡量企業成功的標準
  企業價值創造的業務轉型
  企業價值創造的驅動因素
第4章  設定多個目標
  從銷售第一階段過渡到銷售第二階段
  收入管理系統與價值獲取文化
  根據激勵開展談判
  駕馭企業價值創造的三個驅動因素
  銷售人員的角色升級
第5章  提升客戶滿意度
  客戶滿意度與企業價值
  客戶滿意度調查
第6章  培養領導者心態
  為什麼你要成為領導者
  什麼是領導力
  作為領導者，你的個人成長
  「自我意識」與領導力
  企業價值獲取的使命
第7章  價值獲取的準備
  準備的藝術
  談判背景
  初步準備
  你知道BATNA嗎
  價值獲取的BATNA邊界
第8章  價值獲取的策略
  買方的BATNA
  你知道ZOPA嗎
  為了價值獲取，將ZOPA可視化
  預測買方的BATNA邊界
  探索ZOPA範圍
  影子教練
第9章  價值獲取的戰術
  談判背景
  談判路徑
  積極傾聽

  肢體語言
  付諸行動
第10章  價值獲取的成交
  時刻準備成交
  兩個銷售階段的成交
  縮小差距
  成交路徑圖
  在成交階段管理風險
  湯姆的成交
  後續
第11章  贏與學，學以贏
  贏與學
  慶祝勝利
  學以贏
  贏與學的陷阱
  「創造」好運
後記  下一步

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