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銷售與銷售管理(夥伴關係創造價值第15版)

作者：(美)邁克爾·阿亨//傑拉爾德·曼寧|責編:李玲//張萌//鄭錚//朱曉瑞|譯者:任星耀//張源//陳飛燕
出版社：中國人民大學
ISBN：9787300342986

出版日期：2025/09/01
裝幀：平裝
頁數：345

人民幣：RMB 128 元售價：元

內容大鋼

    本書圍繞銷售的四大核心支柱，即關係戰略、產品戰略、客戶戰略、演示戰略，闡釋了當今銷售的核心主題——與客戶建立合作夥伴關係、為客戶創造價值。
    第15版緊跟銷售領域的發展趨勢，聚焦銷售成功的關鍵內容，將新的研究成果、重要概念，以及流程、技巧等實戰工具融入本書。
    合作創造價值。聚焦銷售中與客戶建立合作夥伴關係的重要性，剖析從交易型銷售向顧問型銷售轉變的必然性與價值所在。
    增值銷售。闡釋今天的銷售不再止步于傳遞價值，而是要為客戶創造價值。
    銷售技能訓練。通過「銷售實景練習」「社交媒體銷售」等欄目展現如何運用相關工具和技巧開展銷售工作。

作者介紹

(美)邁克爾·阿亨//傑拉爾德·曼寧|責編:李玲//張萌//鄭錚//朱曉瑞|譯者:任星耀//張源//陳飛燕

第一部分建立人員銷售理念
  第1章信息經濟中的關係銷售機會
    今天的人員銷售——一種定義和理念
    信息經濟中關係銷售的出現
    對未來人員銷售的考慮
    當今銷售行業的就業環境
    銷售技能——信息時代的「成功必備技能」之一
第二部分發展關係戰略
  第2章與市場營銷理念相輔相成的銷售模式的演變
    營銷理念需要新的銷售模式
    顧問型銷售的演變
    戰略型銷售的演變
    合作夥伴關係的演變
    創造價值——新的銷售法則
  第3章倫理道德：能創造價值的合作夥伴關係的基礎
    為合作夥伴式銷售發展關係戰略
    挑戰銷售人員職業道德的問題
    影響銷售人員道德決策的因素
    做出符合道德規範的決策，建立銷售關係
    制定具有附加值的個人道德準則
  第4章用關係戰略創造價值
    關係增加價值
    提升銷售關係戰略的思維過程
    增加銷售關係價值的語言和非語言戰略
    增進人際關係的對話戰略
    實現增值的自我提升戰略
  第5章溝通風格：當下適應性銷售的關鍵
    溝通風格——適應性銷售導論
    溝通風格模型
    四種溝通風格
    最小化溝通風格的偏見
    通過風格調整建立牢固關係
第三部分打造產品解決方案
  第6章打造品牌解決方案
    開發可增加價值的產品解決方案
    成為產品專家
    成為公司專家
    成為行業專家——了解你的競爭對手
    產品、公司和行業信息來源
    用特徵-利益戰略創造價值
  第7章增加價值的產品銷售戰略
    在競爭激烈的市場中進行產品定位
    三維產品解決方案銷售模型
    銷售新產品（對比成熟產品）和低價產品（對比增值產品）的產品定位戰略
    用價格戰略銷售產品
    用增值產品銷售模型銷售產品
第四部分制定客戶戰略
  第8章購買過程和買家行為
    制定客戶戰略
    消費者、企業和政府買家

    與客戶的購買過程保持一致
    了解交易型、顧問型和戰略聯盟型買家的購買過程
    了解買家行為
  第9章開發和篩選潛在客戶
    潛在客戶挖掘需要規劃
    潛在客戶的來源
    篩選潛在客戶
    收集和整理潛在客戶信息
    管理潛在客戶群
第五部分制定演示戰略
  第10章通過適應性銷售接觸客戶
    制定演示戰略
    對預接觸工作進行規劃
    團隊銷售演示戰略
    適應性銷售：基於人員銷售的四個戰略
    制訂六步演示計劃
    接觸
    吸引潛在客戶的注意力並激發其興趣
  第11章通過顧問型提問戰略確定客戶需求
    顧問型銷售過程帶來增值
    需求-滿足四要素模型
    通過需求識別創造價值
    需求識別——傾聽與認可
    選擇能創造價值的解決方案
    規劃與執行——最後的思考
  第12章通過顧問型演示創造價值
    滿足需求——選擇顧問型演示戰略
    創建能實現增值的演示方案的指導原則
    實現增值的有說服力的演示戰略指南
    團體銷售演示指南
    進行有效演示的銷售工具
  第13章就買方顧慮進行談判
    正式整合談判——雙贏關係戰略的一部分
    常見的買家顧慮類型
    就買方關注的問題進行談判的具體方法
    在正式談判中創造價值
    與接受過正式談判培訓的買家合作
  第14章調整成交方法並確認合作夥伴關係
    調整成交方法——一種增加價值的態度
    成交指南
    識別成交線索
    達成銷售的具體方法
    當買家同意時確認合作夥伴關係
  第15章提供銷售服務並建立合作夥伴關係
    通過客戶服務建立長期合作夥伴關係
    客戶服務的最新發展
    加強合作夥伴關係的客戶服務方法
    通過拓展銷售增加價值
    與不滿意的客戶建立合作夥伴關係
第六部分管理自己和他人

  第16章機會管理：提高銷售效率的關鍵
    機會管理——一個四維過程
    時間管理
    區域管理
    記錄管理
    壓力管理
  第17章銷售隊伍管理
    將領導技能應用於銷售管理
    為巔峰績效進行輔導
    招聘和甄選銷售人員
    入職引導和培訓
    激勵銷售隊伍
    薪酬計劃
    評估銷售人員的工作成效

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