深度增長之B2B實戰銷售管理(從拿單攻堅到體系自驅)
內容大鋼
這是一本針對B2B企業的銷售管理實戰手冊。全書圍繞企業銷售體系全景圖展開，涵蓋戰略目標、業績管理和組織賦能三大板塊，提供了一套系統的銷售管理方案。作者憑借實戰經驗，深入講解市場洞察等戰略要素，以及銷售漏斗管理、從資源到商機（RTL）和從商機到訂單（LTC）等業績管理環節，強調業績導向的周期管理。同時，書中聚焦于高效銷售團隊的構建，包括人才招聘及培養、薪酬激勵和管理能力提升等，意在幫助企業突破銷售瓶頸，實現從個人拿單到體系自驅的深度增長，是B2B企業銷售人員和管理者的實用寶典。
作者介紹
張寧|責編:吳亞芬
張寧
深度增長體系創始人
業績增長實戰陪跑顧問
銷售管理體系建設專家
·15年B2B企業銷售與實戰管理經驗
·清華大學總裁班「營銷管理」特聘講師
·多省工業和信息化廳入庫專家
·多家垂直領域頭部企業業績增長3-8年陪跑顧問
服務浪潮集團、中國移動、中國人保、中國電科、河鋼集團、金蝶軟體等累計1200多家企業，重點服務企業平均業績增長50%以上。
變革引領：獨創30多個銷售管理模型；
業績飛躍：助力多家企業銷售業績增長，從1200萬元到8億元、從28億元到40億元；
過程提效：2周挖掘出185億元商機，項目成功率提升超50%；
體系制勝：為200多家企業搭建銷售管理體系；
組織躍升：助力數十家企業從0開始，組建數百人銷售團隊。
目錄
引言：企業銷售體系全景圖
做企業，不重視銷售行不行？
1.沒錢任性型
2.安於現狀型
3.無力突破型
企業銷售體系全景圖
1.戰略目標
2.業績管理
3.組織賦能
精華小結
第1部分 銷售戰略
第1章 戰略突圍
1.1 市場洞察：從盲目跟風到精準定位
1.宏觀調研：讓企業登上永不沉沒的大船
2.中觀調研：看透行業市場的全景沙盤
3.微觀調研：挖出客戶未說出口的黃金需求
1.2 企業定位：從同質廝殺到差異制勝
1.目標客戶：雙向鎖定高價值戰略客戶
2.核心價值：構建四層穿透式價值發動機
3.行業地位：從行業第一到細分市場唯一
1.3 業績目標：從「拍腦門」許願到科學拆解
1.銷售目標：算清企業生存發展雙軌基線
2.業績結構：用業績比例撬動戰略落地
3.區域分佈：激活區域連鎖的「杠桿效應」
精華小結
第2部分 銷售業績
第2章 銷售漏斗
2.1 銷售漏斗：從「黑箱博弈」到透明管控
1.「點」：頭痛醫頭，腳痛醫腳
2.「線」：找准問題，對症下藥
3.「面」：上下貫通，面面俱到
4.「體」：複式管理，雙軌提升
2.2 業績航標：從突破無力到精準發力
1.擴池塘：擴大商機基本盤，實現業績結構化增長
2.增轉化：突破大項目瓶頸，驅動業績倍速增長
3.促復購：鎖定高價值客戶，保障業績可持續增長
精華小結
第3章 RTL：從資源到商機
3.1 RTL管理：從單點作戰到資源裂變
1.定點爆破：從陌生拜訪到關鍵人破冰
2.順藤摸瓜：從單點突破到圈層輻射
3.全面開花：從零散訂單到批量成單
3.2 RTL地盤開拓模型：從無序開拓到階段可控
1.R1階段：了解需求，證明實力
2.R2階段：提供支撐，推動合作
3.RC階段：強化信任，擴大戰果
4.C1階段：挖掘需求，評估客戶
5.C2階段：獲得認可，深化聯繫
3.3 七步一回頭：從低效掃街到精準拜訪
1.第一次回頭：檢驗區域開拓思路
2.第二次回頭：檢驗資源拜訪深度
3.第三次回頭：檢驗成果產出效率
3.4 客戶建檔：從信息流失到資產沉澱
1.組織檔案的管理：判斷客戶質量與資源投入深度
2.個人檔案的管理：找到關鍵角色與信任突破路徑
3.5 拜訪輔導：從能力卡點到全面突破
客戶拜訪的輔導
精華小結
第4章 LTC：從商機到業績
4.1 LTC的價值：從看天吃飯到科學種田
1.企業頭痛的現狀
2.把藝術變成科學
4.2 LTC的階段：從自我感動到運幬帷幄
4.3 LTC管理流程：從粗放運作到可靠管控
1.L1階段：拜訪客戶，協助立項
2.L3階段：引導需求，埋入標準
3.L5階段：證實能力，明確價值
4.L7?L9階段：制定策略，投標談判
4.4 商機盤點：從模糊感覺到精準預判
1.健康度盤點：對商機結構進行「全面體檢」
2.結果盤點：對業績目標進行「精準對齊」
4.5 項目分析會：從被動丟單到主動布局
1.項目信息分析：避免銷售主觀臆斷
2.項目組織分析：一張圖看清項目全局
3.競爭對手分析：避免被人半路「起底」
4.攻單策略制定：用最低成本換取最大勝利
精華小結
第5章 銷售過程管理節奏
5.1 季度會：從鬆散作戰到戰略布局
1.分析地盤資源
2.制定地盤策略
5.2 月例會：從數據統計到對齊目標
1.盤點業績進度
2.盤點商機數據
3.盤點客戶數據
4.盤點團隊能力
5.3 周例會：從只看動作到重點聚焦
1.會前溝通輔導
2.會中拉通目標
3.會後跟進監督
5.4 銷售過程管理節奏
精華小結
第3部分 銷售組織
第6章 銷售組織：從人力消耗到人才複製的鐵軍工廠
6.1 人才招聘：從人員錯配到精準識才
1.人才畫像：構建人才標準，規避憑感覺招聘
2.指標權重：動態篩選機制，招到最匹配人才
3.面試提問：打造真相雷達，穿透候選人偽裝
6.2 試用期管理：從人力成本到人才資本
1.新員工培訓：心力+能力，大幅縮短成才周期
2.新員工考核：過程+結果，前置人員淘汰機制
6.3 團隊培養：從散兵
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