增長必然(SaaS及科創公司的7步行動模板新時代營銷新理念)
內容大鋼
本書以「如何實現超高速增長」為核心，詳細解析了讓你的交易規模翻倍的七要素：錨定一個細分市場、創建可預測的銷售渠道、建立可擴展的銷售團隊、實現交易規模翻倍、做好準備熬過「煉獄」、發揮員工的主觀能動性和自己的命運要自己去定義。同時介紹了多家知名公司的超高速增長策略和成功經驗，並總結歸納成為可複製的模板，旨在幫助SaaS公司或科技創新公司打破收入增長的紀錄。
書中圍繞錨定細分市場、推銷策略、發掘潛在客戶、市場營銷、出站拓客、渠道創建率、銷售專業化、銷售招聘最佳實踐、靈活薪酬等議題，從數據分析、案例解析、方案制定、落地挑戰等多個維度進行解讀，形成銷售規模可預測、銷售目標可超越的完整閉環。
本書筆法生動簡潔，案例豐富翔實，內容涵蓋全面，是可學習、可複製、可實際操作的指導手冊。本書十分適合SaaS及to B行業從業者、創業者、產品總監、產品經理、IT技術管理者、營銷人、銷售經理等對SaaS行業感興趣的人群閱讀。
作者介紹
(美)亞倫·羅斯//傑森·萊姆金|責編:劉洋|譯者:周世坤//鄭成雯
目錄
第一部分 錨定細分市場
第一章 「細分」不等同於「小」
你確定已準備好加速發展了嗎？
如何知道你已經錨定了細分市場
一次一個細分市場，直到稱霸世界
注意力曲線
第二章 艱難跋涉的跡象
你的存在只是「錦上添花」嗎？
案例研究：ACME在出站營銷線索生成方面的失敗教訓
大公司也深受其害
案例研究：亞倫出錯的地方
你現在的優勢可能是你未來的劣勢
第三章 如何錨定細分
在哪裡可以成為小池塘里的大魚？
通過細分矩陣開展工作
案例研究：Twilio是如何通過站在客戶角度思考問題，最終鎖定了價值數十億美元的細分市場
20次訪談法則
第二部分 創建可預測的渠道
第四章 你的推銷
如果你做一個電台，會有人收聽嗎？
做減法，簡化一切
電梯推銷總是令人沮喪
他們並不關心「你」：三個簡單的問題
引言：銷售線索生成可免除許多原罪
第五章 種子——客戶成功
如何可預測地種植種子
案例研究：吉爾德（Gild）是如何把客戶月流失率從4%降至1%的
案例研究：拓普康（Topcon）卓越的客戶服務
第六章 網——市場營銷
第一部分：當入站營銷和出站營銷攜手合作時
第二部分：告別銷售與營銷的分割——創建營收團隊
第三部分：你該如何衡量營銷？
你的市場營銷負責人需要的強迫機制：SQL（合格銷售線索）承諾
企業營銷與需求生成
在Marketo的規模擴大到1億美元的10年裡，入站營銷發生的變化+英加卓軟體公司（ENGAGIO）的創立
英雄主義的營銷：當你既沒錢也沒什麼時間
第七章 矛——出站客戶拓展
什麼情況下出站營銷能取得最佳效果，什麼情況下會遭遇失敗
自《可預測的收入》出版以來，出站營銷方面的經驗教訓
案例研究：出站營銷在阿基亞軟體公司（Acquia）1億美元營收歷程中的作用
案例研究：塞奇蒙特公司（Sagemount）如何在3年內將一家公司的價值提升3倍
案例研究：即使培育付費客戶需要很多年，祖睿（Zuora）科技如何通過出站營銷實現60%以上的增長
第一次就建立正確的出站計劃
你的入站營銷是否過於成功？
第八章 高管忽略的問題
銷售漏斗轉化率（PCR）才是你的首要指標
15/85規則：早期採用者和主流買家
第三部分 使銷售具有可擴展性
第九章 從我們的錯誤中反省
增長帶來的問題比它能解決的更多——但前者更好
組建銷售團隊的12大錯誤
來自領英和回聲簽銷售副總裁的建議
優秀銷售主管的五大待辦事項
第十章 專業化：你的頭號銷售倍增器
為什麼銷售人員不應該去尋覓客戶
案例研究：科里奧（CLIO）公司如何在三個月內重組銷售
規模太小或太大，無法實現專業化？
關於專業化：兩種常見的反對意見
阿基亞的專業化
第十一章 銷售領導者
第一大「用人不當」往往是銷售副總裁/銷售負責人
適合你所處階段的銷售副總裁
我最喜歡的面試問題
第四部分 讓你的交易規模翻倍
第十二章 銷售招聘最佳實踐指南
如果你是一家初創公司：招聘第一支銷售團隊分為四個階段
簡單的招聘技巧
做新工作時，從兩個人開始
價值1億美元的Hubspot公司銷售機器：招聘和輔導要點
案例研究：如何減少面試浪費
第十三章 擴大銷售團隊
如果你的銷售人員流失率超過10%，那問題肯定不在他們身上
擴大規模時降低銷售人員流失率並提高他們銷售積極性的三種方法
給首席執行官的建議：讓非銷售部門的負責人也參與靈活薪酬方案
你的企業交易是否需要很長時間？
五個關鍵銷售指標
第十四章 寫給初創公司
每家科技公司都應提供服務
傑森投資了什麼，你需要籌集資金來擴大規模嗎？
一家100人左右的SaaS公司是什麼樣子？
第五部分 堅守足夠長的時間
第十五章 關於交易規模的數學問題
你需要5000萬用戶才能讓免費服務奏效
小交易助你起步，大交易推動增長
第十六章 不要太大，也不要太小
當你無法將小交易變成大交易時
如果你有各種規模的客戶
第十七章 走向高端市場
如果你不想要銷售人員
增加另一個最高定價層
定價總是件麻煩事
進軍財富1000強
第十八章 擁抱挫折
你確定你準備好了嗎？
每個人都有地獄般的一年
舒適是增長的敵人
動機：亞倫如何實現突破，達到「逃逸速度」
第十九章 成功並非一條直線
焦慮經濟與創業者的抑鬱情緒
馬克·薩斯特的問題：「一個人應該學習還是賺錢？」
當直線不是通往成功的最短路徑時
改變你的世界，而不是這個世界
第六部分 擁抱員工所有制
第二十章 審視現實
親愛的高管（來自一名員工）
親愛的員工（來自高管）
附註：「親愛的高管們，請不要落在後面」（來自首席執行官和董事會）
你的員工是在租借工作，還是擁有工作？
第二十一章 針對高管：創建崗位所有制
簡單調查
「零意外」的文化
崗位所有制
案例研究：一個苦苦掙扎的團隊如何實現成功的自我管理
扭轉局面的舉措
第二十二章 讓所有權更上一層樓
財務所有制
讓員工換換崗
四種類型的員工
第七部分 定義你的命運
第二十三章 你在放棄機會嗎？
你的機會比你意識到的更大
如何在工作中拓展個人機遇
你需要一些看似「乏味」的激情
你的公司不是你的媽媽或爸爸
強迫機制：如何激勵自己做不想做的事情
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