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陌生拜訪的藝術

  • 作者：陳德涵|責編:康夢玥
  • 出版社：文化發展
  • ISBN：9787514243666
  • 出版日期：2024/07/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：224
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    每個人都免不了要跟陌生人打交道，銷售人員更是如此。怎樣克服與陌生人打交道的恐懼，如何在短時間內和客戶建立聯繫、取得信任，是每一個銷售人員的必修課。
    本書從成功實施陌生拜訪的角度出發，結合眾多達人的成功案例以及經驗，從不同角度深入總結了一套行之有效的陌生拜訪流程與聊天技巧。幫助你快速脫離「社恐」「人」的尷尬境地，從和陌生人交流都會害羞臉紅、打個電話都無法下定決心按下按鈕，到游刃有餘地迅速「破冰」，與對方談笑風生。
    本書的獨特之處是將陌生拜訪剖析出九個步驟，通俗易懂，每個讀者都能將書中的法則靈活應用到自己的「破冰」實踐中。願本書能幫助每一位讀者深刻領會到在陌生拜訪中的藝術，解決在陌生拜訪中遇到的困難，早日成為「破冰達人」。
作者介紹
陳德涵|責編:康夢玥
目錄
前言
第一步 整裝待發——敲門磚做得好不好，取決於前期準備做的夠不夠
  1.客戶需求是最重要的銷售條件
  2.陌生拜訪前應該注重的細節訓練
  3.機會總是留給有準備的人，學會抓住身邊的客戶
  4.為什麼說銷售高手不打沒有準備的仗
  5.拜訪前準備是否充足決定著敲門能否順利
  6.工欲善其事，必先利其器
  7.準確的產品定位能讓你的銷售工作省時省力
  8.做好事前演練，做到心中有數
第二步 確定拜訪——做你最恐懼的事
  1.恐懼來自內心的不確定
  2.把客戶當成「弱者」，給自己拜訪的信心
  3.把「我能行」放在心裡，才能增強陌生拜訪的勇氣
  4.強大的自信心——溶解內心恐懼的「利器」
  5.心態決定著內心的自信與恐懼，更決定拜訪的成與敗
  6.好的包裝將幫助你戰勝恐懼
  7.打有準備之仗可以有效緩解你的心理恐懼
第三步 高效溝通——通向成功的快車道
  1.將產品信息準確地傳遞給客戶才能做到有效溝通
  2.成為客戶知心的傾聽者是有效溝通的前提
  3.用客戶感興趣的話題讓溝通變得有效
  4.有明確目標性的溝通才是有效溝通
  5.「有笑」溝通更容易實現有效溝通
  6.良好的溝通環境是實現有效溝通的基礎
  7.沒有清晰的思路就難以做到有效溝通
第四步 有效提問——提問最大的好處就是你在控制局面
  1.用有效提問「曬出」客戶內在的需求
  2.會不會提問真的是銷售成功的「法寶」嗎
  3.制訂合理提問計劃到底能不能控制局面
  4.自我信譽為什麼是提問前的「功課」
  5.隨機應變 ：金牌銷售的心經
  6.自信是控制銷售局面最好的「敲門磚」
  7.謹記 ：想拿下訂單就要拿下客戶的心
第五步 適度讚美——記住：讚美是最好的溝通方式
  1.了解人性，善用讚美抓住客戶的心
  2.記住 ：陌生客戶最需要的就是讚美
  3.用讚美形成的強大心理暗示引導客戶
  4.受客戶歡迎的最佳方式就是讚美
  5.適度的讚美 ：創造良好溝通環境的不二法則
第六步 切入主題
  1.直接告訴客戶最關心的問題才能節省時間
  2.切記：客戶最反感的就是說話?唆
  3.不能言簡意賅的推銷員不是推銷高手
  4.推銷大師的心得體會：必要時要懂得直入主題
  5.客戶關心的是產品性能，不是索然無味的解說
  6.正確的語言溝通方式能幫助你快速說服客戶
  7.錘煉自己的語言，把話說得簡潔恰當、中聽
第七步 排除異議
  1.學會用微笑面對並消除客戶的疑慮

  2.打消客戶的疑慮，不妨讓其感覺到利益所在
  3.產生異議不要緊，關鍵要學會借景發揮
  4.情義為什麼是排除客戶內在異議的「柔性武器」
  5.「挑刺兒」的客戶為什麼是最容易成交的人
  6.「權威效應」為什麼會對銷售起到意想不到的作用
  7.客戶的異議不會嚇退善於打破僵局的人
第八步 達成意向
  1.切記——簽單過程並不是一帆風順的
  2.究竟是什麼「詛咒」了訂單的順利簽訂
  3.達成簽單意向階段最忌諱「原形畢露」
  4.影響成交的「隱形殺手」是什麼
  5.練就像獅子一樣敏銳的嗅覺：達成簽單的「獨門暗器」
  6.達成階段的「投其所好」為何能「釣」來訂單
  7.幽默是促成訂單的最大「功臣」
第九步 後期維繫
  1.一個小手勢竟然毀掉了一筆大訂單，原因何在
  2.銷售冠軍為何將細節看得如此重要
  3.不斷給客戶帶來超值服務才能牢牢拴住其心
  4.記住：客戶最看重的往往是後續的服務
  5.做好細節是一門永不結業的必修課
  6.售後跟蹤——充分挖掘客戶需求的法寶

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