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渠道管理的第二本書

作者：康震|責編:石美華//牛漢原
出版社：機械工業
ISBN：9787111780267

出版日期：2025/06/01
裝幀：平裝
頁數：248

人民幣：RMB 89 元售價：元

內容大鋼

本書融合了作者三十多年的渠道和銷售管理經驗，創新性提出渠道管理四階段全景模型和十要素理論。全書共七章，第一章介紹渠道的概念、基本模式、成長曲線等基礎知識。第二至五章圍繞渠道布局、渠道梳理、渠道賦能與健康檢查這渠道管理四大階段，詳細講述渠道模式安裝與架構設計、渠道五度管理分析法、渠道人員績效考核、渠道賦能會員俱樂部打造、新電商全渠道模式探索，並強調企業要通過外審與自檢兩種形式，關注渠道運營與渠道價格，以確保渠道可持續發展。第六章闡述渠道衝突治理，分析衝突動因，提出衝突治理機制，探討經銷商激勵。第七章站在企業整體發展視角，強調渠道戰略應與企業戰略深度融合，以助力企業實現長遠發展。

作者介紹

康震|責編:石美華//牛漢原
康震工商管理博士，現任荷蘭皇家帝斯曼集團（中國區）渠道總監。歷任頂新國際集團（康師傅）、百事可樂（中國）有限公司、美國杜邦先鋒集團、帝斯曼-芬美意集團等知名企業的銷售員、產品經理、品牌經理、渠道經理、全國項目經理、銷售總監、市場總監、渠道總監等職。三十多年來，他堅持理論與實踐相結合，在一線深耕市場、品牌、渠道管理，積累了豐富的實戰經驗，同時積極推動渠道管理理論模型的構建和應用。他還是荷蘭皇家帝斯曼集團（中國區）帝斯曼動物營養內訓專業導師，哈爾濱工程大學校外碩士生導師、哈爾濱工業大學青年科創導師、上海哈爾濱商會監事。

推薦序一  渠道之道
推薦序二  篤行方可致遠
推薦序三  渠道實戰之思
前言
引言  渠道「十問」
第一章  渠道管理概述
  第一節  渠道是連接生產端與消費端的橋樑
  第二節  渠道的三種基本模式
  第三節  了解渠道管理的基礎知識
  第四節  渠道成長曲線
  第五節  我國傳統渠道的多元形態
  第六節  渠道管理部是必不可少的職能單元
第二章  渠道布局：選擇適合的模式與架構
  第一節  渠道布局的兩個原則
  第二節  渠道合作夥伴開發
  第三節  客戶需求洞察：4C分析法
  第四節  渠道模式安裝
  第五節  渠道架構設計
第三章  渠道梳理：在「減負」中實現優化整合
  第一節  渠道梳理階段的「瘦身健體」
  第二節  五度管理分析法
  第三節  用人員績效激發團隊潛力
第四章  渠道賦能：從量變到質變的迭代升級
  第一節  渠道賦能階段面臨的內外部壓力
  第二節  多維度的渠道賦能策略
  第三節  渠道迭代升級的三個「風標值」
  第四節  打造渠道賦能會員俱樂部
  第五節  探索新電商全渠道模式
第五章  健康檢查：貫穿渠道的全生命周期
  第一節  健康檢查的兩種形式：外審與自檢
  第二節  運營管理：驅動渠道可持續發展
  第三節  價格管理：維護渠道穩定性
第六章  渠道衝突管理
  第一節  渠道管理中的複雜變數
  第二節  引起衝突的內在動因
  第三節  渠道衝突的治理機制
  第四節  衝突的雙刃劍效應
  第五節  經銷商激勵
第七章  讓渠道戰略與企業戰略深度融合
  第一節  了解企業戰略部署
  第二節  制定匹配的渠道戰略
致謝
參考文獻

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