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經銷商管理動作分解培訓(第3版)

  • 作者：魏慶|責編:周楊
  • 出版社：北京聯合
  • ISBN：9787559683175
  • 出版日期：2025/05/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：484
人民幣：RMB 128 元      售價：元
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內容大鋼
    《經銷商管理動作分解培訓（第3版）》是作者二十余年一線業務經驗的總結和升華，以及二十余年培訓課堂的驗證，濃縮而成的經銷商管理寶典。
    本書圍繞經銷商選擇、談判、激勵、運營、更換、日常拜訪動作管理、相關政策制定、沖貨和砸價對策、管理模塊化、終端動銷、團隊管理等實際操作問題，給出了具體的解決方案。
    文中不僅有詳細嚴謹的理論模塊，還有作者親身經歷過的各種類型的實戰案例，幫助企業更好地與經銷商和諧相處，學會挑選合適的方法解決實際問題，受到眾多企業的好評和歡迎。
作者介紹
魏慶|責編:周楊
    魏慶     實踐經驗     從基層業務代表做起，歷任可口可樂業務代表、銷售主任、銷售經理，頂新國際集團產品經理，某內資企業銷售總監。     培訓主張     「理念到動作」營銷培訓創始人，「理念到動作」商標持有人。主張「培訓要把理念宣傳落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用」。     專業資質     2002年進入營銷培訓咨詢行業，營銷培訓界15年常青樹，先後為可口可樂、統一企業、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、立白集團、恆安集團、拉芳家化、康佳集團、聯想集團、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中國石油、雙彙集團、大自然木地板、聖象壁紙、西頓照明、歐普照明、富安娜家居、民生銀行等國內外500余家企業提供營銷培訓和輔導。     客戶口碑     培訓效果，客戶為證。大型企業連續多次邀請魏慶老師進行銷售系統的系列培訓：統一企業43次、美的集團34次，嘉里糧油11次，恆安集團11次，TCL集團11次，康佳集團12次、聯想集團3次，健力寶集團7次，九陽家電8次，蘇泊爾集團8次，聖元乳業15次，茅台集團習酒公司9次，史丹利化肥10次，法國PAREX集團德高建材13次……     理論研究     出版四本營銷專著《經銷商完全手冊》《新品上市完全手冊》《經銷商管理動作分解培訓》《終端銷售葵花寶典》（第1版）。其中《終端銷售葵花寶典》（第1版），上市一周，網站脫銷；長居「商品流通與銷售」分類暢銷榜單；且被多家知名企業團購作為內部營銷教材。兼任《商界·中國商業評論》特約編委。     音像製品     出版三套營銷培訓光碟，視頻課程曾在全國50余家電視台播放。
目錄
前言
導讀
課程概述
第一章  端正觀念：多維度動態看廠商關係
  第一節  廠商關係中的悖論
  第二節  多維度看廠商關係
第二章  新經銷商的選擇
  第一節  經銷商選擇的思路
  第二節  經銷商選擇的標準
  第三節  經銷商選擇殘局破解
  第四節  經銷商選擇動作流程
第三章  經銷商談判：激勵合作意願
  第一節  經銷商談判的內功心法
  第二節  新經銷商談判「套路」一——樹立專業形象
  第三節  新經銷商談判「套路」二——讓經銷商感到安全
  第四節  新經銷商談判「套路」三——一定會賺錢
  第五節  新經銷商談判「套路」四——殘局破解
第四章  經銷商日常拜訪動作流程
  第一節  經銷商日常拜訪動作流程——服務模塊
  第二節  經銷商日常拜訪動作流程——客戶管理和專業影響力模塊
第五章  經銷商政策制定「迷蹤拳」
  第一節  為經銷商提供多維度商業價值
  第二節  經銷商的第一層需求：廠家誠信服務
  第三節  經銷商的第二層需求：安全經營，不會賠錢
  第四節  經銷商的第三層需求：持續的利潤增長
  第五節  經銷商的第四層需求：經營管理能力的提升
  第六節  經銷商合同簽訂
  第七節  經銷商考核獎勵政策
第六章  「與狼共舞」：大客戶的治理
  第一節  大客戶是廠家自己養大的
  第二節  如何與狼共舞——與大客戶和平共處
  第三節  屠狼有術——怎樣讓惡性大客戶「安樂死」
第七章  沖貨、砸價治理
  第一節  預防沖貨，全面了解沖貨類型
  第二節  對症下藥，千方百計打擊沖貨
  第三節  預防二批沖貨和二批砸價
第八章  經銷商管理如何模塊化
  第一節  經銷商管理包括哪些模塊
  第二節  廠家對經銷商不滿意，其實是經銷商「替人背黑鍋」
  第三節  經銷商銷售人員考核的九個通病和雷區
  第四節  為什麼我的經銷商規模不一
第九章  經銷商自身運營能力提升
  第一節  經銷商如何用最簡單的方法管好銷售團隊
  第二節  業務員正在毀掉經銷商的生意「命根子」
  第三節  經銷商老闆不敢管業務員怎麼辦
  第四節  經銷商如何推進人員考核改革
第十章  這樣操作才能精準解決終端動銷問題
  第一節  終端動銷所有工作清單
  第二節  精準營銷，鎖定能動銷的網點
  第三節  業務員要做「狙擊手」，鎖定能動銷的店

  第四節  動銷是考核出來的
  第五節  動銷的核心工作——終端動銷檢核
第十一章  加強團隊管理的正確做法
  第一節  五個考核，讓業務員像快遞員那麼積極
  第二節  要賣「你想賣的」才能賺錢：分品項考核細則
  第三節  任務連環考核，業務員只能往前沖
第十二章  打工人的自我修煉
  第一節  老一代營銷人，會不會沒飯吃
  第二節  打工者的格局
  第三節  銷售培訓新趨勢
  第四節  營銷「老炮兒」們如何保持「狼性」
第十三章  營銷高管的工作模型
  第一節  年度增量規劃的落地管理
  第二節  精準營銷：管理動銷機會店
  第三節  建立企業內部糾錯機制
  第四節  如何面對「經銷商資金不夠」
  第五節  經銷商說「新品賣不動」，怎麼辦
  第六節  抓好「春節后」銷售拐點
  第七節  年度營銷規劃繪製明年的「增量施工圖」
觀點鏈接一  有效的營銷培訓：從理念宣導落實到動作分解
觀點鏈接二  營銷人員的營銷技能模塊清單
觀點鏈接三  企業內部營銷知識管理：肥水莫流外人田
後記  營銷人如何跳出職場潛規則——營銷人員的成熟職業心理
2024再版後記  魏慶雜談——閑話無常

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