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銷售聖經(白金修訂版)

作者：(美)諾瓦爾·霍金斯|責編:張桂玲|譯者:劉偉
出版社：現代
ISBN：9787514315592

出版日期：2013/08/01
裝幀：平裝
頁數：308

人民幣：RMB 49.8 元售價：元

內容大鋼

銷售奇才霍金斯通過這一獨創的、卻屢試不爽的銷售法寶，造就了世界兩大汽車巨頭：福特和通用汽車。可以毫不誇張地說，正是霍金斯的銷售實踐，才實現了如今人人擁有一輛汽車的夢想！
霍金斯將這種銷售方法稱之為「銷售流程」，亦即可以對整個銷售過程實行可預見、可操作的控制，使之按照一步步的安排，準確實現預定的銷售目標。對任何推銷員來說，這都是一種夢寐以求的方法。

作者介紹

(美)諾瓦爾·霍金斯|責編:張桂玲|譯者:劉偉
諾瓦爾·霍金斯（Norval A.Hawkins），註冊會計師，福特公司營銷總監，主持組建T型車的全球營銷部。其獨具一格的營銷思想和銷售策略，迅速使福特公司一舉成名，短時間內即成為當時第一流的汽車公司，實現了福特「人人擁有一部汽車」的夢想，也為人類開創了一個「汽車時代」。正是在這一過程中，霍金斯提出了「銷售流程」的概念（即本書所傳達的主要思想），它使福特及其團隊認識到了自己光明的未來。之後，霍金斯為通用汽車的董事局主席皮埃爾·杜邦所看重，促使其離開福特，並加盟通用汽車，主持雪佛蘭的銷售工作。其前沿的銷售理念和方法再一次發揮了神奇的效能，使通用於1927年超過福特，成為世界第一大汽車公司。

第一部分  銷售三要素
  第1章  銷售流程的第一個要素
    「銷售」
  第2章  銷售流程的第二個要素
    「人」
  第3章  銷售流程的第三個要素
    「術」
第二部分  準備
  第4章  銷售流程中「準備階段」的第一步
    準備
  第5章  銷售流程中「準備階段」的第二步
    調查研究
  第6章  銷售流程中「準備階段」的第三步
    接近客戶和拜訪客戶的計劃
第三部分  介紹
  第7章  銷售流程中「介紹階段」的第一步
    評估客戶
  第8章  銷售流程中「介紹階段」的第二步
    獲得關注並激起興趣
第四部分  說服
  第9章  銷售流程中「說服階段」的第一步
    勸導客戶並引起客戶的購買慾望
  第10章  銷售流程中「說服階段」的第二步
    應對客戶的異議
第五部分  成交
  第11章  銷售流程中「成交階段」的第一步
    促使客戶做出決定並簽署訂單
  第12章  銷售流程中「成交階段」的第二步
    告別客戶併為將來獲得訂單鋪平道路

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