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二手房銷售從新手到高手

  • 作者：編者:朱燕|責編:張瑜
  • 出版社：清華大學
  • ISBN：9787302680864
  • 出版日期：2025/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：217
人民幣：RMB 59.8 元      售價：元
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內容大鋼
    本書包括15章內容，168個案例，從兩條線對二手房的銷售成交進行了詳細的講解。一是技能線：從案例先學、快速入門、自我提升、開發房源、開發客源、店面接待、高效溝通、心理分析、做好帶看、應對砍價、促成簽單、獲得傭金、簽訂合同、管理客戶和處理投訴等方面，幫助讀者從入門到精通二手房銷售技巧。二是案例線：介紹的每個銷售技巧都配備了對應的實戰案例，讀者從這些案例中能感受到房產經紀人具體操作的步驟，學習案例后，讀者能夠快速進入角色，學以致用。
    本書圖文並茂，講解深入淺出，實戰性強，適合二手房中介從業人員、管理者、培訓師使用，也可作為高校相關專業師生的輔導和參考用書。
作者介紹
編者:朱燕|責編:張瑜
    朱燕     房魚地產聯合創始人，現任房魚地產董事，長沙房魚常務副總     2005年8月入行二手房，多次榮獲個人、門店、區域銷冠     2018年9月攜合夥人成立「房魚地產」並以「房魚地產」授權加盟商標，與貝殼找房簽署品牌合作框架協議，成為貝殼找房長沙公司KA品牌之一     品牌創建以來，分別榮獲——貝殼找房長沙站品牌負責人拼搏進取之星，連續兩次花橋學堂經紀人認證，運營品牌連續三年店效、人效名列前茅，品牌連續三年頭部門店占比30%以上。
目錄
第1章  案例先學：規避二手房銷售中的坑
  技巧001  丟單：自己的客戶和別人簽單了
  技巧002  試探：競爭對手假裝客戶探消息
  技巧003  私交：買賣雙方私簽《房屋買賣合同》
  技巧004  交底：毫無保留地將信息全部告知客戶
  技巧005  失信：盲目答應卻無法兌現承諾
  技巧006  忽視：溝通時沒傾聽客戶的意見
  技巧007  放任：對自己的客戶不管不顧
  技巧008  打擾：一天給客戶打很多電話
  技巧009  看輕：看不起打扮樸素的客戶
  技巧010  業餘：業務不熟練耽誤了時間
  技巧011  產調：確保房產能正常進行交易
第2章  快速入門：了解二手房的基礎知識
  技巧012  流程：了解二手房交易的步驟
  技巧013  須知：二手房交易的相關信息
  技巧014  跑盤：熟悉二手房附近的商圈
  技巧015  練習：努力克服溝通障礙
  技巧016  推廣：與潛在客戶建立溝通
  技巧017  從容：新手也能輕鬆應對客戶
  技巧018  介紹：快速展示出二手房的信息
  技巧019  邀約：快速提高客戶的面談意願
  技巧020  答覆：在電話中給出滿意的答案
  技巧021  不慌：遇到小區保安阻攔也不怕
第3章  自我提升：成為二手房銷售的高手
  技巧022  禮儀：樹立專業的職業形象
  技巧023  積累：不斷積蓄自身的力量
  技巧024  復盤：快速豐富自身的經驗
  技巧025  目標：確定自己的努力方向
  技巧026  效率：對你的時間進行管理
  技巧027  能力：提升自身的專業素養
  技巧028  規劃：合理安排你的工作行程
  技巧029  口才：通過訓練增強表達能力
  技巧030  借鑒：多學習他人的成功經驗
  技巧031  敏銳：房源信息有變動你先知
  技巧032  名片：打造出專業的個人IP
第4章  開發房源：做好優質二手房的儲備
  技巧033  App：通過房產平台尋找房源
  技巧034  搜索：通過關鍵詞查找房源
  技巧035  同城：從本地服務網站上尋找
  技巧036  社交：借助公共平台查找房源
  技巧037  線下：通過商圈跑盤收集房源
  技巧038  合作：借助物業獲得一手房源
  技巧039  入群：通過群內消息獲得房源
  技巧040  人際：通過親戚朋友獲得房源
  技巧041  房東：通過直接聯繫獲得銷售權
  技巧042  媒介：通過線上線下平台獲取房源
  技巧043  貼條：根據客戶需求尋找房源
第5章  開發客源：獲得更多的二手房客戶
  技巧044  銷售：通過專業的平台獲得客戶
  技巧045  本地：通過服務性網站獲得客戶

  技巧046  圖文：通過發布信息獲得客戶
  技巧047  視頻：通過營銷推廣獲得客戶
  技巧048  直播：通過實時推廣獲得客戶
  技巧049  地推：通過對面推廣增加曝光量
  技巧050  店鋪：通過門店推廣獲得客戶
  技巧051  搜尋：通過線下搜索獲得客戶
  技巧052  借勢：借助他人的力量獲得客戶
第6章  店面接待：把握住進店咨詢的客戶
  技巧053  工作：面對面接待要做的工作
  技巧054  主動：將客戶引導至正題上
  技巧055  忙碌：客戶太多一時忙不過來
  技巧056  委託：客戶說是替朋友找房子
  技巧057  指定：客戶想找的同事辭職了
  技巧058  人多：無法照顧客戶帶過來的人
  技巧059  熟悉：客戶對房源很了解怎麼辦
  技巧060  推薦：介紹房源引起客戶的興趣
  技巧061  房價：客戶一上來就直接問價格
  技巧062  話題：與客戶沒話可說時該怎麼辦
  技巧063  電話：客戶不想留聯繫方式時該怎麼辦
  技巧064  好感：增加客戶找你合作的可能性
  技巧065  沒房：客戶詢問沒有的房源該怎麼辦
  技巧066  無視：客戶對於你的詢問不理不睬
第7章  高效溝通：將陌生人變成你的客戶
  技巧067  轉悠：客戶說就是隨便看看
  技巧068  沉默：客戶不願意開口說話
  技巧069  冷淡：客戶對什麼都不感興趣
  技巧070  拒絕：客戶接到電話就掛了
  技巧071  生氣：溝通時客戶不高興了
  技巧072  直接：客戶一上來就問某個房源
  技巧073  比價：客戶找了多家中介對比
  技巧074  挑剔：客戶認為二手房有問題
  技巧075  推薦：讓客戶對房源產生興趣
  技巧076  懂行：如何與老練的客戶溝通
  技巧077  推薦：如何接待他人推薦的客戶
  技巧078  信任：客戶擔心被吃差價怎麼辦
  技巧079  危險：購房者覺得二手房不安全
  技巧080  試探：判斷客戶是否喜歡某個房源
第8章  心理分析：牢牢抓住客戶的關注點
  技巧081  了解：客戶購房的前期心理狀態
  技巧082  分析：客戶購房的後期心理變化
  技巧083  揣摩：摸准購房者的真實需求
  技巧084  尋找：明白賣房者的出售原因
  技巧085  疑慮：購房者怎麼挑都不滿意
  技巧086  價格：客戶覺得二手房太貴了
  技巧087  未售：賣房者表現出不滿情緒
  技巧088  風險：購房者覺得交易不安全
  技巧089  房貸：賣房者要求代為還款
  技巧090  選擇：為客戶提供幾個選項
  技巧091  洞察：從細節處觀察你的客戶
  技巧092  從眾：借助群體行為引導客戶

  技巧093  逆反：讓客戶激動的心平靜下來
第9章  做好帶看：提升購房者的買房意願
  技巧094  自省：了解帶看轉化率低的原因
  技巧095  提升：提高庫存客戶的帶看量
  技巧096  識別：明白哪些客戶容易被轉化
  技巧097  準備：做好帶看之前的相關工作
  技巧098  說話：掌握邀約看房的表達技巧
  技巧099  排序：如何安排客戶的帶看順序
  技巧100  施壓：讓購房者主動想要去看房
  技巧101  時間：房源搶手但購房者沒空去看
  技巧102  關門：帶看時賣房者卻不願意來開門
  技巧103  推脫：購房者看了幾套房就不想再看了
  技巧104  找事：購房者找各種理由增加看房量
  技巧105  逼單：用心營造稀缺感和競爭效應
  技巧106  講究：購房者對房源提出各種要求
  技巧107  矛盾：如何化解買賣雙方的衝突
第10章  應對砍價：巧妙拒絕客戶討價還價
  技巧108  低價：賣房者覺得出價低於預期
  技巧109  高價：購房者覺得房子價格過高
  技巧110  變卦：賣房者在成交前想要漲價
  技巧111  差距：買賣雙方給的價格相差太多
  技巧112  僵持：買賣雙方在價格上互不讓步
  技巧113  比價：購房者拿類似房源比較價格
  技巧114  參照：將朋友的房價作為漲價理由
  技巧115  借力：購房者利用不滿意的地方砍價
  技巧116  僵持：談了很久購房者還是覺得太貴
  技巧117  門檻：賣房者提出了帶看的價格要求
第11章  促成簽單：提高二手房的成交率
  技巧118  交流：幫助客戶全家統一意見
  技巧119  決心：讓心動的購房者下決定
  技巧120  考慮：購房者打算過段時間再看
  技巧121  做主：購房者說不能單獨做決定
  技巧122  糾結：購房者不知道要選哪套房
  技巧123  定金：讓考慮的購房者給出誠意
  技巧124  資金：購房者說手上的錢不夠
  技巧125  同盟：借助你的盟友勸說購房者
第12章  獲得傭金：保障自身的銷售收入
  技巧126  時機：確定什麼時候談傭金
  技巧127  技巧：掌握談傭金的基本方式
  技巧128  打折：拒絕客戶的傭金優惠要求
  技巧129  免佣：賣房者不想付傭金怎麼辦
  技巧130  轉移：賣房者要求購房者付傭金
  技巧131  協調：引導買賣雙方坐下來協商
  技巧132  分期：客戶希望分多次支付傭金
  技巧133  跳單：買賣雙方私自成交該怎麼辦
  技巧134  退錢：購房者後悔了想要回定金
  技巧135  被換：客戶更換房產經紀人怎麼辦
  技巧136  婉拒：合理拒絕老客戶的優惠要求
  技巧137  讓利：斤斤計較的客戶要給些好處
第13章  簽訂合同：辦理二手房買賣的手續

  技巧138  保障：做好籤約的各種準備
  技巧139  要點：掌握合同簽訂的關鍵點
  技巧140  缺席：簽約時有一方來不了
  技巧141  阻撓：賣房者受到外力影響
  技巧142  資格：購房者達不到購房要求
  技巧143  條款：客戶對相關事項不同意
  技巧144  貸款：購房者的審批沒有通過
  技巧145  過戶：幫助購房者拿到產權證
  技巧146  留心：注意簽約的相關事項
第14章  管理客戶：持續挖掘客戶的購買力
  技巧147  基礎：收集並整理客戶信息
  技巧148  分類：方便對客戶進行管理
  技巧149  跟進：及時為客戶提供服務
  技巧150  買貴：購房者認為吃虧了
  技巧151  反悔：賣房者覺得賣便宜了
  技巧152  協助：陪同購房者驗收房子
  技巧153  缺失：答應留的東西不見了
  技巧154  變故：出現影響居住的問題
  技巧155  求助：購房者遇到了問題
  技巧156  信任：提高客戶的忠誠度
  技巧157  回訪：定期與客戶進行溝通
第15章  處理投訴：樹立良好的銷售口碑
  技巧158  騷擾：投訴被房產經紀人打擾了
  技巧159  態度：投訴房產經紀人沒服務好
  技巧160  轉變：投訴房產經紀人變化太大
  技巧161  失誤：投訴房產經紀人工作不力
  技巧162  房價：投訴二手房價格變化太大
  技巧163  違約：投訴賣房者沒有按時交房
  技巧164  訴求：客戶投訴時提出了要求
  技巧165  吵鬧：客戶投訴時情緒非常激動
  技巧166  入住：客戶投訴房屋出現了問題
  技巧167  烏龍：客戶投訴的問題並不存在
  技巧168  挽回：避免因投訴造成客戶流失

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