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現代推銷學(高等學校經濟管理類專業系列教材)

  • 作者：編者:楊卓|責編:李明
  • 出版社：西安電子科大
  • ISBN：9787560675206
  • 出版日期：2025/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：272
人民幣：RMB 49 元      售價：元
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內容大鋼
    本書從微觀角度系統研究與推銷活動有關的基本理論、基本知識與基本技能，揭示了企業人員推銷活動的規律、方法，可以指導推銷員進行產品推銷實踐。本書緊扣高等學校營銷專業人才培養目標的要求，在借鑒、消化、吸收和整合相關資料與研究成果的基礎上，從微觀角度漸次展開全書內容。本書共12章，可分為三個部分，具體包括推銷理論（推銷概述、推銷禮儀、推銷理論與推銷模式、推銷心理學）、推銷步驟（尋找潛在顧客、顧客資格審核、有效接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、促成業務成交、推銷服務）以及推銷案例（典型的推銷案例）。
    本書可作為高等學校工商管理、市場營銷和經濟管理類專業相關課程的教材。
作者介紹
編者:楊卓|責編:李明
目錄
第一章  推銷概述
  第一節  推銷的概念與特點
    一、推銷行為的界定
    二、推銷與市場營銷的區別
    三、推銷的特點
  第二節  推銷的三要素
    一、推銷人員
    二、推銷品
    三、推銷對象
  第三節  推銷工作的流程
  第四節  推銷行為的倫理規範
    一、推銷人員的職業道德
    二、推銷人員的職業素質
    三、推銷人員的職業能力
第二章  推銷禮儀
  第一節  推銷禮儀概述
    一、推銷人員的形象
    二、推銷形象的重要性
    三、推銷形象的構成
  第二節  推銷員的個人禮儀
    一、儀容禮儀
    二、儀錶禮儀
    三、推銷員的基本儀態——坐姿、站姿和走姿
  第三節  推銷人員的社交禮儀
    一、入戶禮儀
    二、自我介紹和遞(接)名片的禮儀
    三、稱呼禮儀
    四、問候禮儀
    五、握手禮儀
    六、面談中的禮儀
    七、電話禮儀
    八、進餐禮儀
第三章  推銷理論與推銷模式
  第一節  推銷方格理論與顧客方格理論
    一、推銷方格理論
    二、顧客方格理論
    三、推銷方格與顧客方格的關係
  第二節  四種典型的推銷模式
    一、愛達模式
    二、迪伯達模式
    三、埃德帕模式
    四、費比模式
第四章  推銷心理學
  第一節  推銷員必知的心理學效應
    一、歸因理論
    二、潛意識與自我暗示
    三、首因效應與近因效應
    四、焦點效應
    五、互惠效應
    六、稀缺效應

    七、折中效應
    八、退讓效應
    九、承諾與一致原則
    十、認知失調理論
    十一、富蘭克林效應
    十二、登門檻效應
  第二節  學會運用同理心
    一、認識到人與人之間是有差異的
    二、努力提高情商
  第三節  顧客的人格類型及應對技巧
    一、四種典型的氣質類型
    ……
第五章  尋找潛在顧客
第六章  顧客資格審核
第七章  有效接近顧客
第八章  推銷洽談
第九章  顧客異議處理
第十章  促成業務成交
第十一章  推銷服務
第十二章  典型的推銷案例
參考文獻

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