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渠道戰略(精)/大營銷系列

作者：陳軍|責編:劉淑麗
出版社：電子工業
ISBN：9787121492853

出版日期：2025/02/01
裝幀：精裝
頁數：264

人民幣：RMB 79 元售價：元

內容大鋼

在經濟下行期，企業需構建全產業鏈合作，渠道管理成為關鍵。本書作者通過服務多家企業，提出一套外部營銷體系，旨在賦能渠道夥伴，促進業績增長。書中提出七個關鍵步驟：（1）渠道布局，設計渠道數量和質量，先扶持大經銷商再推廣；（2）渠道組織，構建正編團隊和經銷商專屬團隊；（3）渠道開發，制定作戰地圖，明確銷售邏輯；（4）渠道管理，實施「三查系統」糾偏；（5）渠道賦能，提升專業能力；（6）渠道機制，實施「五星評定」激勵；（7）渠道維護，培育標桿經銷商。本書為企業提供一套完整的渠道管理方法論和工具，助力渠道夥伴成長。

作者介紹

陳軍|責編:劉淑麗
陳軍，「大營銷管控」理論體系創立者；行動教育集團「大營銷管控」首席導師；順豐速運集團原營銷副總裁；行動教育集團營銷總顧問；多家上市公司營銷總顧問。 1996年加入雄風摩托集團，后擔任集團銷售總經理；2002年任宅急送華東區銷售負責人；2008年擔任順豐速運集團營銷副總裁。從2013年起，加入行動教育集團，擔任營銷總顧問以及「大營銷管控」首席導師。知行合一，講其所做，做其所講，幫助中國五千多家企業建立科學的營銷管控體系。

第一章  渠道戰略：渠道力決定增長力
  為什麼要把渠道上升到戰略
  水深才能魚大：大業績的杠桿是大客戶，而大客戶來源於大渠道
  重塑營銷價值觀：企業賺的不是中間商的錢，而是用戶對你的獎勵
  渠道建設常見的5大誤區
  渠道戰略：以用戶為中心，圍繞渠道升級經營活動
第二章  渠道布局：一手抓數量，一手抓質量
  業績目標=渠道數量×渠道質量
  渠道設計：長度、密度和廣度
  大商戰略：打造樣板工程
  激活夢想：一個億元經銷商的「誕生」
第三章  渠道組織：以用戶為中心重塑組織
  以用戶為中心：從銷售型組織到賦能型組織
  公司一號位=第一渠道官
  營銷一號位：建立渠道同心圓
  渠道三軍：鎖商部×招商部×育商部
  構建渠道自治組織：加盟商委員會
第四章  渠道開發：作戰地圖
  作戰地圖=「四賣」系統
  TO B實戰案例：某食品企業的渠道作戰地圖
  TO C實戰案例：某家居品牌經銷商終端門店的作戰地圖
第五章  渠道管理：達標路上的糾偏系統
  三查系統=三重糾偏
  員工自查
  管理者檢查
  銷售督導抽查
  頭腦風暴：把問題變成答案
第六章  渠道賦能：從賦能內部團隊到賦能渠道夥伴
  升級賦能體系：將賦能體系向前線延伸
  渠道賦能：從培訓到通關
  通關「五能」：渠道通關必備的五種能力
  共創《渠道秘籍》：萃取銷售方法論
第七章  渠道機制：如何激活渠道動力
  以法治「渠」：用機制激發渠道的內在動力
  評定標準是指揮棒
  星級決定激勵資源分配
第八章  渠道維護：駐站式陪跑，構建深度關係
  渠道管理的四個階段
  渠道駐站：一對一幫扶經銷商
結語

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