內容大鋼
本書是一本簡短易懂的小書，由作者基於實戰，將面向工業企業銷售團隊培訓的一些內容整理而成。本書講述的工業品銷售屬於B2B範圍，即企業對企業的銷售，或可擴展為企業對組織的銷售。本書結構簡單，用通俗易懂的語言為讀者提供了可以用於實踐的方法論，包括怎樣成長為一名優秀的銷售人員，如何提高銷售人員的成交率，如何維護客戶、促成簽單等，並解答了銷售人員在工作中有關陌生拜訪、催收貨款的常見問題。本書的目標讀者是從事銷售工作的人員，特別是工業品銷售人員。當然，對目標客戶是某些採用團購或集采等方式進行採購的政府部門、事業單位的銷售人員來說，本書仍可閱讀借鑒。
作者介紹
鄭鋒//鄭琰|責編:謝曉絢//崔晨芳
鄭鋒，知名管理學者、營銷實踐者，融合智慧研究創始人，購買七單元營銷理論創建者，全國縣市區域百佳優秀報人、中國博客維權標本人物、齊魯文化之星、高校創業導師，國內多家學術機構特約研究員。
指導過上百家中小企業營銷實戰，在全國舉辦多場講座，曾發起「書香齊魯」公益贈書活動，三天獨行25萬步助力創業創新。著有《購買全程》、《廣告其實是一種訴說》等多部管理與營銷書籍，著有文學作品集《心語》，博文《女人成就男人》爆紅于網路。
目錄
前言
第1課 為什麼選擇做銷售：銷售人員的10種收穫
1.突破收入限制
2.提升專業能力
3.提高綜合素質
4.培養和提高計劃性和條理性
5.培養更高的情商
6.獲得更好的發展機會
7.看更多的世界和風景
8.結識更多朋友
9.更加熱愛生活
10.提升文化涵養
我的小故事：3天25萬步的行走
第2課 什麼人能成為出色的銷售人員：銷售人員的10種能力
1.自驅力
2.學習力
3.行動力
4.溝通力
5.專註力
6.創新力
7.堅韌力
8.判斷力
9.注意力
10.運算力
我的小故事：第一次銷售經歷
第3課 如何塑造銷售職場形象：銷售人員禮儀形象的10個注意事項
1.儀容儀錶
2.溝通禮儀
3.拜訪客戶
4.餐飲接待
5.坐車禮儀
6.微信社交
7.會議禮儀
8.了解客戶所在地的風俗禁忌
9.形象定位與塑造
10.互聯網人設
我的小故事：博客維權
第4課 銷售過程中的信息有哪些：銷售人員須熟知的10項內容
1.本公司的基本信息
2.本公司的業務信息
3.主要競爭對手的信息
4.客戶公司的基本信息
5.客戶公司的業務信息
6.客戶公司的關注點
7.客戶公司的業務風險
8.業務操作流程
9.客戶公司與本公司的區域文化和商務禮儀
10.行業政策與信息
我的小故事：一堂「囧」課
第5課 如何找到你的客戶：尋找客戶的10條路徑
1.通過陌生拜訪結識
2.通過電話銷售建立聯繫
3.通過第三方組織引薦
4.通過關係鏈介紹
5.通過展會獲得客戶資源
6.通過互聯網社交轉化客戶
7.通過專家級營銷吸引客戶
8.通過公益性行動形成聯結
9.通過合作開發市場
10.通過客戶轉介紹
我的小故事：一個好產品的市場破冰
第6課 如何敲開客戶的大門：陌生拜訪的10種方法
1.直接去客戶公司拜訪
2.在互聯網上尋找相關人員的聯繫方式
3.從保安身上尋求突破
4.「潛」入客戶公司
5.向客戶公司員工求助
6.現場觀察公開信息
7.打聽聯繫人的關鍵信息
8.到附近商戶找線索
9.找客戶公司領導
10.電話陌生拜訪
我的小故事：一件用心的小禮物
第7課 如何成為溝通高手：銷售溝通的10種技巧
1.簡要陳述
2.適當讚美和認同
3.放低身段求教
4.善於傾聽
5.學會變通
6.尋找共同話題
7.持續性溝通
8.底線與立場
9.話術學習與應用
10.設計多樣化的溝通場景
我的小故事：一場商業衝突的斡旋者
第8課 銷售有哪些重要節點或數據：銷售的10個關注點
1.有效信息的搜集量
2.目標客戶拜訪量
3.招投標或議標
4.銷售額
5.利潤率
6.回款情況
7.客戶滿意度
8.老客戶關係維護
9.未來市場預期
10.市場布局與變化
我的小故事：客戶滿意度助力效率提升
第9課 哪些錯誤認知需要矯正：銷售的10個誤區
1.唯關係論
2.銷售就是單兵作戰
3.我分到的市場（客戶）不好
4.B2B銷售不適合做互聯網推廣
5.銷售就是向客戶妥協
6.銷售就是短、平、快
7.簽完合同就萬事大吉了
8.銷售就是套路
9.只能做一輩子銷售
10.談錢就是價值觀有問題
我的小故事：一次關於價值觀的爭論
第10課 銷售有哪些常見的困惑：銷售的10個典型問題
1.如何解決商務洽談中身份不對等的問題？
2.遇到專業能力很強的客戶怎麼辦？
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