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增加顧客的34則話術/圖解服務的細節

  • 作者：(日)平山枝美|責編:高琛倩|譯者:姚山宏
  • 出版社：東方
  • ISBN：9787520740548
  • 出版日期：2025/02/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：221
人民幣：RMB 58 元      售價：元
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內容大鋼
    本書創作的初衷便是為抱有相同煩惱的銷售們提供幫助。只需稍微改變一下待客話術，每個人都能成為高業績銷售員。例如，大家在銷售現場經常會採用以下表達。「這件商品現在降價了。」「現貨都在店里了。」「這是最後一件了。」事實上，這類話術，高業績銷售員幾乎不會使用。本書在對「一般銷售員時常掛在嘴邊，高業績銷售員卻鮮少使用」的NG用語進行介紹的同時，還將闡明背後的原因和思考，並介紹如何將其替換為更加妥當的OK用語。通過精心的設計編排，方便大家快速掌握，在銷售現場一展身手。作為一名銷售人員，除了服裝店之外，作者在傢具、室內裝飾和雜貨等領域也有過待客經驗。另外，在撰寫本書的過程中，作為一名培訓講師，作者將基於自己為各行各業舉辦研討會等經驗，有意識地豐富本書的內容，為各個領域的讀者助力。
作者介紹
(日)平山枝美|責編:高琛倩|譯者:姚山宏
    平山枝美，銷售培訓講師。大學畢業后，進入服裝公司工作。剛進公司時，在賣場完全不敢跟顧客搭話，只會呆站一整天，之後發現超級銷售員招呼顧客的話術，努力鑽研銷售技巧。結果，從200位競爭者中脫穎而出，成為銷售冠軍。後來，擔任新店鋪店長，實現預算比180%-200%。業績獲得肯定，以公司有史以來最快速度榮升地區經理。工作內容轉為培訓店經理和店長，並重建虧損店鋪，將年獲利第十名的門店成功改造為第一名。後到知名服飾企業工作，同樣負責店長培訓，隨後自行創業。目前擔任無印良品、大型商業設施、家飾零售店等企業的銷售培訓講師，業務範圍也涉及服飾業以外的各種零售業。其熟知第一線銷售員的煩惱，開展相應的講座課程，獲得滿意度98%的評價。此外，還為《時尚銷售》雜誌撰稿。
目錄
第1章  開口「叫賣」並不難
  01  「歡迎光臨！請隨便看看！」的叫賣聲會令顧客感到不快
  02  「非常划算！」的說法不是萬能的
  03  不被顧客討厭的「招呼」顧客的時機
  04  「如果您不介意的話」的表達令人很介意嗎
  05  招呼雙人顧客超簡單
  06  選擇要招呼的顧客時不要太挑剔
  Column 1  推介商品的是銷售員，決定購買與否的是顧客
第2章  避免做出難以回答的詢問
  07  不能僅憑顧客的外表來判斷其喜好
  08  「是一位什麼樣的人士呢？」之類的詢問難以回答
  09  顧客對「您是在尋找○○嗎？」的詢問無法作答的理由
  10  不連續做出毫無意義的詢問
  11  不問顧客「我拿過來，  好嗎？」
  Column 2  怎樣做才能增加我們的顧客
第3章  吸引顧客的商品解說
  12  令顧客感到不安的后綴——「我認為○○」
  13  留意容易引起誤解的固定說法
  14  「我也買了」這一信息的正確傳遞方式
  15  對於與競爭對手店內商品的不同之處加以說明
  16  與顧客的交流不止步于「沒有庫存了，只有這些了」的表達
  17  留意不過分使用「沒有沒有」的說法
  18  令顧客產生共鳴的秘訣
  19  不產生銷售業績的閑聊沒有意義
  Column 3  針對不同性別的顧客，採用不同的商品解說方式
第4章  以具有決定性的表達加強攻勢
  20  為什麼僅僅強調「現在非常暢銷」不能起到決定性作用
  21  採用「只剩最後這一件了」的說法要看時機
  22  向顧客追加推薦商品的要領
  23  向顧客同伴借力的方法
  24  從顧客的動作讀取其內心想法
  25  對顧客的「只有這個了，對吧？」詢問的應對方法
  26  在收銀台把握拉近與顧客關係的機會
  27  如何向顧客推薦積分卡將顧客發展成會員
  28  不把送客變成「倒添麻煩的好意」
  29  令顧客感到愉悅的誇獎方法
  Column 4  使用「卡片」時，把握稱呼顧客名字的機會
第5章  始終需要堅持的待客的基礎
  30  展示吸引顧客的表情
  31  隨時準備招呼顧客的姿態令顧客敬而遠之
  32  把賣場的商品擺整齊，顧客反而會討厭
  33  僵硬的敬語會令顧客敬而遠之
  34  關門五分鐘之前是黃金時間
後記  銷售是一份具有創造性的工作

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