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ABM即B2B營銷(基於目標客戶的獲客增長指南)(精)

作者：(美)桑格拉姆·維賈//埃里克·斯佩特|責編:陳瀟//王春蕊//劉燕|譯者:火眼雲
出版社：廣東經濟
ISBN：9787545481419

出版日期：2022/05/01
裝幀：精裝
頁數：153

人民幣：RMB 59 元售價：元

內容大鋼

本書提供了企業營銷轉型進程中應該使用的新營銷語言，更好的參數，智能框架，以及案例研究。該書向讀者講述如何挖掘只有不到百分之一的潛在客戶，使其成為你的客戶。深入了解ABM方法——以客戶為基準的營銷。這種方法將營銷、銷售和客戶成功團隊（走向市場團隊）聯合為一個團隊，並協同工作。團隊組織與基於客戶的方法相結合，使公司能夠專註于目標客戶，用更有意義的方式讓他們參與進來，主動激活擁有頂級客戶的銷售團隊，並最終根據業務成果衡量成功與否。

作者介紹

(美)桑格拉姆·維賈//埃里克·斯佩特|責編:陳瀟//王春蕊//劉燕|譯者:火眼雲

第一章  引言——為什麼大多數B2B營銷都很糟糕
  7個會讓你感到不太舒適的營銷和銷售真相
    真相1：市場營銷的價值是由銷售決定的
    真相2：打破營銷和銷售的孤島
    真相3：責任落在CEO身上
    真相4：你的虛榮心使你的營銷變得不堪
    真相5：戰略會把戰術蠶食掉
    真相6：收益不是一天就能顯現的
    真相7：對不同價值的客戶要投入不同的資源
第二章  成熟度曲線——從維持現狀到B2B 2．0
  湯森路透：當95％的中標率成為常態時
    他們去過哪裡(現狀)
    他們去了哪裡(B2B 1．0)
    他們在哪裡(B2B 2．0)
  Masergy：ABM提升服務(而不是提升銷售)的好處
    他們去過哪裡(現狀)
    他們去了哪裡(B2B 1．0)
    他們在哪裡(B2B 2．0)
  Pramata：用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結果
    他們去過哪裡(現狀)
    他們去了哪裡(B2B 1．0)
    他們在哪裡fB2B 2．01
  Snowflake：未來屬於能預知的人
    他們去過哪裡(現狀)
    他們去了哪裡(B2B 1．0)
    他們在哪裡(B2B 2．0)
  Sigstr：一次性製作一部個性化的兒童電影
    他們去過哪裡(現狀)
    他們去了叨5里(B2B 1．0)
    他們在哪裡(B2B 2．0)
  Terminus：逃離電子錶格的孤島
    我們去過哪裡(現狀)
    我們走到了哪裡(B2B 1．0)
    我們在哪裡(B2B 2．0)
第三章  TEAM框架——這就是你一直在等待的
  引入TEAM框架
    目標
    參與
    激活
    度量
  ABM是為生命周期服務的
    客戶獲取
    管道速度
    擴張
  目標：創建理想的客戶檔案
  目標：獲得客戶的360度視圖
  目標：建立客戶列表
  參與：定義有意義的參與
  參與：真正的交流
  參與：策劃多渠道活動

  激活：通過數據和洞察力激活銷售
  度量：度量新的：B2B漏斗
  度量：預測新的B2B漏斗
  度量：向高管層和董事會彙報
  TEAM不只是一個有趣的框架，它也是一種心態
第四章  你可以從今天開始——將TEAM框架付諸行動
  將TEAM應用到B2B成熟度曲線中
  如何構建一個基於TEAM框架的技術堆棧
  如何在整個客戶生命周期實施TEAM

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