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共情式銷售(突破銷售的瓶頸)

  • 作者：郭寬|責編:葉親忠
  • 出版社：中國經濟
  • ISBN：9787513678964
  • 出版日期：2024/09/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：234
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    本書內容針對有意從事或正在從事銷售工作的讀者，以共情思維為主線，深入淺出地為讀者介紹銷售工作中的高效共情實戰技巧，幫助銷售人員突破工作中遇到的「瓶頸」。
    本書分為五個章節：第一章共情，開啟銷售新境界；第二章共情，建立客戶信任關係；第三章共情，促進銷售成功；第四章共情，改善客戶體驗；第五章共情，促成客戶重複購買和轉介紹。
作者介紹
郭寬|責編:葉親忠
    郭寬，男，天津市市場營銷協會副理事長，天津市人社局就業促進會首席培訓專家，清華大學總裁班啟迪之星創業導師，南開大學濱海開發研究院培訓專家、天津工業大學特聘MBA導師，國家高級企業培訓師認證，國家高級心理輔導師認證，「共情式銷售」理論創始人。智聯招聘平台頭部主播，直播粉絲10萬+，年授課150天+，學員100萬+。
目錄
第一章  共情，開啟銷售新境界
  第一節  要做銷售高手，先做共情高手
    一、世界有那麼多人，為什麼能做好銷售的沒多少人
    二、共情能力自我提升三步走
  第二節  消費心理的需求層次剖析法：學會深度共情的原理
    一、用馬斯洛需求層次理論剖析客戶的消費心理
    二、生理需求層次客戶的消費心理剖析
    三、安全需求層次客戶的消費心理剖析
    四、愛與歸屬需求層次客戶的消費心理剖析
    五、尊重需求層次客戶的消費心理剖析
    六、自我實現需求層次客戶的消費心理剖析
  第三節  客戶交流細節捕捉法：深度傾聽中找到共情的機會
    一、傾聽的視角有三個級別
    二、傾聽不僅靠耳朵，還要靠眼睛
    三、三個步驟快速提升傾聽的能力
    四、在深度傾聽中捕捉共情的機會
  第四節  高效的銷售表達呈現法：看得見的共情力
    一、第一印象是銷售呈現的重點，也是對共情能力的考驗
    二、銷售員自我價值的呈現就是與客戶共情的過程
    三、用結構化的表達與數據證據給客戶最明確的、直接的感受
    四、用第三方見證給客戶吃一顆定心丸
第二章  共情，建立客戶信任關係
  第一節  客戶全息畫像法：準確分析評判客戶的價值
    一、客戶的基本情況是客戶畫像的底色
    二、客戶的購買力是客戶價值的最主要指標
    三、客戶的消費習慣提供了銷售工作的切入點
    四、客戶的親屬關係會影響客戶的消費行為
    五、客戶的社會地位與人際關係可能提供新的客戶資源
  第二節  客戶情緒複製法：瞬間拉近與陌生客戶的心理距離
    一、解析四種基本情緒類型
    二、解析和複製快樂的情緒體驗
    三、解析和複製憤怒的情緒體驗
    四、解析和複製悲哀的情緒體驗
    五、解析和複製恐懼的情緒體驗
  第三節  反向客戶求助法：快速把與客戶的「冷關係」變成「熱關係」
    一、人際關係是如何從冷變熱的
    二、人際關係是如何從熱變冷的
    三、運用反向客戶求助法，讓客戶關係快速升溫
    四、從一件小事開始，把客戶關係做大做強
  第四節  客戶深度交際法：編織可成長的客戶關係網
    一、客戶更在乎產品還是銷售員
    二、銷售員要做到共情就要學會以客戶為中心
    三、用深度客戶交際法深耕客戶資源
    四、編織可成長的客戶關係網
第三章  共情，促進銷售成功
  第一節  提問：尋找客戶需要解決的問題以確認客戶需求
    一、客戶不一定清楚自己的需求
    二、銷售員在與客戶的溝通中，如何控制局面
    三、提問開場的高效共情技巧
    四、尋找客戶需要解決的問題並確認客戶需求

  第二節  激活：放大客戶感受，激發客戶購買慾
    一、深挖客戶的消費動機，解析客戶的消費行為
    二、了解客戶的消費決策心理機制，把控客戶的消費行為
    三、放大客戶的內心感受，激發客戶的購買慾望
  第三節  滿足：以產品解決客戶的問題，滿足客戶的需求
    一、銷售員必須對自己銷售的產品了如指掌
    二、產品存在的意義就是要解決客戶的問題
    三、努力開發產品的用途，為客戶解決更多的、更大的問題
  第四節  促成：成交是水到渠成的事情
    一、深刻感悟銷售成交的原理
    二、逼單行為不僅難以成功，還會帶來無窮後患
    三、輕鬆地消除客戶的異議和顧慮
    四、不要忘了成交后的安全措施
第四章  共情，改善客戶體驗
  第一節  客戶體驗增效法：讓客戶獲得優質的消費體驗
    一、客戶體驗就是客戶的消費感受
    二、客戶體驗首先是客戶對銷售員的體驗
    三、客戶體驗第二步是客戶對消費過程的體驗
    四、客戶體驗最後才是對產品質量的體驗
  第二節  驚喜式客戶滿意法：打造感動級別的客戶體驗
    一、客戶普通滿意只是客戶體驗的及格線
    二、客戶比較滿意才是優質客戶體驗的起點
    三、客戶非常滿意是銷售員應該達到的客戶體驗評價
    四、客戶超級滿意是銷售員要努力爭取的更高境界
  第三節  性格特色分析法：找到客戶性格的固有頻率，達成優質的客戶體驗
    一、銷售員如何尋找不同性格特色客戶的固有頻率，達成優質的客戶體驗
    二、銷售員如何把控自我的性格，為客戶提供優質的客戶體驗
  第四節  細節循環改善法：從細節出發讓客戶體驗越來越好
    一、客戶體驗無小事，細節決定成敗
    二、從細節出發，把客戶體驗做到盡善盡美
    三、打造流程，把控細節，保證高質量的客戶體驗
    四、從細節出發循環改善客戶體驗，每天進步一點點
第五章  共情，促成客戶重複購買和轉介紹
  第一節  客戶深度套牢法：讓客戶不斷重複購買
    一、客戶的重複購買行為就是銷售員的財富密碼
    二、想要實現重複購買就得深度套牢客戶，就是讓客戶離不開銷售員
  第二節  消費路徑依賴法：讓客戶不斷擴大消費的規模
    一、消費的路徑依賴原理就是銷售員的致富原理
    二、銷售員可以向內發展，就是讓客戶更多地買自己銷售的產品
    三、銷售員還可以向外發展，就是把客戶介紹給其他銷售員去消費
  第三節  關係收益法：讓老客戶心甘情願地轉介紹
    一、要達成客戶轉介紹一定不能犯這些錯誤
    二、客戶為什麼不願意做轉介紹
    三、抓住請求客戶轉介紹的最佳時機
    四、銷售員如何實現批量化的客戶轉介紹
    五、關注渠道型客戶，狂攬客戶資源
  第四節  第二職業法：把客戶群體打造成編外銷售軍團
    一、銷售員如何獲得豐厚的資源
    二、銷售員如何讓資源流動起來
    三、把客戶群體打造成編外銷售軍團

結束語

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