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銷售管理(第5版活頁式教材)

  • 作者：編者:張啟傑//楊晶|責編:張雲怡
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121481949
  • 出版日期：2024/06/01
  • 裝幀：活頁
  • 頁數：248
人民幣：RMB 59 元      售價：元
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內容大鋼
    本書按銷售經理的角色定位和崗位職責設置了4個教學模塊，即銷售職業定位——銷售經理、績效管理一業績為王、團隊管理——打造狼性團隊、客戶管理——客戶制勝；在教學模塊下以銷售經理的崗位職責為教學項目，通過17個教學項目全面介紹銷售經理的崗位職責和日常管理工作。
    為了方便教學，本書在每個模塊中都設置了「模塊描述」「模塊分析」「模塊目標」「知識圖譜」「模塊知識拓展」「啟智潤心·微講堂」「模塊知識測試」「博學堂」「模塊技能訓練」等欄目；在每個教學項目中都設置了「項目導入」「項目學習」「項目小結」3個環節，並設置了「拓展閱讀」「典型案例」「充電站」等學習者喜聞樂見的內容。
    「校企融合，協同有人；思政融通，學做合一；理念創新，因材施教；體例新穎，內容生動」是本書的四大特點。本書可作為高等職業院校市場營銷專業銷售管理課程的教學用書，也可作為其他專業相關課程的教學用書和企業銷售管理人員的培訓用書。
作者介紹
編者:張啟傑//楊晶|責編:張雲怡
目錄
模塊1  銷售職業定位——銷售經理
  項目1  從銷售做起
    1.1  認識銷售
    1.2  銷售人員的職業道路
    1.3  成就自我
  項目2  做一名合格的銷售經理
    2.1  認識銷售管理
    2.2  銷售管理的職能
    2.3  銷售管理技能
    2.4  學會經理人思維
    2.5  定位銷售經理的角色
    2.6  成功的銷售經理的7項修煉
模塊2  績效管理——業績為王
  項目3  制訂銷售計劃
    3.1  銷售管理的基石
    3.2  制訂銷售計劃的標準
    3.3  制訂銷售計劃的SMART原則
    3.4  確定銷售目標
    3.5  制訂銷售計劃的程序
    3.6  制訂銷售計劃的方法
    3.7  制訂銷售計劃應注意的問題
  項目4  分配銷售定額
    4.1  認識銷售定額
    4.2  設計和分配銷售定額的標準
    4.3  銷售定額的內容
    4.4  銷售定額的分配方法
    4.5  銷售定額的分配程序
    4.6  分配銷售定額時應注意的問題
  項目5  銷售業務
    5.1  處理訂單
    5.2  發貨
    5.3  送貨
    5.4  退貨
    5.5  收款
    5.6  嚴控竄貨
  項目6  分析銷售狀況
    6.1  認識銷售分析
    6.2  銷售分析的價值
    6.3  銷售分析的內容
    6.4  銷售分析模型
  項目7  控制銷售成本
    7.1  認識銷售成本
    7.2  銷售成本分析的目的
    7.3  銷售成本的控制標準
    7.4  分析銷售成本
    7.5  控制銷售成本的方法
    7.6  控制銷售人員的銷售費用的方法
模塊3  團隊管理——打造狼性團隊
  項目8  構建銷售團隊
    8.1  認識銷售團隊

    8.2  構建銷售團隊應遵循的原則
    8.3  構建銷售團隊的工作程序
    8.4  選擇銷售團隊的類型
    8.5  確定銷售團隊的規模
  項目9  招聘並培訓銷售人員
    9.1  招聘銷售人員
    9.2  銷售培訓
  項目10  設計銷售薪酬制度
    10.1  認識銷售薪酬
    10.2  銷售薪酬制度的設計原則
    10.3  影響銷售薪酬制度設計的因素
    10.4  銷售薪酬制度的設計程序
    10.5  銷售薪酬制度設計常出現的問題
  項目11  激勵銷售人員
    11.1  認識銷售人員的期望
    11.2  分析銷售人員的期望
    11.3  銷售人員激勵常出現的問題
    11.4  銷售人員的激勵方式
    11.5  銷售人員的激勵原則
    11.6  對不同銷售人員的激勵措施
  項目12  考核銷售人員績效
    12.1  認識銷售人員績效考核
    12.2  銷售人員績效考核的原則
    12.3  銷售人員績效考核的工作程序
    12.4  銷售人員績效考核應注意的問題
模塊4  客戶管理——客戶制勝
  項目13  客戶關係管理
    13.1  認識客戶關係管理
    13.2  客戶關係管理的提出
    13.3  客戶關係管理的原則
    13.4  實施客戶關係管理
    13.5  建立客戶關係管理系統
  項目14  加強客戶服務
    14.1  認識客戶服務
    14.2  客戶服務的內容
    14.3  認識服務質量
    14.4  影響服務質量的因素
    14.5  評價服務質量的標準
    14.6  服務質量差距分析
    14.7  提高服務質量的方法
  項目15  處理客戶投訴
    15.1  認識客戶投訴
    15.2  處理客戶投訴的目的
    15.3  分析客戶投訴的內容
    15.4  處理客戶投訴的原則
    15.5  處理客戶投訴的流程
    15.6  處理客戶投訴的策略
    15.7  處理客戶投訴應注意的事項
  項目16  提高客戶滿意度
    16.1  認識客戶滿意

    16.2  客戶滿意是企業的追求
    16.3  影響客戶滿意度的因素
    16.4  分析客戶滿意度
    16.5  衡量客戶滿意度的指標
    16.6  建立客戶滿意度測評指標體系
    16.7  提高客戶滿意度的方法
  項目17  提高客戶忠誠度
    17.1  認識客戶忠誠
    17.2  客戶忠誠的價值
    17.3  影響客戶忠誠的因素
    17.4  衡量客戶忠誠度的標準
    17.5  提高客戶忠誠度的方法
參考文獻

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