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挑戰式銷售

作者：(美)馬修·狄克遜//布倫特·亞當森|責編:趙清剛|譯者:唐興通//徐欣
出版社：浙江教育
ISBN：9787572279317

出版日期：2024/07/01
裝幀：平裝
頁數：199

人民幣：RMB 89 元售價：元

內容大鋼

    在對三千多名銷售員及五千多家客戶進行調查研究及統計分析基礎上，作者提出了一種全新的銷售理念——挑戰式銷售。要解決客戶的問題，你必須改變顧客的行為，改變原有行事方式，讓客戶以不同的思維方式思考其運營方式，這就是挑戰式銷售對客戶的挑戰。
    挑戰銷售有六大特質：
    1.為客戶提供獨特的見解
    2.擁有強大的雙向溝通能力
    3.了解客戶的價值驅動力
    4.能夠識別客戶業務的經濟驅動因素
    5.不避諱討論價格
    6.能給客戶施加壓力
    這些挑戰性特質就需要銷售人員具有指導客戶、提供定製化服務、掌控銷售的三大能力。而這三大能力是「挑戰式銷售模式」的支柱，本書將為你提供發展這些能力的詳細路線圖。
    銷售已經從「單個產品」的交易性銷售轉變為「服務+產品」的捆綁式銷售。與競爭對手相比，挑戰式銷售可以為客戶提供更個性、更經濟的解決方案。
    挑戰式銷售成功的關鍵不僅僅是銷售的技能，更是一項組織能力。你想給客戶提供有價值的見解，兼具廣度與深度，這樣的體系必須是公司層面的行為與支撐。也就是說，挑戰型銷售代表是用公司提供的強大的指導信息、策略來武裝自己。
    銷售經理不僅要具備挑戰式銷售的各項能力，還要具有培訓輔導銷售人員的能力、將創新更系統地納入整個銷售體系的能力。
    本書還提供了培養挑戰式銷售人員的各種實踐經驗，如何招聘和培訓挑戰式銷售代表，如何消除對挑戰式的誤解和抵觸情緒等。

作者介紹

(美)馬修·狄克遜//布倫特·亞當森|責編:趙清剛|譯者:唐興通//徐欣

第一章  解決方案銷售的演變
第二章  高績效的新銷售模式
第三章  每個人都可以成為頂尖銷售代表
第四章  為什麼洞察在銷售中如此重要
第五章  構建洞察導向的銷售
第六章  與客戶產生共鳴的定製化服務
第七章  掌控銷售
第八章  挑戰式銷售的銷售經理
第九章  挑戰式銷售的實踐經驗
後記  銷售之外的挑戰式模式應用附錄
附錄 A 挑戰式銷售輔導指南
附錄 B 銷售風格自我測試
附錄 C 挑戰型銷售代表招聘指南

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