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銷售話術(迅速成交的銷售之道)

作者：編者:朝歌|責編:羅長敏
出版社：中國致公
ISBN：9787514522730

出版日期：2024/05/01
裝幀：平裝
頁數：178

人民幣：RMB 59 元售價：元

內容大鋼

這是一本專為銷售人員打造的實用指南。全書共分十章，以銷售工作的時間順序為邏輯線索，包括初次認識、二次拜訪、探詢需求、凸顯價值和確定價格等售前準備工作，也包括應對異議、落實簽單的工作，同樣包括了處理催款、投訴和維護客戶關係等售后服務工作。作者在每章中都列舉出了不同的場景，分析和列舉情境中客戶的所思所言，併為讀者準備了相應的對答內容和溝通技巧。無論銷售員是否經歷過這些場景，都能通過閱讀學習本書在腦海中「反覆預演」，並在必要時從容應對，以高情商的語言表達，取得良好的溝通效果。

作者介紹

編者:朝歌|責編:羅長敏

第一章  印象管理：用語言叩開客戶心門
  客戶問「你找我有什麼事嗎？」
  客戶問「你們店打折嗎？」
  客戶問「你是怎麼知道我電話號碼的？」
  客戶問「你怎麼不找負責人？」
  客戶問「你為什麼下班還談工作？」
  客戶說「我沒聽說過你」
  客戶說「我馬上要開會」
  客戶說「你留個聯繫方式就行」
  客戶說「我會轉告給領導」
  客戶說「我先看看產品資料再說」
  客戶說「這個產品不好用」
  客戶說「單位規定不準推銷」
  客戶說「我進來隨便看看」
第二章  拜訪跟進：確保銷售成功的關鍵
  客戶問「產品有什麼特點？」
  客戶問「怎麼又是你？」
  客戶問「怎麼不派領導來介紹？」
  客戶問「上次買完產品怎麼就沒見到你了？」
  客戶問「其實你是想推銷產品吧？」
  客戶說「你的那些話術我都清楚」
  客戶說「我想選擇其他渠道了解」
  客戶說「我擔心你們公司名氣太小」
  客戶說「我擔心產品的質量」
  客戶說「我的個人信息不能留給你」
  客戶說「我沒考慮過預算」
  客戶說「我不清楚需要什麼樣的產品」
  客戶說「我看別人也沒買」
第三章  詢問之道：挖掘客戶潛在的需求
  客戶問「這款產品銷量高嗎？」
  客戶問「這功能到底有什麼用？」
  客戶問「競爭對手有沒有購買產品？」
  客戶問「難道不能換個配件嗎？」
  客戶問「能介紹得簡單點嗎？」
  客戶說「產品的種類太少了」
  客戶說「產品價格不穩定」
  客戶說「產品的後續費用太高了」
  客戶說「產品很好，但我用不上」
  客戶說「我對上次的產品不感興趣」
  客戶說「我想看看更省錢的產品」
  客戶說「我想要××品牌那樣的產品」
  客戶說「我不喜歡跟風購買新產品」
  客戶說「做銷售的都很會自賣自誇」
  客戶說「我不想要樣品」
  客戶說「我想換個風格」
  客戶說「不知道怎麼搭配你的產品」
  客戶說「我想要具有新功能的產品」
  客戶說「我沒看到新款產品」
第四章  銷售策略：用價值激發購買慾望
  客戶問「你真的確定嗎？」

  客戶問「你們剛代理這款產品嗎？」
  客戶說「產品不實用」
  客戶說「購買產品是用於送禮的」
  客戶說「這款產品網上也有」
  客戶說「你們的配件少」
  客戶說「國產工藝有待提高」
  客戶說「我之前和你們合作不太好」
  客戶說「你的介紹材料沒有準備齊全」
  客戶說「等你收了錢就不這樣說了」
  客戶用競爭對手的產品壓制你
  客戶試用產品時發生故障
  客戶要求按某個標準來定製
  客戶要求價格不變提升性能
  客戶想買低配版的產品
  客戶認為產品外形不夠時尚
  客戶認可但身邊的人不認可
  客戶懷疑他人推薦的真實性
  客戶只想讓你演示產品
  客戶受替代品影響而猶豫
  客戶要帶專業人士來看看
第五章  言語攻心：在價格討論中佔得先機
  客戶問「你為什麼比同行賣得貴？」
  客戶問「多買有什麼優惠嗎？」
  客戶問「價格這麼低，質量會不會沒保證？」
  客戶問「我是老客戶介紹的，有優惠嗎？」
  客戶問「都是老客戶了還不能優惠嗎？」
  客戶問「××拿貨的價格為什麼比我低？」
  客戶說「這個價格超出我的預算了」
  客戶說「我想再考慮考慮價格」
  客戶說「你直接給我最低價」
  客戶說「按優惠價給我算吧」
  客戶說「還是二手產品價格便宜」
  客戶說「等你們做活動了我再來」
  客戶說「你再贈送一些服務」
  客戶說「你們的成本又不高」
  客戶說「不想要贈品想換成折扣」
  客戶報出離譜的低價
  客戶問完價格就想離開
第六章  靈活交流：打破客戶異議的壁壘
  客戶問「這次為什麼沒有贈品？」
  客戶問「怎麼我買后就降價了？」
  客戶問「如果使用不佳能否退貨？」
  客戶問「難道來一次就得定下來嗎？」
  客戶說「我出來就沒準備買東西」
  客戶說「等我比較好再回復你」
  客戶說「產品的功能太多了」
  客戶說「產品看上去太小了」
  客戶說「你們的技術部門不太行」
  客戶說「等領導批准再回復你」
  客戶說「我有固定的供貨商」

  客戶假裝不喜歡產品
  客戶要更改合同細則
  客戶設法拖延簽單時間
  客戶被其他人勸阻簽單
  客戶讓你評價他現在使用的產品
  客戶對你的推銷自帶反感
  客戶換了代表談合同
  客戶私下和你的競爭對手聯繫
第七章  善用言辭：閃電簽單的溝通技巧
  客戶問「你們貨都沒備齊，怎麼簽單？」
  客戶說「更換產品周期太長」
  客戶說「我不負責簽單」
  客戶說「我們領導想要取消訂單」
  客戶說「產品調研有問題，還是不簽了」
  客戶說「你們到貨速度太慢了」
  客戶說「我今天還有事先走了」
  客戶說「你把付款周期改長我就簽」
  客戶說「如果能先用后付我就購買」
  客戶說「定金應該降低點兒」
  客戶說「物流費你們承擔我就買」
  客戶說「我想買，但今天支付不了」
  客戶說「你們的合同里還有其他費用」
  客戶表示舊產品太可惜了
  客戶表示合同條款太多了
  客戶在兩種產品之間難以選擇
  客戶在編製合同時偷改了條件
  客戶在簽單前提出太多要求
  客戶對簽單表現得不緊不慢
第八章  催款有方：讓客戶主動付款的策略
  客戶問「你怎麼老是催款？」
  客戶問「你們為什麼不催××的款？」
  客戶說「再用一段時間我就付尾款」
  客戶說「你再送貨過來我就結清上次尾款」
  客戶說「我們擴大規模資金緊缺」
  客戶說「我跟你們領導熟」
  客戶說「重新定價我就補交尾款」
  客戶說「你們的服務不值這個價格」
  客戶說「尾款就當補償吧!」
  客戶說「公司內部還在走付款流程」
  客戶說「你們發貨不急催款著急」
  客戶說「財務負責人出差了」
  客戶說「都是老關係了怎麼還不信任？」
  客戶說「等我的客戶回款了就付給你」
  客戶說「現在賬上真的沒錢了」
第九章  化解矛盾：構建和諧的客戶關係
  客戶問「產品產地怎麼不一樣？」
  客戶說「這不是使用的問題」
  客戶說「退換貨時間不合理」
  客戶說「用壞的責任還是在於你們」
  客戶說「你們本來就承諾過」

  客戶說「要和領導談賠償」
  客戶說「要去監管部門投訴」
  客戶說「剛用兩天想退貨」
  客戶說「這好像是質量問題」
  客戶突然發脾氣
  客戶突然闖入銷售現場投訴
  客戶對產品質量太挑剔
  客戶勸大家都別買
第十章  積極回訪：增進感情的有效途徑
  客戶問「你會不會覺得我要求多？」
  客戶問「活動內容有什麼特色嗎？」
  客戶問「你怎麼又打電話來？」
  客戶說「你給贈品就配合回訪」
  客戶說「目前沒有時間接受回訪」
  客戶說「你們的提醒次數太多了」
  客戶說「之前提供的信息太舊了」
  客戶說「回訪就是走形式」
  客戶說「我只配合原來的銷售員回訪」
  客戶說「以後恐怕不能合作了」
  客戶說「想把你的聯繫方式給朋友」
  客戶說「我不想加入會員」
  客戶說「產品用著不錯」
  客戶說「我目前還不需要更多產品」
  客戶說「你們的群里廣告有點多」
  客戶說「我已經離職了」
  客戶敷衍回答你的回訪問題
  老客戶突然不再和你聯繫
  客戶對原來的銷售員存在偏見

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