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成功的大客戶經營

  • 作者：(美)羅伯特·B.米勒//斯蒂芬·E.海曼//泰德·圖勒加|責編:盧小雷|譯者:唐國華
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121479090
  • 出版日期：2024/06/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：190
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    嚴峻的經濟環境使大多數企業的經營壓力倍增，業績和利潤都雙雙大幅下滑，競爭也更加激烈了。在這種背景下，經營好自己的大客戶，使這些大客戶源源不斷的貢獻生意，貢獻利潤就變得格外重要了。事實上，無論公司的銷售收入是多少，至少有一半的收入來自幾個重要的大客戶。那麼，如何才能讓這類客戶更加穩固呢？本書通過一個獨特的、定義清晰的流程，以及真實的成功故事和得到證明的策略，來幫助你設計戰略行動計劃，以管理重要的大客戶，改善最重要的商業關係，從而留住那些你不能失去的大客戶。
作者介紹
(美)羅伯特·B.米勒//斯蒂芬·E.海曼//泰德·圖勒加|責編:盧小雷|譯者:唐國華
目錄
第1部分  基本原則
  第1章  客戶經營八大教訓
    教訓一：技術改變一切
    教訓二：技術什麼也沒有改變
    教訓三：客戶仍在掌控
    教訓四：入圍供應商名單越來越短
    教訓五：與銷售無關
    教訓六：客戶經營就是業務經營
    教訓七：獨行俠消失了
    教訓八：你還什麼都沒看到
  第2章  選擇大客戶
    如何選擇大客戶
    初步診斷
    投資組合分析
    聚焦業務領域
    兩個複雜因素
  第3章  一個真實的案例
    背景
    確定業務領域並組建團隊
    獲得高管支持
第2部分  情境評估
  第4章  合作關係
    第一層級：提供符合參數標準的產品
    第二層級：提供優質產品
    第三層級：提供專業服務
    第四層級：跨越鴻溝解決業務問題
    第五層級：成為客戶的「外部資產」
    處在頂層的優勢
    警惕——安全的代價
    覆蓋所有層級
    確定位置
    PreComm和Datavoc的買—賣層級結構
  第5章  準備信息
    信息源頭
    客戶摘要
    客戶對情境的看法
    客戶對我們行業的看法
    重新評估
  第6章  關鍵角色
    發起人：有權威、有影響力並提供支持
    戰略教練：具備可信度、支持度和洞察力
    反對者：為你的失敗而努力工作的人
    其他關鍵角色
    團隊共識
    識別Datavoc中的關鍵角色
  第7章  趨勢和機會
    趨勢：上升、下降和「不變」
    機會：是什麼驅動了客戶的業務
    Datavoc的趨勢和機會
  第8章  優勢和劣勢

    定義價值
    匹配機會
    定義差異
    檢查劣勢
    PreComm的評估
  第9章  評估總結
    關鍵角色
    趨勢
    機會
    優勢
    劣勢
    檢查與更新
第3部分  戰略分析
  第10章  章程聲明
    章程聲明定義
    突出重點
    澄清問題
    最終驗證
  第11章  制定目標
    為什麼傳統「目標」經常失敗
    目標的定性維度
    措辭的重要性
    PreComm案例
    制定目標
    檢查目標
  第12章  集中投資
    集中投資標準
    集中投資案例
    投資未來
  第13章  停止投資
    識別停止投資的活動
    永不停止的四個原因
    艱難的分類
    停止投資的潛在好處
    資源投資：團隊協作法
  第14章  收入目標
    單一銷售目標
    超越匯總
    收入預測的兩個問題
    合理預測——收入範圍預測
    銷售任務指標
  第15章  行動前概述
    匯總最終檢查清單
    PreComm的行動前概述
    你能做的最有價值的事情
第4部分  戰略執行
  第16章  實施戰略
    收集信息
    制訂銷售和支持計劃
    起草行動清單

    回顧
  第17章  90天回顧
    章程聲明
    進展回顧
    問題領域
    重新評估機會和目標
    重新審視行動計劃
  第18章  LAMP的優勢
後記  客戶就是未來

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