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快消品銷售主管城市開發實戰指南

  • 作者：許翔|責編:于建廷//王歡
  • 出版社：工商聯
  • ISBN：9787515839202
  • 出版日期：2024/05/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：209
人民幣：RMB 78 元      售價：元
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內容大鋼
    「最平凡的基層銷售人，最不平凡的生意勝負手！」這是一本快消品城市市場生意開拓入門書！面向廣大的快消品基層銷售人員，作者通過「六大模塊」包含的「20個標準動作」詳細拆解了高效率的城市市場開拓方法論和動作流程。簡言之，「讀完這本書，攻下一座城」。
    本書的核心是為了讓基層銷售組織從上到下建立起正確的城市市場開發理念。全書不講空話廢話，只求精確動作拆解，能夠貢獻高效的、實際的市場增長，從而實現目標市場生意的可持續發展。
    這本入門啟蒙讀本不止面向消費品行業基層銷售主管和業務代表，同樣也適合品牌商總經理、市場營銷總監、銷售總監、大區總監、區域經理、大消費創業公司從業人員、經銷商老闆及團隊、大消費和行業投研人員閱讀和參考。
作者介紹
許翔|責編:于建廷//王歡
    許翔，在四家快消品公司累計工作25年，聯合利華工作18年，擁有線上線下全渠道實戰和管理經驗。現任聯合利華全國全域重點客戶及數字化營銷總監。2021年底出版《快消品區域/城市經理全渠道管理》，該書成為2022－2023快消品行業年度暢銷書。從基層貨車銷售代表開始職業生涯，腳踏實地，精通渠道運作的每個細節卡點，20多年堅持每日一小時千字工作復盤，筆耕不輟，從中提煉萃取成實戰方法論。
目錄
第一章  啟動篇（小王上崗初體驗）
  第一節  最平凡的基層銷售人，最不平凡的生意勝負手
  第二節  快消新兵小王入職的第一天
    一、認知行業：快消品是一個什麼樣的行業
    二、認知廠家：快消品品牌廠家一般面臨著哪些痛點和障礙
    三、認知崗位：快消品銷售是一個什麼樣的崗位
    四、認知經銷商：未來將和你朝夕相處的經銷商是誰？他們如何影響著我們的生意和工作
    五、認識你自己：什麼是快消品銷售新人需要具備的素質和心態
  第三節  小王全渠道實操「24周養成計劃」開始啦
第二章  模塊1——目標篇（定目標）
  第一節  動作1：城市市場年度體檢
    一、所有渠道類型的網點
    二、各層級分銷客戶
    三、各個渠道終端的消費特點
    四、新老渠道店主的採購習慣
    五、線上平台的經營現狀
  第二節  動作2：城市生意診斷及計劃
  第三節  動作3：城市經理或主管簽署年度任務書
  第四節  動作4：「大道至簡」生意增長路徑解析
    一、區域——每個區域的主攻戰場
    二、渠道——每個主攻戰場的渠道策略打法
    三、客戶——每個重點渠道的重點客戶運營計劃
    四、品類——每個重點渠道的重點品類和單品計劃
第三章  模塊2——區域篇（定戰場）
  第一節  動作5：城市市場地理識別
  第二節  動作6：城市市場優先順序矩陣
    一、市場基本面的三大考量：經濟地理、人口分佈和市場容量
    二、生意基本面的三大考量：競爭強度、渠道現狀、網點分佈
    三、網路基本面：分銷商基建、渠道結構、客戶結構
    四、團隊基本面：主管能力、基層執行力、運營效率
  第三節  動作7：重點市場全渠道網點篩查
第四章  模塊3——渠道篇（定戰壕）
  第一節  動作8：渠道優先度矩陣
    一、放在當下市場環境，市場可供選擇的渠道有哪些
    二、針對不同生意階段，常見渠道開拓的打法有哪些
  第二節  動作9：基於渠道的品類組合選擇
  第三節  動作10：目標渠道的使命必達
第五章  模塊4——客戶篇（定客戶）
  第一節  動作11：客戶優先順序矩陣
  第二節  動作12：重點零售客戶JBP
    一、重點零售商JBP常見誤區
    二、重點零售商JBP的「六個專業」
  第三節  動作13：非零售客戶的一頁精要管理方法
第六章  模塊5——品類篇（定單品）
  第一節  動作14：主攻產品組合運營提效
  第二節  動作15：副攻產品組合運營提效
  第三節  動作16：防守產品組合的運營提效
第七章  模塊6——追蹤篇（定追蹤）
  第一節  動作17：「日盯日高」每日執行動作
  第二節  動作18：「周盯周漲」每周追蹤動作

    一、項目追蹤
    二、及時獎懲
    三、決戰周末
  第三節  動作19：「月盯月升」每月管理動作
    一、月度復盤
    二、落到每店
    三、上傳下達
  第四節  動作20：關鍵「戰機」的「百日行動」
第八章  總結篇：小王畢業出師啦
  第一節  小王未來的發展路徑
  第二節  今天就是全新的開始
附錄
  1  警惕業績偽增長！
  2  為什麼傳統線下經銷商很少能做好電商？
  3  無論環境如何變，管理思路不能偏
  4  不要錯把IT信息化當成渠道數字化
  5  資本推動下零食連鎖瘋狂開店，經銷商如何合作？
  6  校園超市渠道如何高效引爆？
  7  硬道理是求發展，最重要的是上台階！
  8  最好的渠道策略靠近演算法遠離人

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