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心理學與銷售策略

作者：編者:黃金波|責編:柳華君
出版社：中國紡織
ISBN：9787522907314

出版日期：2024/04/01
裝幀：平裝
頁數：227

人民幣：RMB 49.8 元售價：元

內容大鋼

銷售其實就是一場買賣雙方的心理暗戰，誰能掌握客戶的心理，誰能影響客戶的心理，誰就能成為銷售的贏家。將心理學知識運用到銷售策略中，是贏得這場心理戰的制勝法寶。
本書從心理學角度出發，針對銷售人員遇到的常見問題，給出了具體的心理應對策略，讓銷售人員輕鬆了解客戶心理，進而賣出產品，提升銷售業績，成為銷售行業中的佼佼者！

作者介紹

編者:黃金波|責編:柳華君

第01章  突破客戶的心理堡壘，讓客戶不再抗拒
  降低銷售目標，逐步讓客戶放鬆戒備
  「物以稀為貴」，限制銷售讓客戶主動購買
  拿出可靠的證據，減少客戶對產品的疑慮
  展現敬業精神，從而贏得客戶的認可和尊重
第02章  對症下藥，不同類型的客戶要採取不同的心理策略
  時間觀念強的客戶——千萬別浪費客戶的時間
  幹練型客戶——直截了當，避免拐彎抹角
  沉默型客戶——觀察與引導，激發其購買慾
  猶豫不決型客戶——製造危機，敲定購買決定
  感性型客戶——以誠相待，以情動人
  愛慕虛榮型客戶—說點兒奉承話軟化他的心
  追求個性型客戶——以產品的獨特性為賣點，激發其興趣
  專制挑剔型客戶——多沉默少說話，表達順從
  儉樸節約型客戶——讓其看到產品的性價比
第03章  掌握一些影響客戶心理的技巧，幫助客戶完成消費
  利用不購買的損失，促使客戶購買
  製造偶然機會，刺激客戶的購買心理
  重複重要信息，讓客戶產生深刻印象
  如何引導，讓客戶產生更多的消費慾望
  引導客戶不斷說「是」，最終得出肯定的銷售答案
第04章  銷售溝通心理策略，三言兩語問讓客戶心隨你動
  把好處說夠，把壞處說透
  抓住商品特色和賣點介紹，吸引客戶消費
  有效的提問，是銷售成功的催化劑
  客戶總是找借口，銷售員如何應對
第05章  把握細節，小事情做到客戶心裡才能快速成交
  替客戶保守住秘密，讓客戶認為你值得信任
  悄悄記住客戶的重要日子，表達對客戶的重視
  鞍前馬後，隨時記下客戶的要求
  電話溝通時讓客戶先掛電話，讓客戶感覺被尊重
第06章  心明眼亮，肢體語言中暗藏客戶的意圖
  聲音的變化也能傳遞客戶心理
  從客戶的坐姿讀懂客戶的心理
  眼神能最直接地反映客戶內心
  口頭禪是如何泄露客戶真實心理的
  手勢是客戶心理傾向的自我展示
  頭部動作也能傳遞客戶信息
  習慣動作中透露出客戶的情緒變化
第07章  掌握談判心理策略，銷售本就是一場心理博弈
  選擇有利的談判地點，營造心理優勢
  步步為營，逐步完成你的談判計劃
  讓步，也要守住自己的「底線」
  談判中拒絕客戶要委婉，逐步引導
  讓客戶始終覺得自己是大贏家
  提出己方讓步，也要有所回報
第08章  心理引導，試著讓客戶跟著你的思路走
  服務周到，想方設法讓客戶依賴你
  巧用對比，抓住客戶的心
  以退為進，讓客戶心隨你動

  適當沉默，讓客戶產生心理壓力
  騎驢找馬：討價還價來來回回，不必急於敲定價格
第09章  調動情緒，讓客戶的消費熱情高漲起來
  快樂心理，沒有人會在痛苦時實現成交
  控制情緒，始終給客戶積極的一面
  客戶有個好心情，會加快購買進度
  客戶無理取鬧，要用禮貌且恰當的方式處理
  引導客戶有個好心情，才能實現合作
第10章  了解客戶消費心理，助你輕鬆贏得客戶認同
  逆反心理：適時刺激客戶，讓客戶主動購買
  從眾心理：告訴客戶產品的暢銷程度
  害怕上當受騙：要從根本上消除客戶的顧慮
  互惠心理：讓客戶看到他能得到的利益
第11章  了解這些心理效應，讓銷售有規律可循
  品牌效應：愛屋及烏，是人的共有心理
  三分之一效應：客戶在l∕3處成交
  軍令狀效應：不留退路，置之死地而後生
  沸騰效應：激發客戶更高的購買熱情
  踢貓效應：別讓客戶的心情被你的壞情緒影響
  登門檻效應：先從提出一個小的要求開始
  慢慢實現成交
第12章  使用契合客戶心理的語言技巧，獲得客戶信任和滿意
  為客戶講一個生動有趣的故事
  盡量將晦澀難懂的專業術語以通俗的語言表達出來
  向客戶表達想法時，盡量讓客戶覺得是自己的主意
  小小幽默，能融洽銷售氛圍
參考文獻

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