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銷售加速公式(如何實現從0到1億美元的火箭式增長)(精)

  • 作者：(美)馬克·羅伯格|責編:劉靜//張楠|譯者:高成資本
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111750321
  • 出版日期：2024/04/01
  • 裝幀：精裝
  • 頁數：163
人民幣：RMB 79 元      售價：元
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內容大鋼
    銷售的成功可以被複制嗎？
    是的！一個好點子變成上億元的業務收入，就是成功的銷售不斷被複制的過程。
    銷售如何被複制和加速？
    作者馬克是一位零銷售經驗的軟體工程師，他在7年間幫助公司實現了客戶從1個到超過12000個、銷售員工從1人到450多人、銷售收入從0到1億美元的驚人飛躍。
    他以理工科的思維方式將銷售的各個環節進行了拆解，設計了一套銷售加速公式，涵蓋招聘、培訓、薪酬、管理、競賽等各個方面，讓銷售管理像數學公式一樣可量化、可複製、可落地，再通過指標驅動和過程導向，不斷加速業績增長。
    他從一家初創企業應該如何聘用第一位銷售人員講起，一直講到收入超過1億美元的公司應該如何解決其面臨的不同難題。無論身處一家小型的初創企業還是一支複雜的500人銷售團隊，你都將在本書中找到實用的方法並深受啟發。
    四大銷售加速公式：
    ＋ 銷售招聘公式
    每次都找擁有相似成功特質的銷售人員。
    － 銷售培訓公式
    以相同的方式培訓每個銷售人員。
    × 銷售管理公式
    讓銷售人員對相同的銷售流程負責。
    ÷ 需求生成公式
    每月為銷售人員提供相同質量和數量的銷售線索。
作者介紹
(美)馬克·羅伯格|責編:劉靜//張楠|譯者:高成資本
目錄
讚譽
原書推薦序
推薦序
譯者序
前言
致謝
第一部分  銷售招聘公式
  第一章  發掘銷售人員的成功特質
  第二章  優秀銷售人員的五個特質及其面試技巧
    可培養潛力
    好奇心
    先前的成功
    智力
    敬業精神
  第三章  找到最好的銷售人員
    在公司內建立招聘代理機構
    在領英上尋找高質量的被動型銷售候選人
    通過自己的團隊尋找高質量被動型銷售候選人：「強制推薦」
    了解你所在地區的銷售人才庫
  第四章  理想的首位銷售人員招聘
第二部分  銷售培訓公式
  第五章  制定可預測的銷售培訓體系
    定義銷售方法論的三個要素：買方流程、銷售流程和評估矩陣
    圍繞銷售方法論制定培訓課程
    增加銷售培訓公式的可預測性
    不斷迭代銷售流程
  第六章  打造受買方信任的好銷售
    培訓你的銷售員，讓他們體驗潛在客戶的日常工作
    讓你的銷售人員通過社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌
第三部分  銷售管理公式
  第七章  量化驅動的銷售輔導制度
    在組織內部全面推行銷售輔導文化
    與銷售人員一起制訂輔導計劃
    通過量化指標進行問題診斷並制訂輔導計劃的案例
    「剝洋蔥」式分析法
    衡量輔導成果
  第八章  銷售薪酬方案與競賽帶來的激勵
    評估薪酬方案的標準
    讓銷售團隊參與設計薪酬方案
    量化晉陞等級：避免晉陞和薪酬調整的主觀性
    用銷售競賽激勵團隊
    我舉辦過的最成功的競賽
  第九章  培養銷售領導—「內部提拔」文化的優勢
    評估領導力的先決條件
    從教室到現實
    新晉銷售經理的共同難題
第四部分  需求生成公式
  第十章  翻轉需求生成公式—讓買家主動找上門
    如何讓你的企業在谷歌搜索排名中名列前茅
    羅馬不是一天建成的

    打造內容製作流水線
    用社交媒體輔助內容產出
    長尾理論
  第十一章  將銷售線索轉化為收入
    　市場部門在將銷售線索轉化為收入過程中的角色
    　銷售部門在將銷售線索轉化為收入過程中的角色
  第十二章  利用服務水平協議（SLA）協調銷售部門和市場部門
    　市場部門的服務水平協議（SLA）
    　銷售部門的服務水平協議（SLA）
第五部分  技術與實驗方法
  第十三章  用技術實現更快、更好的銷售
    　用技術加速獲取銷售線索
    　用技術加速挖掘潛在客戶
    　用技術促進與潛在客戶的互動
    　通過技術實現自動彙報
  第十四章  推行成功的銷售實驗
    　普遍發掘實驗創意
    　執行實驗的最佳實踐
  第十五章  HubSpot最成功的銷售實驗
    　HubSpot增值經銷商計劃
    　GPCT評估矩陣
  第十六章  結論：我們如何運用本書中的知識

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