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銷售管理(普通高等教育市場營銷專業系列教材)

  • 作者：編者:劉洪深|責編:曹俊玲//王芳
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111745426
  • 出版日期：2024/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：276
人民幣：RMB 56.8 元      售價：元
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內容大鋼
    本書較為全面、系統地闡述了銷售管理的基本理論和方法，並結合案例分析說明理論與方法的應用，同時吸收了國內外銷售管理領域新的研究成果和新經驗。本書首先對銷售管理進行概述，然後從管理職能出發，依次撰寫了銷售規劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理和銷售控制管理。具體內在邏輯為：銷售管理需要從銷售規劃開始，即制訂銷售計劃，建立銷售組織和設計銷售轄區；為了完成銷售計劃，需要為銷售組織配備銷售人員，包括銷售人員的招聘、培訓、激勵和考核；在實踐中銷售人員為了取得銷售業績往往需要經歷銷售準備、銷售展示、處理顧客異議、促成交易和服務跟蹤等完整的銷售過程；為了更好地完成銷售業績，還需要進行控制管理，如規避銷售風險，適度運用信用銷售模式，定期進行銷售診斷等。
    本書可作為普通高等院校市場營銷專業的教材，也可作為企事業單位相關人員的參考書。
作者介紹
編者:劉洪深|責編:曹俊玲//王芳
目錄
前言
第1篇  銷售管理概論
  第1章  銷售管理概述
    學習目標
    引入案例
    1.1  銷售概述
    1.2  銷售管理的含義及主要研究內容
    1.3  銷售人員向銷售經理的轉變
    1.4  銷售管理的發展趨勢
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第2章  銷售管理基本理論
    學習目標
    引入案例
    2.1  銷售方格理論
    2.2  銷售三角理論
    2.3  銷售模式
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
第2篇  銷售規劃管理
  第3章  銷售計劃管理
    學習目標
    引入案例
    3.1  銷售計劃概述
    3.2  銷售目標
    3.3  銷售預測
    3.4  銷售預算
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第4章  銷售組織管理
    學習目標
    引入案例
    4.1  銷售組織概述
    4.2  銷售組織的建立
    4.3  銷售組織的類型
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第5章  銷售轄區的設計與管理
    學習目標
    引入案例
    5.1  銷售轄區的設計
    5.2  銷售轄區的管理

    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
第3篇  銷售人員管理
  第6章  銷售隊伍建設
    學習目標
    引入案例
    6.1  銷售人員的作用與職責
    6.2  優秀銷售人員的基本素質和特徵
    6.3  銷售人員戰略規劃
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第7章  銷售人員的招聘與培訓
    學習目標
    引入案例
    7.1  銷售人員的招聘
    7.2  銷售人員遴選程序
    7.3  銷售人員的培訓
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第8章  銷售人員的薪酬與激勵
    學習目標
    引入案例
    8.1  銷售薪酬的內涵與作用
    8.2  銷售薪酬的設計原則與類型
    8.3  激勵的原理與作用
    8.4  銷售人員的激勵方法和銷售
    競賽
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第9章  銷售人員的績效考核
    學習目標
    引入案例
    9.1  銷售人員績效考核概述
    9.2  銷售人員績效考核的程序
    9.3  銷售人員績效考核的方法
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
第4篇  銷售過程管理
  第10章  銷售準備
    學習目標

    引入案例
    10.1  銷售過程
    10.2  尋找潛在顧客
    10.3  顧客資格審查
    10.4  銷售展示準備
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第11章  銷售展示
    學習目標
    引入案例
    11.1  銷售接近
    11.2  銷售陳述和銷售演示
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第12章  處理顧客異議
    學習目標
    引入案例
    12.1  顧客異議的類型與產生原因
    12.2  處理顧客異議的原則和方法
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第13章  促成交易與服務跟蹤
    學習目標
    引入案例
    13.1  促成交易的內涵、障礙與時機
    13.2  促成交易的策略與方法
    13.3  銷售服務與跟蹤
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
第5篇  銷售控制管理
  第14章  銷售風險管理
    學習目標
    引入案例
    14.1  銷售風險的概念、種類與特徵
    14.2  銷售風險管理的概念及應對措施
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第15章  銷售信用管理
    學習目標
    引入案例

    15.1  信用管理概述
    15.2  制定信用政策
    15.3  客戶資信管理
    15.4  應收賬款管理
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
  第16章  銷售診斷與分析
    學習目標
    引入案例
    16.1  銷售診斷
    16.2  銷售活動分析
    課程思政
    本章小結
    複習思考題
    案例分析
參考文獻

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