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讓外貿郵件說話(讀懂客戶心理的分析術第2版)/外貿英語實戰系列

  • 作者：蔡澤民|責編:鄒蒙
  • 出版社：中國海關
  • ISBN：9787517506201
  • 出版日期：2023/02/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：217
人民幣：RMB 45 元      售價：元
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內容大鋼
    「互聯網+」時代，郵件是展會的有效助攻，是開發客戶的必備利器，也是與客戶談判的重要橋樑。如何高效利用郵件，成為許多外貿人亟待解決的問題。本書引導你開拓外貿思維，利用開發信搶佔商機，教你深度分析客戶隻言片語的技巧，精準把握客戶需求。
    本書甄選大量作者與客戶往來的真實郵件，再現談判實景，深入解讀客戶字裡行間的「潛台詞」。全書語言輕鬆，邏輯縝密，帶你一步步揭開客戶隱秘的內心世界，對症下藥，高效開發客戶，成交訂單。
作者介紹
蔡澤民|責編:鄒蒙
目錄
第一章  E時代外貿的中樞——郵件
  第一節  郵件——展會的有效助攻　　
    一、郵件邀請——展會準備必不可少的工作　
    二、郵件確認和補充——輔助面對面的溝通　
    三、展會後的跟蹤是爭取合作的關鍵　
  第二節  開發客戶，郵件是永恆的主題　　
    一、郵件——網路時代節約、高效開發客戶的首選工具　
    二、郵箱是e海里唯一的身份標誌　　
    三、郵件改變了業務員被動等待的宿命　　
    四、郵件開發的優勢　　
  第三節  B2B與郵件的密不可分　　
    一、B2B的產生與現狀　　
    二、免費B2B——不花錢的引流工具　　
    三、B2B——產品在網路市場的展位　　
    四、郵件全面展演B2B貿易中的產品與服務　　
    五、郵件水平的高低決定訂單走向　　
第二章  外貿人如何在行業不景氣的情況下搶佔商機
  第一節  推薦產品型號的精與巧　　
    一、推薦產品要「精」　　
    二、推薦產品要「巧」　　
  第二節  主動製造「分歧」尋求希望　　
  第三節  用海量的知識儲備勾起客戶關注的慾望，突破零回復　　
    一、客戶為什麼不理「我」　　
    二、如何與客戶保持良好的溝通　　
  第四節  信任感來源於專業，只有成熟的心態才會擁有專業的形象　　
    一、珍惜客戶的每一句話，每一個眼神，每一個期望　　
    二、永遠不要有「大客戶」和「小客戶」之分　　
    三、永遠保持激情，保持耐心　　
    四、永遠保持感恩的心　　
  第五節  從生意夥伴發展到朋友才是最完美的生意　　
    一、堅持一定會有回報　　
    二、「是我的，終歸是我的」　　
    三、為朋友，有淚不輕彈　　
    四、互相理解，互相祝福　　
  第六節  聽客戶七分意思，給客戶十分服務　　
    一、I think it』s OK（我感覺還可以）
    二、Is it possible that you can reduce the MOQ（有沒有可能減少起訂量）　　
    三、I am waiting for my client』s reply（我正在等我的客戶回復）　　
    四、Have you sold to the EU before（你們向歐盟出口過嗎） 　　
    五、If not，I have to find someone else（如果不行的話，我只能找找其他人了）　　
    六、Your price is nearly my landed price now（你的價格已經接近我當前的到岸價了）　　
    七、How about air shipping（空運怎麼樣）　　
第三章  用不一樣的思維找客戶——Chris的開發信秘訣
  第一節  如何讓客戶在茫茫人海之中多看你一眼　　
    一、郵件標題　　
    二、郵件形式　　
    三、關鍵人物　　
    四、郵件的語氣和節奏　　
    五、不同地區客戶的郵件習慣　　
    六、多語言　　

    七、時差因素　　
  第二節  如何寫開發信/報價　　
    一、Chris的開發信　　
    二、開發信要注意的問題　　
    三、開發信的發送時間及客戶習慣
    四、如何巧用郵件簽名讓客戶印象深刻　　
    五、不同情況下的郵件措辭如何把握　　
  第三節  來自身邊的案例　　
    案例一　衛浴產品配件的一個小問題　　
    案例二　由貨盤展開的服務意識問題　　
    案例三　太陽鏡的問題　　
  第四節  郵件風格塑造　　
    一、郵件第一階段——用簡潔的文字清楚詳盡地描述　　
    二、郵件提高階段——學習客戶風格，模仿客戶用詞，尊重客戶習慣　　
    三、郵件高級階段——結合自己的性格塑造出屬於自己的郵件風格　　
    四、形成個人郵件風格，促進業務達成
第四章  精準把握客戶心理，高效成交訂單
  第一節  從郵件分析客戶性格——經典RAZOR的故事　　
    一、詢盤分析　　
    二、客戶回復報價　　
    三、外力影響怎麼處理　　
    四、客戶付樣品費　　
    五、Hello Chris　　
    六、回復樣品問題　　
    七、客戶初步確定款號（ACTUAL STAGE）　　
    八、回復客戶對樣品的評價——化腐朽為神奇　　
    九、客戶不同意起訂量
    十、回復起訂量問題　　
    十一、報價　　
    十二、價格談判　　
    十三、付款方式　　
    十四、確定價格　　
  第二節  如何贏得陌生客戶的信賴感——來自Trade Manager的詢盤
    一、來自小水滴的詢價
    二、在線溝通轉到郵件溝通
    三、樣品PI
    四、MOQ&包裝方式的確認
    五、給客戶的選擇題
    六、「劇情反轉」，客戶選擇自己做包裝
  第三節  巧妙處理訂單問題——歐洲大買家來訪
    一、歐洲客戶專業的Enqulry(詢盤)
    二、確定來訪時間
    三、正式會面
    四、按客戶要求採購
    五、正式報價
    六、樣品
    七、歐式還價
    八、價格回復
    九、Proforma Invoice(形式發票)
    十、付款戶名錯誤

    十一、包裝袋印刷錯誤
    十二、印刷問題解決
  第四節  完美分析客戶的情感訴求——不一樣的中東客戶
    一、詢盤價值分析
    二、報價回復
    三、詳細回復
    四、樣品清單
    五、在發樣以前討論MOO
    六、最直接的樣品反饋
    七、報價
    八、中東式還價
    九、接受價格
    十、水單和返單
  第五節  友誼的魅力——與一位76歲高齡買家合作的難忘經歷
    一、詢盤價值分析
    二、報價
    三、客戶主動電話溝通
    四、選中款式
    五、快遞費的談判
    六、主動申請免快遞費
    七、收到樣品以及樣品反饋
    八、確定價格
    九、接受價格確定訂單
    十、生意之外還有友誼
    十一、最美的結局

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