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定價的10項法則(增加利潤保持領先)

  • 作者：(美)瑞德·K.霍爾頓//吉特·穆克吉|責編:盧小雷|譯者:唐國華//鄒心之
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121472589
  • 出版日期：2024/02/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：218
人民幣：RMB 78 元      售價：元
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內容大鋼
    在複雜的經濟環境中，企業如何才能在不失去客戶的情況下生存並持續獲利？對此，本書給出了有效的解決方案。本書基於作者從實踐中總結的理論知識，強調了合理的定價策略對保護利潤的重要性，並通過多項法則來指導讀者實施一個個關鍵的行動步驟，以設定完美的價格，從而幫助企業增加收入和利潤。本書內容的針對性強，直擊銷售困境的痛點。事實上，如果客戶明白他們的錢將變得更有價值，他們就會同意更高的價格，而不必轉向價格競爭。
作者介紹
(美)瑞德·K.霍爾頓//吉特·穆克吉|責編:盧小雷|譯者:唐國華//鄒心之
目錄
導論
  如何適應供應鏈中斷和成本上升帶來的混亂
  領導力的重要性
  建立基於價值的定價團隊
  以終為始
  了解所需的能力
  支持價值領導者
  避免緊急情況
  本書結構：增加收入和盈利的10項法則
第一章  法則一：為利潤定價
  利用價格增加利潤
  當潮水退去時
  成本正在上升
  三項必要的調整
  聚焦收入帶來的問題
  找到應對通貨膨脹挑戰的正確方法
  成本方面的競爭劣勢
  更好的成本視角
  導致問題的常見策略
  轉向基於利潤的定價方法
  緩慢且穩重地贏得比賽
  定價成熟度模型
  定價的兩個層面
  建立自信定價流程的標準
  結束語
第二章  法則二：有效的執行勝過好戰略
  執行與戰略，哪個更重要？
  讓戰略簡單易懂
  偉大的執行始於以結果為中心的思維
  簡化分析
  彈性分析提供洞察
  更好的價值信息和客戶定位
  識別能帶來利潤的客戶群體
  價格折扣有多有效？
  使用約定法則控制價格折扣
第三章  法則三：摒棄價格折扣
  打折是一種壞習慣
  改掉打折的習慣
  死循環
  白馬騎士綜合征
  白馬騎士綜合征對銷售人員的影響
  打折不能脫離實際
  通貨膨脹期的絕望定價行不通
  這一切都不容易
第四章  法則四：了解你的價值
  了解價值很重要
  為什麼要了解價值？
  價值的力量及在通貨膨脹市場中的運用
  接受價值觀
  為什麼要與客戶談論價值？

  客戶希望談論價值
  客戶如何從產品的使用中獲得財務價值？
  客戶訪談
  簡單且易行
  關注價值的組織所需的能力
  定價的行為——社會維度
第五章  法則五：戰略決定方向
  制定正確的定價策略
  定價策略與通貨膨脹
  通貨膨脹與供應鏈
  選擇正確的定價策略
  三種基本的定價策略
  選擇一種通貨膨脹驅動的定價策略
  貫穿產品生命周期的定價
  導入期市場
  成長期市場
  成熟期市場
  衰退期市場
  資本密集型企業的定價策略
  競爭格局和定價策略的選擇
  準備好改變你的策略
  在通貨膨脹期間該怎麼辦？
  讓銷售人員成為定價策略的擁護者
  培養銷售擁護者的四個步驟
  衰退期的定價策略
第六章  法則六：創新促進增長
  為了實現增長而創新
  在通貨膨脹的市場條件下，創新應該繼續嗎？
  以創新促增長，以價格促利潤
  創新的源泉
  通貨膨脹時期的創新
  利用價格推動增長的問題
  好產品的結構基礎
  增值選項：服務和解決方案的關鍵作用
  開發服務和解決方案來創造定價杠桿
    符合邏輯的、有規律的產品結構
  構建定價杠桿
第七章  法則七：了解你的市場
  了解市場是成功定價的關鍵
  應對通貨膨脹沒有靈丹妙藥
  了解市場情況
  了解你的客戶
  符合長期客戶需求並能增值
  提前為增長做好準備
  了解你的競爭對手
  積極主動
  新冠病毒引起的市場變化
  客戶對價格變化的反應
  你在下國際象棋還是跳棋？
  構建全球定價策略棋盤

第八章  法則八：建立「給予—獲取」機制
  「給予—獲取」機制
  利用產品組合結構在談判桌上獲勝
  「給予—獲取」動態平衡
  與降價相關的因素
  「給予—獲取」與通貨膨脹
  好的圍欄支持好的「給予—獲取」機制
  捆綁銷售：戰略定價大師
  螺母和螺栓的捆綁銷售
  不要搞砸捆綁包
第九章  法則九：培養銷售骨幹
  銷售骨幹
  客戶更喜歡的兩個供應商
  談判接踵而到
  骨幹的關鍵要素
  買方行為與通貨膨脹
  你在談判桌上的地位
  徵求建議書
  信任的重要性
  創建極具影響力的價值信息和銷售工具
  通貨膨脹期間的骨幹
  銷售骨幹的關鍵要素
第十章  法則十：部署三種實踐以增加利潤
  增加利潤的三種實踐
  在通貨膨脹期間保持盈利能力
  立即對沖
  實踐一：知道採用哪種定價方法
  公平到關重要
  實踐二：更好地玩撲克
  實踐三：更好地利用資源
  三種不同的定價方案
  更有效的「給予—獲取」
第十一章  結論
  自信定價的旅程
  為什麼大多數公司都失敗了
  我們需要實現這些目標
  價格競爭的傻瓜遊戲
  客戶總是強大的
  旅程
  從信任開始
  關注客戶體驗
  動蕩時期

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