銷售管理體系與實戰案例(銷售之天龍八部與葵花寶典)
內容大鋼
本書是作者從5000多個銷售案例中挑選出有代表性的實戰案例並從中萃取出策略、方法、話術，同時，結合作者本人在一線從事近30年的銷售工作經歷總結而成的；結合了許多大企業如ABB集團、西門子股份公司、三一集團、中國南玻集團、巴德富集團、開利公司、海天集團等成功的經驗及成熟的體系並將其融入本書當中，成就了這本具有專業、系統、實戰、可落地的銷售經典著作。
作者介紹
編者:丁興良|責編:趙天宇
丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，工業品營銷研究院院長、咨詢顧問。工業品營銷管控系統創始人、卡位戰略營銷理論的開創者，中歐國際工商管理學院EMBA。
2004年榮登中國人力資源精英榜「十大傑出培訓師」；2009年中央電視台《財富裡外理》欄目特約專訪；2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷傑出著作榜；2012年榮獲「金典獎—中國工業品營銷咨詢服務具影響力傑出領軍人物」。
16年潛心致力於工業品營銷的專業培訓與咨詢，300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。
目錄
「天龍八部」：銷售管理體系篇
第一章 銷售管理體系的實戰運用
第一節 案例：如何巧取3000萬元大單
第二節 案例：營銷費用「8000元」花還是不花
第三節 案例：耐得住寂寞，方可有大成
「葵花寶典」：銷售實戰案例篇
第二章 「葵花寶典」之一：信息收集
第一節 經典案例分享：多好的客戶，我想要
第二節 經典案例分享：心急吃不了熱豆腐，我該拿你怎麼辦
第三節 經典案例分享：到嘴邊的肥肉，就是沒吃著
第三章 「葵花寶典」之二：項目立項
第四章 「葵花寶典」之三：深度接觸
第一節 經典案例分享：巧用教練，贏贏得突破
第二節 經典案例分享：以智取勝，小鬼也能搞定
第三節 經典案例分享：過於信賴未必是好事
第四節 經典案例分享：「死纏爛打」這一招高
第五章 「葵花寶典」之四：方案設計
第一節 經典案例分享：黎老傳授的「獨門秘訣」
第二節 經典案例分享：一袋花生就把客戶拿下
第六章 「葵花寶典」之五：技術交流
第一節 經典案例分享：專業技術，讓你扳回一局
第二節 經典案例分享：征服L公司的技術交流連環局
第三節 經典案例分享：技術推動市場才是王道
第四節 經典案例分享：長達9年的客戶，我是如何搞定的
第七章 「葵花寶典」之六：方案確認
第一節 經典案例分享：連環招讓「女強人」點頭
第二節 經典案例分享：小鬼也能放飛到手的鴨子
第三節 經典案例分享：擴大痛苦，影響決策
第八章 「葵花寶典」之七：高層公關
第一節 經典案例分享：借力打力，簽約大單
第二節 經典案例分享：女強人，我該拿你怎麼辦
第三節 經典案例分享：誰不想要單子？但無能為力
第四節 經典案例分享：只能打感情牌的「孤獨者」
第九章 「葵花寶典」之八：招投標
第一節 經典案例分享：功虧一簣的項目，還有下次嗎
第二節 經典案例分享：千萬項目，技術優勢助力翻盤
第三節 經典案例分享：全線推進，確保成交
第十章 「葵花寶典」之九：商務談判
第一節 經典案例分享：「不輸不贏」的談判
第二節 經典案例分享：打破談判的堅冰
第三節 經典案例分享：知己知彼，勝利在望
第十一章 「葵花寶典」之十：簽訂合同
第一節 經典案例分享：一波幾折，最終成功
第二節 經典案例分享：轉型后的第一個客戶
第三節 經典案例分享：巧用優勢，促進回款
第十二章 「葵花寶典」之十一：關係維護
第一節 經典案例分享：永不放棄，合作共贏贏
第二節 經典案例分享：維護不力，關係惡化
第三節 經典案例分享：完善服務，雙方滿足
第十三章 「葵花寶典」之十二：需求管理
第一節 經典案例分享：組團營銷，同簽大單
第二節 經典案例分享：從哪裡跌倒，從哪裡爬起
第三節 經典案例分享：上億元
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