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10天玩轉汽車銷售/汽車後市場從業勝經

  • 作者：編者:許福有|責編:孟陽
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111745839
  • 出版日期：2024/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：204
人民幣：RMB 99.9 元      售價：元
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內容大鋼
    《10天玩轉汽車銷售》以汽車銷售基本流程為框架，圍繞購車客戶的典型需求與期望，通過剖析核心環節的工作難點和常見問題，結合故事與案例，系統講解了汽車銷售顧問應當掌握的專業知識和業務技能，以及應對不同實戰場景的思路、技巧和話術，力求幫助讀者以極具代入感的方式，高效掌握汽車銷售的底層邏輯與核心技法，快速進入角色、樹立信心、做出業績。
    本書既可供剛走上汽車銷售崗位或有志於從事汽車銷售工作的朋友自主學習，也可用作汽車經銷企業的崗位培訓教程，還可供中高職院校及應用型本科院校的汽車相關專業師生參考。
作者介紹
編者:許福有|責編:孟陽
    許福有，高級職業經理人，北京人民廣播電台交通台1039服務熱線10年技術專家，現任某一汽大眾4S店總經理。1992年前，在國有企業從事機械加工、技術設計和企業管理工作，期間獲得SG－BZ系列數字式高壓表的國家專利。1992年以來，投身汽車維修行業，先後在多家汽車維修企業中擔任技術總監、售后總監（站長）、總經理及總工程師等職，精通汽車維修技術和企業經營管理工作。管理企業獲獎情況：1、2006年，獲某汽車廠家全國110余家經銷商綜合評比第四名，全國10家A類站，連續三年均獲廠家綜合評比（返利獎勵）第一名，人均勞產率位居同品牌全國前三名。2、2007年?2011年，連續五年獲評北京市AAA級汽車維修企業、質量信譽企業。3、2009年，獲全國汽車流通協會維修優秀企業獎。4、2012年，獲上海通用售后服務全國三星獎。5、2013年，獲上海通用售后服務全國四星獎，北京汽車流通協會售后服務優秀獎。
目錄
前言
第1章  汽車銷售顧問的職業「根」
  1.1  汽車銷售顧問的職業內涵與資質要求
  1.2  汽車銷售顧問的工作剖析
  1.3  三位一體的職業角色
  1.4  職業特點與品質素養
  1.5  汽車銷售顧問的核心技能
  1.6  汽車經銷店的職位與職責
第2章  汽車銷售顧問的職業「范」
  2.1  打造職業形象
  2.2  待人接物的禮儀
  2.3  把拓展人脈作為職業習慣
  2.4  汽車銷售必備汽車技術知識
  2.5  汽車銷售必備汽車分類與品牌知識
  2.6  汽車銷售必備業務知識
  2.7  知識面越寬離成功越近
  2.8  汽車銷售新手的入門路徑
第3章  做好潛在客戶的開發與管理
  3.1  誰是我們的潛在客戶？
  3.2  我們的潛在客戶在哪裡？
  3.3  怎樣高效開發潛在客戶？
  3.4  銷售機會的創造與發掘
  3.5  持續真誠關懷客戶
  3.6  潛在客戶管理的認知誤區
第4章  做好進店客戶的接待與跟蹤
  4.1  怎樣迎接進店客戶？
  4.2  開場白的作用與技巧
  4.3  怎樣贏得客戶的好感？
  4.4  不同客戶的接待方法
  4.5  怎樣主導話題？
  4.6  怎樣讓客戶配合留資？
  4.7  離店恭送與聯絡跟進
  4.8  不同級別客戶的跟蹤方法
第5章  快速釐清客戶的真實需求
  5.1  客戶進店的n個理由
  5.2  需求分析的內容與作用
  5.3  需求分析的流程與步驟
  5.4  怎樣了解和分析客戶的需求？
  5.5  怎樣發現客戶的需求？
  5.6  怎樣管理和引導客戶的需求？
  5.7  不同階段的成交促進策略
  5.8  我們到底是賣產品還是賣需求？
第6章  做好車輛靜態展示與介紹
  6.1  車輛靜態展示管理
  6.2  產品介紹的內容與作用
  6.3  產品介紹的流程和要領
  6.4  六方位繞車介紹的要領
  6.5  繞車介紹的注意事項
  6.6  FAB介紹法
  6.7  恰到好處的競品對比

第7章  做好車輛試乘試駕服務
  7.1  試乘試駕的目的與基本流程
  7.2  試乘試駕前的準備工作
  7.3  試乘試駕過程的工作要領
  7.4  客戶不同反應的應對與處理
  7.5  試乘試駕后的反饋評估
  7.6  試乘試駕效果的改善
第8章  做好成交洽談與異議處理
  8.1  成交洽談的基本流程
  8.2  積極面對和分析客戶異議
  8.3  妥善處理異議的方法
  8.4  不要反感客戶的議價
  8.5  報價的原則和方法
  8.6  典型客戶的洽談技巧
  8.7  捕捉成交信號
  8.8  簽約過程的事務性工作
  8.9  怎樣應對客戶簽約后反悔？
第9章  做好新車交付
  9.1  新車交付流程與工作梳理
  9.2  客戶的擔憂與期望
  9.3  交車前的準備工作
  9.4  交車過程中的工作
  9.5  交車過程中的工作要領
  9.6  交車后不忘深化關係
第10章  做好購車客戶的回訪與跟蹤
  10.1  回訪跟蹤有什麼意義？
  10.2  購車客戶回訪的目標、內容和流程
  10.3  回訪和跟蹤的技巧
  10.4  怎樣化解客戶的不滿和投訴？
  10.5  怎樣發展老客戶轉介紹？
  10.6  對客戶維護的延伸思考
  10.7  銷售冠軍的成功之道
附錄1  汽車銷售冠軍的學習之路
附錄2  汽車銷售顧問自主實戰訓練

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