幫助中心 | 我的帳號 | 關於我們
進階搜尋
car

同類熱銷排行榜

最近瀏覽的商品

大客戶銷售心法

  • 作者：張堅|責編:劉姍姍
  • 出版社：浙江教育
  • ISBN：9787572273629
  • 出版日期：2024/02/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：280
人民幣：RMB 89.9 元      售價：元
放入購物車
加入收藏夾
內容大鋼
    2024年，降本增效是中國企業界的普遍共識。在這樣的背景下，脫離低質量競爭的「卷」、擺脫價格戰的困境是企業發展的當務之急。供應商必須通過創新的銷售策略和精細化的服務來增加附加值，從而在競爭中脫穎而出。銷售過程不應僅僅是個交易的環節，而要成為創造價值、建立信任的機會。
    在《大客戶銷售心法》一書中，張堅老師深刻總結了他從銷冠到明星銷售團隊管理者的深刻經驗與洞察，結合二十余載幫助各類企業大客戶銷售團隊及管理者發展的經驗，幫助大客戶銷售們轉變為價值的創造與傳遞者，成為客戶信賴的專家。
    全書共分為3個部分，第一部分講述了大客戶拜訪的專業心法，包括如何在與客戶溝通中破冰，如何發現、挖掘客戶需求，如何打消客戶的顧慮和不關心，如何讓每次拜訪的結果都導向成交等；第二部分講述了大客戶經營的專業心法。每一個銷售真正的修為，都是從經營大客戶開始的，這部分系統地講解了如何選擇大客戶，如何在客戶的決策鏈條中找到關鍵決策者，怎麼與客戶建立起深度的信任，從而讓每一單的成交都成為下一單的開始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團隊展開。在銷售團隊管理中，是業務管理更重要，還是人員管理更重要？你該怎樣利用自己的經驗幫助團隊提升業績？這本書里都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標準的客戶拜訪流程和專業技巧，更為經驗豐富的銷售老兵提供了系統化的成長路徑。
作者介紹
張堅|責編:劉姍姍
    張堅，營創學院銷售學院院長，思科中國區原副總裁，中國惠普政府事業部原總經理。在思科和惠普，他肩負2億美元的年度銷售額任務，取得無數輝煌戰績，並曾榮獲惠普公司董事會主席兼首席執行官卡莉·菲奧莉娜親自頒發的獎項。在團隊內部，他言傳身教，桃李滿天下，手把手培養出一大批頂尖銷售人才，他的眾多學生已經成為海外以及中國各大企業的銷售主力和骨幹。在營創學院，他親授的「專業銷售技巧」「銷售團隊管理」「向高層營銷」等系列實戰訓練營課程連續多期獲得全體學員的滿分評價，備受廣大企業家學員歡迎。
目錄
推薦序大客戶銷售的價值不可替代
李東朔
UMU學習平台創始人、董事長兼總裁
前言  做大客戶銷售 我們強調專業心法
第一部分  基礎篇大客戶拜訪的專業心法
第1章  兩大原則 挖掘客戶的真正需求
  原則1 以客戶需求為重點 把產品賣給真正需要的人
  原則2 做有價值的「尋問」 搞清需求之前別開口
第2章  五個步驟 達成成功的業務拜訪
  步驟1 準備：收集信息 把握真正的銷售機會
  步驟2 開場：客戶為先 他想達成什麼？
  步驟3 「尋問」：探尋需求背後的需求
  步驟4 說服：善於利用利益和證據
  步驟5 達成：收穫承諾 促進成交
第3章  換位思考 打動曾拒絕你的客戶
  方法1 打動一開口就拒絕你的客戶
  方法2 將客戶的顧慮轉化為需求
第二部分  戰略篇大客戶經營的專業心法
第4章  步步精進 提升大客戶銷售的專業素養
  四個維度 區分toB銷售與toC銷售
  三種角色 把握大客戶銷售的獨特價值
  三個層次 向企業銷售進階
  正三角法則 科學分配時間和精力
  知識管理 掌握達成目標的工具與力量
  營銷創新 觸髮指數級業績增長
第5章  銷售心法 贏得大客戶的信任與忠誠
  瞄準靶心 找到真正的大客戶
  轉變思維和銷售模式 將「客戶至上」落到實處
  創造價值 與客戶建立信任關係
第6章  全面布局 與大客戶建立戰略連接
  使用STP法 制定大客戶營銷戰略
  差異化產品和服務 為目標客戶創造價值
  利用SCORE評估系統 分析競爭形勢
  巧用四步法 讓大客戶營銷戰略落地
第7章  制定作戰策略 建立穩中求進的合作關係
  三大進攻型策略 有條不紊地戰勝對手
  兩大防守型策略 鞏固已有客戶、贏得潛在客戶
  設定思維框架 選擇最適合的作戰策略
  制訂計劃 穩紮穩打開展銷售過程
第三部分  進階篇打造大客戶銷售團隊的專業心法
第8章  成為領導者 全方位塑造高績效的銷售戰隊
  實現從員工到管理者的角色轉變
  你的銷售隊伍是「團隊」 還是「團伙」
  實現團隊高效管理的四項bi備條件
  成功的管理者必須做好的四件事
第9章  人員招聘 選擇比努力更重要
  招聘的價值不止於人才
  優秀的人才是找來的 而非招來的
  善用成功規劃表 找到真正的人才
  準備FAIR問題 科學面試

第10章  員工輔導 員工需要教練 而非指令
  帶兵要帶心 教練式輔導的五項價值
  常見但不簡單 教練式輔導的七項原則
  七個行為 客戶拜訪現場輔導的有效結構
  職業自立 幫助員工制訂發展計劃
  做好人才投資 制訂全面培訓計劃
第11章  員工激勵 精神激勵比物質激勵更有效
  有形待遇 把握物質激勵的八項原則
  無形激勵 善用精神激勵的葡萄模型
  帶好年輕銷售 建立遊戲化管理體系
第12章  銷售文化 以責任感驅動組織績效
  成效導向 將責任感文化注入企業的骨髓
  五個步驟 打造成效驅動的責任感銷售文化
  八個關鍵 避免公司資源個人化
第13章  銷售會議 不要誤入評判者的泥潭
  八項關鍵原則 決定銷售會議的效能
  環環相扣 科學安排銷售會議的結構
  因人而異 有效管理不同個性的銷售
  實戰演練 善用學習者心態
第14章  銷售預測 精準預測實現高績效目標
  銷售預測不準的七項危害
  銷售預測和管理的工具和方法
  九個階段 以漏斗型銷售創造客戶
  六個步驟 實現精準銷售預測

  • 商品搜索：
  • | 高級搜索
首頁│ 新手上路│ 客服中心│ 關於我們│ 聯絡我們│ Top↑│
Copyrightc 1999~2008 美商天龍國際圖書股份有限公司 臺灣分公司. All rights reserved.
營業地址:臺北市中正區重慶南路一段103號1F 105號1F-2F
讀者服務部電話：02-2381-2033 02-2381-1863　時間：週一-週五 10:00-17:00
　服務信箱：bookuu@69book.com 客戶、意見信箱:cs@69book.com
ICP證：浙B2-20060032