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銷售管理(第2版高等院校市場營銷系列教材)

  • 作者：編者:孫偉|責編:張有利//馬新娟
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111745297
  • 出版日期：2024/02/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：334
人民幣：RMB 59 元      售價：元
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內容大鋼
    本書定位為一本有理念、有方法、有技巧的銷售理論與銷售實踐相結合的教材。本書系統論述了銷售管理基礎，銷售組織、計劃及評價，銷售流程管理和銷售人員管理四大方面的內容，在精練介紹銷售管理基本理論體系的基礎上，輔以豐富的實踐案例及模擬實訓項目，理論與實踐兼具，深入淺出、通俗易懂、可讀性強。
    本書涵蓋大量實戰案例、模擬實訓及延伸閱讀材料，增強了理論的實用性與可操作性，併為授課教師提供及時更新的教學輔助材料。通過本課程的學習，學習者能夠在掌握銷售管理基本理論的基礎上，對銷售活動進行計劃、執行和控制，獨立開展銷售拜訪，組建銷售團隊並進行銷售人員管理。
    本書既可以作為高等院校工商管理、市場營銷、電子商務等專業本科生、MBA學員的專業基礎課程、專業核心課程、專業選修課程的教材，也可以作為銷售業務人員及銷售管理人員的實戰指導參考書。
作者介紹
編者:孫偉|責編:張有利//馬新娟
目錄
前言
第1篇  銷售管理基礎
  第1章  銷售及銷售管理概述
    學習目標
    引導案例：銷售新人林兔兔的煩惱
    1.1  銷售概述
    1.2  銷售工作概述
    1.3  銷售人員概述
    1.4  銷售管理概述
    複習測試
    實戰案例1-1：銷售經理的職位真適合我嗎
    實戰案例1-2：從銷售明星到銷售經理的轉變
    模擬實訓
    延伸閱讀1-1：頂尖銷售人員的七大性格特質
    延伸閱讀1-2：銷售人員成長的五個時期
  第2章  銷售倫理及法律
    學習目標
    引導案例：誰出賣了我的個人信息
    2.1  銷售倫理的含義
    2.2  銷售工作的倫理原則
    2.3  營銷工作中的銷售倫理問題
    2.4  銷售人員非倫理行為及其成因
    2.5  銷售人員行為的倫理規範
    2.6  銷售合同管理
    2.7  銷售活動相關法律法規
    複習測試
    實戰案例2-1：某平台因涉嫌價格欺詐再次被罰
    實戰案例2-2：王希的銷售方法
    模擬實訓
    延伸閱讀：我國電子商務直播營銷人員管理規範
第2篇  銷售組織、計劃及評價
  第3章  銷售組織與銷售區域設計
    學習目標
    引導案例：銷售辦事處自建渠道的「苦果」
    3.1  銷售組織的概念及形式
    3.2  銷售部門及其內部崗位職責
    3.3  銷售部和市場部的關係
    3.4  銷售區域的設計
    3.5  銷售人員的時間管理
    複習測試
    實戰案例3-1：銷售部的管理漏洞
    實戰案例3-2：各司其職的區域經理為何紛爭不斷
    模擬實訓
    延伸閱讀：康味美公司銷售組織架構調整后的困境
  第4章  銷售計劃管理
    學習目標
    引導案例：經銷商如何制訂年度銷售計劃
    4.1  銷售預測
    4.2  銷售定額
    4.3  銷售預算

    4.4  銷售計劃
    複習測試
    實戰案例4-1：「災年」如何用激將法增加銷售任務
    實戰案例4-2：H公司啤酒銷售預測
    模擬實訓
    延伸閱讀4-1：ML公司年度銷售計劃
    延伸閱讀4-2：AB公司年度銷售計劃書
  第5章  銷售效率評價
    學習目標
    引導案例：如何提高一線人員的銷售效率
    5.1  銷售效率分析
    5.2  銷售控制
    複習測試
    實戰案例：許繼電氣的銷售費用控制實踐
    模擬實訓
    延伸閱讀5-1：如何控制銷售回款的天災人禍
    延伸閱讀5-2：你的銷售力有效率嗎
第3篇  銷售流程管理
  第6章  銷售準備與銷售接近
    學習目標
    引導案例：銷售不僅僅是交談
    6.1  銷售流程概述
    6.2  銷售準備
    6.3  銷售接近
    複習測試
    實戰案例6-1：工業品成功銷售第一步
    實戰案例6-2：跟蹤拜訪客戶四個月後為何「一場空」
    模擬實訓
    延伸閱讀6-1：銷售漏斗
    延伸閱讀6-2：「倒漏斗」銷售
  第7章  銷售展示與顧客異議處理
    學習目標
    引導案例：一次成功的銷售演示
    7.1  銷售展示
    7.2  顧客異議處理
    複習測試
    實戰案例7-1：鋼化玻璃酒盃銷售展示
    實戰案例7-2：列車上十分鐘成功銷售術
    模擬實訓
    延伸閱讀7-1：常見的顧客異議及其解讀
    延伸閱讀7-2：常見的顧客拒絕及其應對話術
  第8章  促成交易與銷售跟進
    學習目標
    引導案例：煮得八成熟的鴨子居然飛了
    8.1  促成交易
    8.2  銷售跟進
    複習測試
    實戰案例8-1：銷售經理的「慧眼」
    實戰案例8-2：楊過的銷售成交技巧
    模擬實訓

    延伸閱讀：如何把客戶的抱怨轉化為盈利
第4篇  銷售人員管理
  第9章  銷售人員招聘與選拔
    學習目標
    引導案例：A公司的人才招聘
    9.1  銷售人員招聘
    9.2  銷售人員選拔
    複習測試
    實戰案例9-1：B公司的醫藥銷售代表招聘
    實戰案例9-2：聯想集團如何選拔和使用人才
    模擬實訓
    延伸閱讀：銷售人員如何挖掘客戶的需求
  第10章  銷售人員培訓、激勵與薪酬
    學習目標
    引導案例：這個銷售隊伍怎麼管
    10.1  銷售人員培訓
    10.2  銷售人員激勵
    10.3  銷售人員薪酬
    複習測試
    實戰案例10-1：他做錯了嗎
    實戰案例10-2：銷售明星為何「跳槽」
    模擬實訓
    延伸閱讀10-1：七步法搭建杜邦高效銷售培訓體系
    延伸閱讀10-2：三種銷售人員薪酬激勵政策
  第11章  銷售人員績效評價
    學習目標
    引導案例：黑熊與棕熊對蜜蜂的績效評價
    11.1  銷售人員績效評價的作用
    11.2  銷售人員績效評價的原則
    11.3  銷售人員績效評價的程序
    11.4  銷售人員績效評價的指標
    11.5  銷售人員績效評價的方法
    複習測試
    實戰案例11-1：沒有績效考核指標的銷售部
    實戰案例11-2：銷售人員績效考核有哪些誤區
    模擬實訓
    延伸閱讀11-1：不同企業發展階段的銷售人員考核
    延伸閱讀11-2：某企業銷售人員績效評價流程
參考文獻

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