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卓越銷售(從銷售小白到銷售總裁的職業晉陞指南)(精)

  • 作者：劉華|責編:曹雅君//單元花
  • 出版社：機械工業
  • ISBN：9787111744955
  • 出版日期：2024/01/01
  • 裝幀：精裝
  • 頁數：331
人民幣：RMB 88 元      售價：元
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內容大鋼
    從銷售小白成長為銷售總裁需要經歷五個發展階段：從銷售小白到銷售冠軍，再轉型為銷售管理者（銷售經理），然後轉變為高級銷售管理者（銷售總監）、大區總經理，直至成為銷售總裁。每一個銷售崗位的轉換都是一個重大轉折。本書旨在幫助銷售人員了解每一個成長階段所需要的工作理念、工作技能、時間管理方法等，熟悉每個崗位的特點，並找到事半功倍的工作方法。如果銷售人員能很好地掌握本書的內容，就能很好地適應領導力發展要求，順利實現身份轉換，從而取得職業生涯的持續晉陞。
作者介紹
劉華|責編:曹雅君//單元花
    劉華     愛康集團資深副總裁     2022年就讀於香港大學經濟管理學院&北京大學光華管理學院，攻讀管理學博士。2017年畢業於清華大學經濟管理學院EMBA。擁有超過20年的銷售管理及運營經驗，曾建立及管理超過2000人的銷售團隊。2006年加入愛康集團，歷任銷售主管、經理、總監、區域總經理、營銷副總裁、資深副總裁。曾就職于IT行業知名央企和外企。
目錄
本書讚譽
序言
自序
引言  成人達己，便是銷售
    世界上最難的兩件事
    銷售的境界：成人達己
    銷售人員取得成功的三要素
    銷售人員的職業發展之路
第1篇  銷售入門：從銷售「小白」到銷售冠軍的成長之路
  第1章  是什麼讓銷售人員走得更遠
    銷售的原動力
    你為什麼要做銷售
    TASK模型
    本章重點講述如何規劃目標
    客戶群體，如何從目標客戶群體
    當中找到銷售線索並進一步把銷
    售線索轉化為銷售機會。這是銷
    售工作的起點，對銷售人員來說
    非常重要
  第2章  開發客戶：找不到客戶，一切
    都白搭
    識別有效銷售機會
    找到你的目標客戶
    分析和篩選客戶
    接觸、約訪客戶的方法
    初次拜訪，激發客戶興趣
  第3章  建立信任，贏得客戶的信賴
    樹立銷售職業形象
    掌握銷售專業要求
    建立親密的客戶關係
    與客戶達成情感共鳴
  第4章  挖掘需求：觸動客戶內心的
    想法
    需求分析的五個維度
    洞悉客戶需求和痛點
  第5章  我貴我值：向客戶證明價值
    啟用FABE，為你的產品插上翅膀
  第6章  促成交：銷售中的臨門一腳
    單子不是逼出來的
    借助行動承諾推進訂單
    推進成交的七種方法
    消除客戶顧慮，快速成交
  第7章  成為大客戶銷售人員
    什麼是大客戶
    為什麼要成為大客戶銷售人員
    大客戶贏單策略
    持續經營大客戶
第2篇  登堂入室：從個人英雄主義到幫助別人成功
  第8章  新任銷售經理常見的誤區和
    新的工作理念

    成為銷售經理
    銷售經理常見的誤區
    樹立全新的工作理念
  第9章  如何精準培養團隊
    團隊的精準定位
    招聘團隊需要的銷售人員
    因人而異，差異化管理
    揚長補短，精準培養
    打造獨特的團隊氛圍
  第10章  銷售經理如何驅動業務
    提升團隊執行力
    重點工作清單
    銷售經理的任務清單
    學習能力是銷售經理的核心
  第11章  銷售經理的自我成長
    學習更多的知識
    保持積極的心態
    提升寫作和表達能力
    學會自律，提升個人形象
第3篇  「將軍」之路：銷售如同下棋，布局優先
  第12章  新任銷售總監常見的誤區
    過多關注具體項目
    忽視銷售過程管理
    選拔不合適的銷售人員當經理
    只注重短期業績
    靈活有餘
    不尊重職能部門
    忽視市場的力量
    不能持續學習
  第13章  銷售總監需要具備的工作
    理念
    樹立宏觀戰略思維
    學習數據分析的方法
    合理授權
    當好團隊的教練
    創新創意
    持續學習
  第14章  銷售總監的重點工作內容
    制定正確的銷售策略
    搭建合理的組織架構
    找准團隊定位，精準匹配銷售人員
    總結和提煉銷售戰法
    選拔和培養銷售經理
    制定差異化績效
    市場活動和產品迭代
    平衡和協調公司資源
    建立客戶圈層
  第15章  銷售總監的領導力修煉
    建立領導力認知
    領導力提升模型

    領導力發展的7把鑰匙
第4篇  運籌帷幄：決勝千里
  第16章  全新的思維方式
    樹立大局意識，長遠規劃
    培養職能思維，從垂直管理到綜合
    管理
    堅持增長思維，持續實現目標
    從銷售思維轉變為經營思維
    持續提升領導力
  第17章  區域總經理的重點工作
    制定區域發展策略
    設計適合的組織架構，打造卓越團隊
    建立和完善區域工作流程和制度
    制訂市場拓展計劃
    督促各項計劃的落實
  第18章  區域總經理面臨的挑戰
    缺乏組建強大團隊的能力
    缺乏商業盈利技能
    不重視企業文化的價值
    缺乏有效的激勵
    不合理的時間管理
第5篇  統籌全局：讓戰略直達銷售
  第19章  銷售總裁的工作理念
    具備全局觀念，培養系統思維
    關注趨勢，發現新機會
    推動創新，建立新的增長曲線
    樹立數字化思維，建立基於數據的銷售管理體系
    構建人才培養體系
  第20章  銷售總裁的重點工作
    做出正確的戰略規劃
    建立戰略和業務的連接，讓戰略直達銷售
    建立數字化的銷售管理體系
    搭建人才培養體系，建立人才梯隊
    建立銷售薪酬和激勵體系
    建立CRM系統，提高銷售管理體系的運營效率
圖和表索引
參考文獻

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