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絕對成交大客戶營銷內訓手冊

  • 作者：(美)邁克·舒爾茨//約翰·E.杜爾|責編:申永剛|譯者:伍文韜
  • 出版社：中國科學技術
  • ISBN：9787504697776
  • 出版日期：2023/07/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：259
人民幣：RMB 69.8 元      售價：元
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內容大鋼
    將洞察運用於RAIN模式三級別，為大客戶持續創造價值，首單贏、單單贏！
    近年來，越來越多的客戶認為產品和服務是可替代的。面對日益激烈的競爭和商品化世界，一種新型賣家仍舊能以強勁的價格和利潤率贏得一次次交易，並建立穩固的戰略客戶關係。
    在《絕對成交大客戶營銷內訓手冊》中，舒爾茨和杜爾研究了731個B2B銷售實例，其間買家的年購買力總計為31億美元。從客戶的評價出發，他們總結出銷售贏家相比位居第二的銷售人員的獨特優勢，就是前者能為客戶提供富有價值的洞察。這種「洞察銷售」的方式被闡釋為「RAIN模式三級別」。
    Connect級別一：關聯：將客戶需求、產品與解決方案建立關聯，並將客戶作為核心連接起來。
    Convince級別二：說服：用令人信服的故事向客戶展示他們將獲得的最大回報，及時處理客戶眼中的風險，成為客戶的最優選項。
    Collaborate級別三：合作：為客戶帶來新理念和新視角，充分體現自己的價值，積極與客戶追求一致的目標。
    本書是通過總結銷售贏家的獲勝經驗而成的營銷戰略和戰術指南，已幫助成千上萬名銷售人員實現差異化競爭並成功贏得大訂單，同時為企業打造洞察型銷售團隊提供更優培訓系統。
作者介紹
(美)邁克·舒爾茨//約翰·E.杜爾|責編:申永剛|譯者:伍文韜
目錄
洞察銷售準備篇  大客戶營銷頂層邏輯
  第1章  銷售贏家：以客戶為中心，為客戶持續創造價值
    700多次B2B成交，揭秘銷售贏家制勝絕招
    6項核心因素：推動客戶只與你反覆簽單
    RAIN模式三級別：「關聯—說服—合作」
    信息爆炸時代，提供洞察力就是提供價值
    洞察貫穿始終，與客戶朝共同的目標前行
  第2章  為什麼洞察銷售將開啟全新銷售革命？
    產品和服務可替代，但洞察不可替代
    主動創造機會的銷售人員本身就是價值所在
    2種形式重塑認知，進而影響客戶選擇
    從根本上轉變思路，讓業績一飛衝天
    銷售人員是改變的使者，打開通往新世界的大門
  第3章  價值定位：讓客戶從你手中得到想要的東西
    為什麼只有你能給客戶帶來更多價值？
    高效的戰略客戶管理：內部評估與創新合作
    「3點定天下」價值定點陣圖
    真實案例：理解決策過程的銷售人員擁有巨大的影響力
洞察銷售理論篇  在RAIN模式三級別中運用洞察
  第4章  關聯：為限度提供商業價值打開大門
    價值共生的核心法則
    理解需求並提出有說服力的解決方案
    RAIN模式引導高水平會談
    11個顛覆性問題，幫客戶走出舒適區
  第5章  說服：創造令人信服的故事就能推動改變
    想讓客戶共情並行動，你要把道理講成故事
    決策3要素：客戶的信心需要你來給
    7步驟構建令人信服的故事框架
  第6章  合作：你的獨特優勢是帶來新理念和新視角
    高效能公司的業績和利潤增長是其他公司的2~3倍
    合作型討論比單純推銷有效10倍
    在合作中，銷售人員可以創造的6大價值
    2個關鍵讓客戶重視你提供的機會
    善於建立合作的5個常見特徵
    行動路徑：促成銷售會談的5個階段
  第7章  信任始終是洞察銷售成功的關鍵
    只有客戶信任才能實現的5個神奇效果
    構建信任的3個核心因素
    8條法則循序漸進贏得客戶信任
洞察銷售實踐篇  擊破大客戶營銷難題
  第8章  除了技能和知識，洞察型銷售人員還應具有哪些品質？
    從數千個銷售人員樣本中總結出今天的品質需求
    傾向是推動行為的引擎，品性是指引行為的舵
    理性評估並定位，挖掘潛力人才
  第9章  規避洞察誤區，掌控風險
    洞察銷售重要、普遍的3大錯誤心態
    RAIN模式三級別中常見的誤區和誤解
    進行銷售會談時的誤區
    建立洞察型銷售團隊的誤區
  第10章  不同客戶「買」和「不買」的表象背後

    深入解析購買模式的客戶心理
    和8種典型客戶交易的實戰演練
  第11章  如何讓銷售培訓效果好、時效長？
    銷售培訓失敗的7宗罪
後記  創造基於價值的可持續競爭優勢，你就能獲得穩定的銷售成功
附錄A  在銷售會談中運用洞察
附錄B  如何講述具有說服力的故事
致謝

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