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B2B銷售流程與實戰方法(銷售精英的業績增長秘籍)/Easy Selling專業銷售方法論系列叢書

  • 作者：易斌|責編:吳亞芬
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121465956
  • 出版日期：2023/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：298
人民幣：RMB 98 元      售價：元
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內容大鋼
    本書提供了Easy Selling銷售賦能中心近十年來在銷售業績改進咨詢與銷售人才賦能方面的核心方法論，這些核心方法論已在多家《財富》世界500強企業與國內標桿企業應用中獲得成功驗證。本書聚焦B2B大客戶銷售流程、實戰技能、銷售輔助工具的講解，融營銷策略與銷售方法于一體，全面解讀B2B模式的銷售關鍵任務與卓越實踐。本書從挑戰與機遇、銷售流程、需求分析、關係培育、策略制定、價值管理等9個模塊進行全方位論述，注重理論與實踐結合，系統化與結構化並重，輔以實戰實用的實踐案例與銷售工具模板，讓讀者看得懂、學得會並能成功複製。
作者介紹
易斌|責編:吳亞芬
    易斌，Easy Selling銷售賦能中心院長、B2B新增長智研院榮譽顧問，擁有超過20年企業高層及營銷管理工作經驗，為多家世界500強企業長期提供銷售業績改進咨詢與培訓服務。曾經服務過的典型客戶包括德國萊茵、奧的斯機電、美國邦納、江森自控、明源雲、金域醫學、邁瑞醫療、中電四建、公誠咨詢、科大訊飛、金髮科技、許繼電氣、順豐冷運、華泰財險等。
目錄
第1章  大客戶銷售工作的挑戰與機遇
  銷售工作的分類與應用場景
  銷售崗位的價值與發展規劃
  銷售工作的不可或缺性
  銷售工作的獨特魅力
  大客戶銷售模式的顯著特徵
  銷售工作究竟是藝術還是科學
第2章  客戶採購模式與協同式銷售流程
  客戶採購模式的顯著特徵
  客戶的採購評估執行流程
  協同式銷售流程的定義及模型
  銷售流程的里程碑步驟解析
  贏-協同工作計劃
  銷售流程與商機管理
第3章  目標客戶研究與採購需求分析
  客戶眼中的供應商角色
  客戶的業務驅動模型
  探詢客戶需求背後的改變動機
  客戶的業務痛點分析
  客戶的個人癢點分析
  客戶採購決策鏈中的關鍵人士
  目標客戶檔案的建立
第4章  新客戶開發與客戶關係培育
  新客戶開發的重要性
  新客戶開發的渠道與模式
  新客戶開發周期管理
  客戶覆蓋模式的升級
  目標客戶畫像與分類定級方法
  客戶覆蓋策略與行動計劃
  激發客戶興趣與建立信任度
第5章  銷售機會評估與差異化競爭策略
  差異化能力項清單
  產品方案的競爭優勢定位
  售機會評估的關鍵節點
  商機立項評估方法
  商機業務優先順序的確定
  商機競爭策略的制定
第6章  目標導向的客戶拜訪執行（上）
  客戶拜訪的場景分類
  拜訪目標的設定與拜訪前的準備
  拜訪開場與精彩亮相
  客戶現狀與需求探詢
  客戶需求標準的引導
第7章  目標導向的客戶拜訪執行（下）
  獲取客戶的晉級承諾
  與客戶高層進行有效對話
  溝通共識備忘函的應用
  共識解決方案與證明能力
  客戶拜訪活動的整體規劃
第8章  雙贏銷售談判與價值成交管理

  雙贏銷售談判的定義
  談判的權力地位分析
  談判目標的設定與談判議題的規劃
  買賣雙方的攻守戰術
  基於價值的成交
第9章  銷售目標制定與銷售過程管理
  銷售目標的科學定義
  與戰略同步的銷售目標分解方法
  業績產出預測與目標差距分析
  銷售目標達成路徑
  銷售過程管理
結語  讓專業銷售成為一種信仰

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