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幫助客戶成功(世界500強企業使用的解決方案銷售實用教程)

  • 作者：(美)馬漢·卡爾薩//蘭迪·伊利格|責編:劉宇霜|譯者:彭相珍
  • 出版社：中國青年
  • ISBN：9787515369174
  • 出版日期：2023/12/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：272
人民幣：RMB 69 元      售價：元
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內容大鋼
    本書是銷售領域的經典暢銷書。富蘭克林柯維「顧問式銷售」經典課程——幫助客戶成功？正是基於此書，已在40多個國家，以9種不同的語言教授。該方法論被全球銷售人員使用，幫助他們實現長期的銷售成功。
    作者指出：一切銷售服務都基於一個永恆的原則，即你越是關注客戶的成功，你就會越成功。基於此，作者提供了一個實現卓越銷售的全新範式。
    本書的核心即「幫助客戶成功」思維方式、工具箱和技能組合。它將幫助銷售人員真正理解客戶的真實需求，與客戶建立高度信任，提供精準滿足客戶需求的解決方案，並達成雙贏結果。這樣的銷售方式不僅能讓你當下達成業績目標，更能帶來未來更多的銷售額。
    本書的具體內容包括：
    詳細闡述了一個完整的銷售流程，從開發新客戶，到評估業務需求、資源和決策，再到促成客戶決策，達成交易；
    為每個銷售環節提供了具體指導，包括如何建立推薦網路，構建與客戶的對話，接觸決策者，提出有效問題，演示解決方案，進行價格談判等；
    提供了具體案例來加強讀者對這些銷售理念的理解和應用。
    作為全球銷售領域的權威，作者將自己在富蘭克林柯維公司培訓銷售顧問、幫助眾多財富500強公司建立和發展客戶、為數十億美元銷售額的項目提供輔導和咨詢的經驗與心得無私地奉獻給廣大讀者。
    閱讀本書，銷售人員將轉變為客戶眼中值得信賴的顧問，實現卓越的銷售績效。
作者介紹
(美)馬漢·卡爾薩//蘭迪·伊利格|責編:劉宇霜|譯者:彭相珍
目錄
序言
前言
引言
第一章  關鍵信念
  關鍵信念1：顧問和客戶想要的東西是一樣的
  關鍵信念2：意圖比技巧更重要（技巧仍然重要）
  關鍵信念3：解決方案本身沒有價值
  關鍵信念4：方法論很重要
  關鍵信念5：一流的詢問先於一流的主張
第二章  評估：綜述
  不要猜測
  遇到黃燈時，減速慢行
第三章  評估業務需求
  機會審查清單
  構建關於機會的對話
  移開解決方案
  找出所有的議題
  找出最重要的議題
  收集依據和影響
  探索背景和制約因素
第四章  評估資源
  時間
  人員
  預算
第五章  評估決策
  闡明並影響決策過程
  獲得與關鍵利益相關者溝通的機會
  理解決策的標準
第六章  達成雙贏結果：促成決策的藝術
  在做好準備之前，不要演示
  會議計劃——通過演示促成決策
  會議目的
  關鍵信念
  證據/行動
  問題
  黃燈
  後續步驟和議程安排
  會議計劃的簡要回顧
  結果
  「好的，讓我們合作吧」
  「不，謝謝你」
  不做決定
第七章  開發新客戶
  確定最重要潛在客戶：做更少的事情且做得更好
  準備
  接觸客戶時加入個人色彩：
  不要貿然做陌生接觸，找到搭橋的引薦人
  練習
  會前準備奠定成功
結語

附錄1：概要和快速參考
附錄2：撰寫和應用一個意圖聲明
附錄3：讓客戶主動給你來電
致謝
註釋
作者簡介

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