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SaaS創業路線圖2.0(to B企業的創新與精細經營)

  • 作者：吳昊|責編:梁衛紅
  • 出版社：電子工業
  • ISBN：9787121465413
  • 出版日期：2023/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：502
人民幣：RMB 99 元      售價：元
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內容大鋼
    本書重點對企業服務進行研究，對SaaS的「產品及商業模式」「業務：市場、銷售與客戶成功」「組織與文化」「財務與融資」等進行了體系化的解讀。這是一本商業實踐書，創新地幫客戶解決問題、精細經營是本書兩大主題，其中的思考框架、業務方法和財務模型來自對千百家SaaS企業實踐的總結和抽象。這是一本既有宏觀研究，又有微觀實操的圖書。
    作者二十多年的行業經驗與沉澱顯現于本書之中，全書力求理論聯繫實際，易懂易行，文筆風趣幽默，內容貼近現實，可讀性非常強。
作者介紹
吳昊|責編:梁衛紅
    吳昊，SaaS創業顧問，《SaaS創業路線圖》系列文章主創作者，騰訊首期SaaS加速器授課導師。「紛享銷客」天使投資人、前執行總裁，從0到N構建了紛享銷客千人營銷體系。華為技術公司業務與軟體綜合領域前BMT委員、軟體採購專家團前成員。     作者在企業信息化領域沉澱20年，擁有10年SaaS戰略及營銷管理經驗。近幾年，作者與近200家SaaS公司創始團隊深度交流，並作為常年顧問輔導幾家處於不同階段的SaaS企業。作者結合實戰提出了「SaaS的本質是續費」「SaaS公司的商業模式升級」，以及B端企業「可複製的市場成功」等方法體系。
目錄
引言
序章  中國SaaS的發展：2019年?2025年
  第1節  中國SaaS的演變：2019?2022
    1.1  東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右
    1.2  「新冠疫情」對中國SaaS的深遠影響
  第2節  未來的可能性：2023?2025
    2.1  長期增長下的機遇
    2.2  中國SaaS的希望之路
    2.3  創新的必要性和創新方法
    2.4  數字化時代：改變中國企業軟體採購流程
    2.5  創新地幫客戶解決問題
  第3節  AI時刻：SaaS商業邏輯大於GPT技術邏輯
    3.1  AI賦能SaaS，且影響深遠
    3.2  GPT已被高估
    3.3  to B的商業邏輯大於技術邏輯
    3.4  SaaS公司境遇的推演及應對
主線1  產品及商業模式
  第1節  SaaS產品的分類
    1.1  SaaS產品分類方法
    1.2  關於「商業SaaS」的爭議
    1.3  各類型SaaS產品間的發展路徑
  第2節  SaaS商業模式的演進
    2.1  SaaS公司的互聯網特性
    2.2  SaaS公司的三重價值
  第3節  產品市場匹配（PMF）及不同階段的產品應對
    3.1  PMF及SaaS創業歷程的里程碑
    3.2  SaaS公司如何跨越鴻溝
  第4節  SaaS產品的打磨與商業化
    4.2  協同打造產品價值的三個段位
    4.3  產品經理的三個層次
    4.4  為何要追求極致
    4.5  「一站式解決方案」是成功的產品定位嗎
    4.6  產品的專註與開放
    4.7  SaaS產品應該免費嗎
    4.8  產品商業化十問
  第5節  定製項目與標準產品
    5.1  與3位CEO的討論：從定製項目到產品
    5.2  個性化需求：能否先定製再合併到標準版本中
    5.3  OP軟體公司轉型SaaS需要克服的難題
主線2  業務：市場、銷售與客戶成功
  第1節  市場營銷與定價
    1.1  如何做to B內容營銷
    1.2  如何寫好公眾號文章
    1.3  從內容營銷到社群營銷：公眾號、視頻號及訓練營
    1.4  線索—客戶流轉及市場部SDR管理
    1.5  定價1：原理及SaaS實踐
    1.6  定價2：五花八門的策略
    1.7  定價3：計費對象及價格版本
    1.8  定價4：定價即定位，如何在競爭中占優
    1.10  客單價決定論

  第2節  銷售策略與布局
    2.1  電銷、直銷、KA及渠道代理之間的對比
    2.2  免費策略的理論與實戰
    2.3  客戶報備管理背後的戰略價值
    2.4  管理的層次：戰略、策略、執行，一個渠道策略的實戰思考
  第3節  銷售規模化
    3.1  創造標準銷售打法的必要性
    3.2  如何打造標準銷售打法
    3.3  建立銷售團隊毛利模型
    3.4  可複製的市場成功
    3.5  如何高效擴張團隊
    3.6  複製的哲學
    3.7  階梯提成的問題與銷售目標運營
    3.8  銷售運營
    3.9  銷售VP應關注的指標
    3.10  業務體系規則清單
    3.11  銷售管理全流程及實操指引
  第4節  實施與客戶成功
    4.1  實施困局與化解之道
    4.2  客戶成功部的職責
    4.3  客戶成功經理的考核指標（KPI）
    4.4  全員參與才有客戶成功
    4.5  續費、增購的責任主體
    4.6  續費率與NDR在演算法及應用上的差異
    4.7  你的活躍度指標定對了嗎
    4.8  客戶成功經理與銷售代表如何高效協作
    4.9  客戶成功管理的8個關鍵邏輯
主線3  組織與文化
  第1節  SaaS企業的組織設計
    1.1  SaaS公司典型組織架構及職責劃分
    1.2  設計公司組織架構的思考框架
    1.3  建立指標體系評估公司經營狀況
  第2節  正負激勵設計
    2.1  年度薪酬與激勵設計
    2.2  合格的管理從業務出發
    2.3  如何裁員，如何不裁員
    2.4  管理的底氣
  第3節  不同階段的不同管理思路
    3.1  複雜問題的解法
    3.2  開會要不要限制時間
    3.3  知識、認知與共識
    3.4  領導者當有思想體系
    3.5  業績增長是組織成長的副產品
  第4節  SaaS企業的規劃
    4.1  企業的願景需要系統設計
    4.2  從公司戰略到部門目標
    4.3  人力資源流轉規劃
    4.4  年底衝刺和規劃準備
    4.5  年度經營規劃的15個步驟
    4.6  開年工作清單——公司、部門、個人

主線4  財務與融資
  第1節  SaaS企業的成本結構
    1.1  SaaS公司的成本結構及費用分攤控制
    1.2  北森雲財務報表解讀
    1.3  SaaS與其他商業模式在財務指標上的差別
  第2節  SaaS企業經營凈現值財務模型
  第3節  在資本寒冬中，財務模型的變化
    3.1  業財一體損益表：用一張財務報表說明SaaS公司的業務狀況
    3.2  內外兼修方能度過資本寒冬
    3.3  過冬諸法
    3.4  人效即戰略
  第4節  融資
    4.1  中國SaaS投資人關注點的變化
    4.2  融資中最大的坑——估值過高
終章  海納百川，殊途同歸
  第1節  不同階段的關鍵選擇：避坑與躍進
    1.1 「產品創意」階段的坑
    1.2 「驗證」階段的坑
    1.3 「營銷」階段的坑
    1.4「擴張」階段的坑
    1.5 「效率」階段的坑
  第2節  願景與命運
感謝語
附錄A  SaaS領域常用縮略語對照表
附錄B  本書提及書目或課程
附錄C  本書案例及行業思考者貢獻的金句

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