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銷售管理實務(第2版普通高等院校市場營銷專業系列教材)

  • 作者：編者:鍾晶靈|責編:李慧智
  • 出版社：北京理工大學
  • ISBN：9787576325898
  • 出版日期：2023/07/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：324
人民幣：RMB 54 元      售價：元
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內容大鋼
    銷售管理作為提高銷售效率和企業盈利的手段之一，已被很多企業重視，但銷售管理實務作為一門應用型課程，還沒有統一的體系。本書立足於普通高等院校應用型本科市場營銷人才培養的目標，突出學生職業能力的培養，以銷售經理的崗位職責（銷售規劃管理、銷售團隊管理、指導銷售過程、提升客戶關係）為編寫脈絡，內容包括「運籌帷幄篇制訂銷售規劃實務」「招兵買馬篇組建銷售團隊實務」「帶兵實戰篇指導銷售過程實務」「共贏發展篇提升客戶關係實務」。具體又分為銷售管理認知、銷售組織構建、銷售計劃制訂、銷售區域管理、銷售人員的招募與培訓、銷售人員的激勵、銷售人員的考評與薪酬、做好銷售準備、銷售過程指導、直播銷售技巧、客戶關係管理、銷售服務管理來講述。
    本書可作為應用型本科院校市場營銷專業及工商管理類專業的教學用書，也可作為企業銷售管理人員的培訓用書。
作者介紹
編者:鍾晶靈|責編:李慧智
目錄
運籌帷幄篇 制訂銷售規劃實務
  第1章  銷售管理認知
    1.1  銷售概述
    1.2  銷售管理與營銷管理
    1.3  從銷售人員到銷售經理的轉變
    1.4  銷售倫理與道德
  第2章  銷售組織構建
    2.1  認識銷售組織
    2.2  構建銷售組織
    2.3  銷售組織職能
    2.4  銷售活動分析
  第3章  銷售計劃制訂
    3.1  進行銷售預測
    3.2  制定銷售目標
    3.3  分配銷售配額
    3.4  編製銷售預算
    3.5  制訂銷售計劃
  第4章  銷售區域管理
    4.1  認識銷售區域
    4.2  設計銷售區域
    4.3  銷售區域戰略管理
    4.4  銷售終端管理
招兵買馬篇 組建銷售團隊實務
  第5章  銷售人員的招募與培訓
    5.1  銷售人員的招募
    5.2  銷售人員的培訓
  第6章  銷售人員的激勵
    6.1  激勵的方式與原則
    6.2  銷售人員的激勵方式
  第7章  銷售人員的考評與薪酬
    7.1  銷售人員的績效考評
    7.2  銷售人員的薪酬制度
帶兵實戰篇 指導銷售過程實務
  第8章  做好銷售準備
    8.1  自我禮儀準備
    8.2  尋找潛在客戶
    8.3  審查客戶資格
    8.4  準備客戶資料
    8.5  制訂拜訪計劃
    8.6  銷售模式介紹
  第9章  銷售過程指導
    9.1  約見客戶
    9.2  接近客戶
    9.3  銷售展示
    9.4  處理客戶異議
    9.5  促成交易
    9.6  售後跟蹤
  第10章  直播銷售技巧
    10.1  直播活動的腳本方案
    10.2  直播銷售話術設計

    10.3  直播間的氛圍管理方法
    10.4  直播間的商品介紹
    10.5  直播間的促銷策略
共贏發展篇 提升客戶關係實務
  第11章  客戶關係管理
    11.1  客戶關係管理概述
    11.2  客戶分級管理
    11.3  客戶信用管理
    11.4  直播營銷渠道管理
  第12章  銷售服務管理
    12.1  客戶服務管理
    12.2  客戶投訴管理
    12.3  客戶忠誠管理
參考文獻

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