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JOLT效應(攻克客戶的猶豫不決)

作者：(美)馬修·迪克森//特德·麥肯納|責編:盧小雷|譯者:賈津傑//楊光
出版社：電子工業
ISBN：9787121462245

出版日期：2023/09/01
裝幀：平裝
頁數：206

人民幣：RMB 78 元售價：元

內容大鋼

本書介紹了一種令人震驚的新方法JOLT，為銷售人員攻克客戶的猶豫不決提供了具有顛覆性的解決方案。作者對不同行業的數百萬次銷售對話進行了研究，並揭示了一個令人驚訝、高績效的銷售人員才掌握的事實：只有消除客戶對失敗的恐懼，才能讓猶豫不決的客戶從口頭承諾轉變為真正下單。書中包含可靠的數據、反直覺的見解和切實可行的指導，對於任何想快速將客戶購買意向轉化為購買決策以實現更多銷售的銷售人員來說，本書是值得閱讀的行動手冊。

作者介紹

(美)馬修·迪克森//特德·麥肯納|責編:盧小雷|譯者:賈津傑//楊光

第1章  無為的悖論
  銷售中真正的敵人
  現狀的引力
  沒人喜歡損失
  「做錯」和「錯過」
  為什麼人們對於不犯錯誤如此在意
  三種採購「做錯」
  一個越發嚴重的問題
  銷售的「沉默殺手」
  我們自己最大的敵人
  結論
第2章  JOLT效應
  JOLT方法
  JOLT效應
  結論
第3章  評估猶豫不決
  評估客戶的猶豫不決
  找出猶豫不決的根源
  衡量客戶的猶豫不決程度
  客戶如何收集和運用信息
  客戶如何權衡取捨
  客戶是否滿足於「足夠好」
  客戶延遲採購的性質
  加劇因素
  綜合一下
  結論
第4章  主動提供建議
  兩難的選擇
  有效推薦需要具備兩種技能
  如何避免放大客戶的猶豫不決
  結論
第5章  限制探索
  掌控信息流
  預見需求和反對意見
  絕對坦率
  兩個不同的音軌
  結論
第6章  排除風險
  排除採購風險
  設定預期值
  提供不利風險保護
  由小開始
  結論
第7章  做一個「客戶代理人」
  JOLT銷售人員：一個客戶代理人
  委託-代理問題
  走出代理困境
  當「同意」是最簡單的選擇時
  結論
第8章  不只是贏率：用JOLT培養客戶忠誠度

  客戶忠誠度的四種類型
  先贏後輸
  JOLT如何降低客戶費力度和減少決策后功能障礙
  結論
第9章  客戶猶豫不決讓你付出了多少代價
  評估猶豫不決問題對銷售組織的影響
  評估銷售人員的JOLT技能水平
  使用人工對話審計方法評估猶豫不決問題的影響
  使用結構化的客戶調查來評估猶豫不決問題的影響
  使用智能對話分析平台來評估猶豫不決問題的影響
  難以從語音數據中提取洞察
  無法針對洞察有效地採取行動
  過高的總擁有成本
  結論
第10章  在不同的銷售環境中應用JOLT方法
  呼入型銷售渠道
  時間就是金錢
  指導來電者做出正確的決策
  外向型銷售渠道
  管理長銷售周期中的猶豫不決
  增加不作為風險的複雜銷售行為
  當不能選擇退出時降低風險
  結論
第11章  組建具備JOLT能力的銷售隊伍
  招聘JOLT銷售人員
  發展JOLT技能
  結論

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