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保險營銷理論與實務(第2版高等學校保險學專業系列教材)

  • 作者：編者:劉金章//王曉珊|責編:吳嫦娥|總主編:劉金章
  • 出版社：北京交通大學
  • ISBN：9787512150515
  • 出版日期：2023/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：205
人民幣：RMB 49 元      售價：元
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內容大鋼
    本書以國家保險行業職業標準為依據，以培養保險專業實用型高等人才為目標，理論與實際相結合，並以國內外大量保險營銷成功人士鮮活的業績、經驗為案例，生動、風趣地詮釋了現代保險營銷領域的一些新理念、新知識、新營銷方式和方法。
    本書是高等學校保險學專業系列教材之一，可作為保險、金融、市場營銷本科專業，以及保險高職專業教學用書，也可作為保險、市場營銷行業從業人員的學習參考用書。
作者介紹
編者:劉金章//王曉珊|責編:吳嫦娥|總主編:劉金章
目錄
第1章  保險營銷概述
  1.1  保險營銷的概念
    1.1.1  保險營銷的含義
    1.1.2  保險營銷中相關詞語的解讀
  1.2  保險營銷的特點
  1.3  保險的營銷理念
    1.3.1  保險營銷理念的演變歷程
    1.3.2  保險公司的現代營銷理念
  複習思考題
第2章  保險產品營銷前的準備
  2.1  保險營銷人員的營銷理念與工作態度
    2.1.1  保險營銷人員的營銷理念
    2.1.2  保險營銷人員應有的工作態度
  2.2  保險營銷人員專業形象和基本禮儀
    2.2.1  保險營銷人員的專業形象
    2.2.2  保險營銷人員的基本禮儀
  2.3  熟悉營銷產品
    2.3.1  知識準備
    2.3.2  熟悉營銷產品和相關產品
  2.4  合理的目標計劃
    2.4.1  設立目標
    2.4.2  制訂工作計劃
    2.4.3  如何制訂營銷計劃
  複習思考題
第3章  保險需求分析
  3.1  保險需求
    3.1.1  保險需求的含義
    3.1.2  保險需求的特徵
    3.1.3  我國現實中保險需求的表現形態
  3.2  影響保險需求的因素
    3.2.1  經濟發展水平
    3.2.2  人口及其構成
    3.2.3  地區結構
    3.2.4  社會保險
    3.2.5  保險價格
    3.2.6  銀行利率高低
  3.3  准保戶的保險需求
    3.3.1  了解准保戶最重視的需求
    3.3.2  發現准保戶最重視需求的方法
    3.3.3  引導准保戶發現自己的需求
  複習思考題
第4章  准保戶的開發與管理
  4.1  准保戶開發
    4.1.1  准保戶的含義
    4.1.2  准保戶的開發
  4.2  促成技巧
    4.2.1  創造促成的條件
    4.2.2  識別顧客的購買信號
    4.2.3  抓住成交機會
  4.3  正確面對顧客拒絕

    4.3.1  顧客「拒絕」的含義
    4.3.2  顧客拒絕心理產生的原因及其表現
    4.3.3  顧客拒絕的種類及其分辨
    4.3.4  處理顧客拒絕的方法
    4.3.5  處理顧客拒絕的基本步驟
  複習思考題
第5章  保險產品建議書的設計與說明
  5.1  保險產品建議書的製作要點
    5.1.1  設計保險產品建議書的目的
    5.1.2  設計保險產品建議書的原則
    5.1.3  保險產品建議書的內容
  5.2  確定保險理財規劃
    5.2.1  根據准保戶財務狀況制訂保險理財方案
    5.2.2  人生各階段的人壽保險規劃
  5.3  保險產品建議書的說明技巧
    5.3.1  說明中要遵循的基本原則和技巧
    5.3.2  說明的具體步驟
  複習思考題
第6章  面談技巧
  6.1  接近顧客的技巧
    6.1.1  接近顧客的目的
    6.1.2  接近顧客的準備
    6.1.3  接觸說明
  6.2  洽談的常用方法
    6.2.1  初步洽談的常用方法
    6.2.2  營造良好的洽談氣氛
    6.2.3  洽談中的語言技巧
  6.3  應對不同類型顧客的洽談技巧
  複習思考題
第7章  保險網路營銷
  7.1  保險網路營銷概述及發展過程
    7.1.1  保險網路營銷概述
    7.1.2  我國保險網路營銷的開創
  7.2  保險網路營銷的優勢、功能及模式
    7.2.1  保險網路營銷的優勢
    7.2.2  保險網路營銷的功能
    7.2.3  我國保險網路營銷的模式
  7.3  保險網路投保流程
    7.3.1  網上車險投保流程
    7.3.2  家庭綜合保險投保流程
  複習思考題
第8章  保險產品售后服務
  8.1  保險產品售后服務的內容、類型
    8.1.1  保險售后服務的內容
    8.1.2  保險產品售后服務的類型
  8.2  保險產品售后服務的方法
    8.2.1  定期服務的方法
    8.2.2  不定期服務的方法
    8.2.3  服務客戶貴在及時
    8.2.4  解決抱怨要有耐心與技巧

  8.3  保險產品售后服務的延續
    8.3.1  培養固定的客戶群
    8.3.2  保持固定的客戶群
    8.3.3  拓新單與續舊期
  複習思考題
第9章  保險營銷人員的培訓
  9.1  保險營銷培訓實施前的準備
    9.1.1  培訓地點的選擇
    9.1.2  培訓座位的排定
    9.1.3  溫度的調節
    9.1.4  設備的檢查
    9.1.5  開課前的準備
  9.2  保險營銷培訓的講授技巧
    9.2.1  試講
    9.2.2  講授風度
    9.2.3  幽默感
    9.2.4  音色
    9.2.5  學習輔助材料
    9.2.6  記住名字
    9.2.7  道歉
    9.2.8  時間的把握
  9.3  保險營銷培訓的常用方法——課堂講授法
    9.3.1  課堂講授法的優點和缺點
    9.3.2  課堂講授法的因素分析
    9.3.3  課堂講授方式
    9.3.4  課堂講授法的適用範圍
  9.4  保險營銷培訓的常用方法——案例法
    9.4.1  案例法的特徵
    9.4.2  案例法的優點和缺點
    9.4.3  案例法的實施步驟
    9.4.4  案例法的注意事項
  9.5  保險營銷培訓的常用方法——研討會
    9.5.1  研討會的類型
    9.5.2  研討會的形式
    9.5.3  研討會的組織和實施
  9.6  保險營銷培訓的常用方法——角色扮演法
    9.6.1  角色扮演法的優點與缺點
    9.6.2  角色扮演法的規則
    9.6.3  角色扮演法的實施
  複習思考題
第10章  保險代理人的職業規範與禁忌
  10.1  保險代理人的職業定位與職業規範
    10.1.1  保險代理人的性質、地位
    10.1.2  保險代理人的職業規範
  10.2  不要強迫營銷、不要利用謊言
    10.2.1  不要強迫營銷
    10.2.2  不要利用謊言
  10.3  保險代理人的其他禁忌
    10.3.1  工作不規範
    10.3.2  相互搶單

    10.3.3  自己設置陷阱
    10.3.4  生搬硬套他人經驗
  複習思考題
附錄A  模擬試卷
參考文獻

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