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營銷日常工作筆記

  • 作者：劉祖友|責編:于建廷//臧贊傑
  • 出版社：工商聯
  • ISBN：9787515837291
  • 出版日期：2023/11/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：281
人民幣：RMB 68 元      售價：元
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內容大鋼
    本書以筆記的形式，總結出營銷工作中常見但極為重要的23個問題。為避免討論過於發散，全書梳理集中為四篇：日常工作篇、客戶篇、渠道篇和人員篇，針對營銷工作中常錯、常惑的痛點問題，如：日常工作篇中的職能組織架構與工作組織形式的關係；客戶篇中客戶大與大客戶的關係；渠道篇中的增進「情感流」的有效方法；人員篇中實際工作中銷售人員的能力與工作要求的適配性、業績考核與能力/素質考評的問題，尋根溯源，提出直指本質的有效解決方案。
作者介紹
劉祖友|責編:于建廷//臧贊傑
    劉祖友，在北京工業大學從事科研和教學十年，后加入美國福祿克公司（Fluke）從事銷售工作，在近30年的營銷職業生涯中，對營銷進行了大量研究和總結，編寫了《銷售技能、技巧》《價值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏斗管理》等教材，曾擔任丹納赫公司黑帶培訓師（MBB），培訓近百場，培訓人員達數千人。其培訓以案例詮釋理論，以解決問題為目的，將培訓與實踐緊密聯繫。2009年7月，他首次提出「銷售漏斗是銷售人員自我管理工具」的理念，並在其後的實踐中探索「以提升銷售人員自我管理能力為基礎的銷售管理」的理念，在銷售漏斗管理方面有獨到見解，總結設計出分析方法和工具。
目錄
第一章  日常工作篇
  從業績的平滑性看營銷日常工作
  營銷日常工作從設定目標開始
  營銷職能組織結構與工作團隊組織形式
  關於設立兩個成本核算中心的討論
  銷售人員薪酬激勵的有效性
  高效的營銷例會
第二章  客戶篇
  「關鍵客戶」的概念與「大客戶」的定義
  「客戶大」與「大客戶」——「雙維度」定義客戶等級
  「多維度」客戶分類法——「雙維度」定義客戶等級的延展
  「戰略客戶」的地域差異
  與大客戶合作及管理模式探討
  關注客戶中的「守門員」
  客戶的價值判斷與風險意識
第三章  渠道篇
  產品屬性與銷售渠道
  先給心儀的夥伴畫像，再去找合作夥伴
  提升「法人間合作的意識」，做到相互尊重
  銷售渠道管理中增進「情感流」的有效方法
  關於銷售渠道激勵問題的討論
第四章  人員篇
  開拓型與維護型銷售人員分工
  銷售人員的時間有效性管理
  績效考核與能力/素質考評
  員工的自我學習能力與營銷主管的夥伴教練作用
  開展正式日常工作項目，進行教練指導
後記
附錄A
附錄B
附錄C
附錄D

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