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成長型企業銷售部實戰全指導

作者：杜忠|責編:黃兆寧
出版社：浙江大學
ISBN：9787308239080

出版日期：2023/08/01
裝幀：平裝
頁數：280

人民幣：RMB 69 元售價：元

內容大鋼

在存量市場下，銷售部難——需求萎縮、產品同質化嚴重導致業績目標難以達成；市場部也難——上不懂老闆的經營意圖，下不能支持銷售業績的實現，自身價值難以體現；老闆更難——好的銷售人員難招、難培養，大客戶開發難、營銷協同作戰難、企業業績可持續增長難，怎麼辦？
本書圍繞「成長型企業銷售實戰和管理」這一主題，從市場地圖和沙盤推演切入，梳理了成長型企業銷售部的十大共性問題，提供了銷售團隊建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，總結出成長型企業顧問式銷售七步法：鎖定客戶、建立信任、洞察需求、塑造價值、促進成交、簽訂合同、升級關係。每一步都從一個實戰場景引入，進行針對性的實戰解析，並提煉了工具表單，讓讀者可以拿來即用。最後，作者還對成長型企業銷售部的日常運營和管理要點做了梳理和提煉，幫助讀者升級營銷思維、完善實戰方法和工具。

作者介紹

杜忠|責編:黃兆寧
杜忠，法國巴黎高等科學技術與經濟商業學院）智能製造博士，工信部品牌診斷專家組成員，北京師範大學MBA校外導師，國家註冊管理咨詢師，全國中小企業管理咨詢服務專家，新加坡品牌策劃大賽專家評審團成員，全國高校商業精英挑戰賽品牌策劃競賽評委，中國貿促會《工業企業品牌建設研究》課題負責人，《銷售與市場》雜誌特約撰稿人，《工業品市場部實戰全指導》作者。

謀局篇  直面十大難題和B2B工業企業市場布局
  第一章  B2B工業企業銷售部十大共性難題
    問題一：優秀銷售人員培養難，靠「經驗」成功率低
    問題二：銷售技能提升難，靠「培訓」見效太慢
    問題三：銷售認知升級難，靠「悟性」自己揣摩
    問題四：銷售體系建立難，靠「英雄銷售」支撐局面
    問題五：銷售業績增長難，靠「套路」搞定客戶
    問題六：客戶關係維護難，靠「吃喝」維護客情
    問題七：銷售過程復盤難，靠「感覺」把握節奏
    問題八：銷售經驗積累難，靠「師徒」隨性傳承
    問題九：銷售團隊管理難，靠「自覺」雞飛狗跳
    問題十：銷售團隊激勵難，靠「提成」士氣不足
    ◎本章小結
  第二章  B2B工業企業市場地圖與沙盤推演
    市場沙盤：不想當將軍的士兵不是好士兵
    營銷協同：從單兵作戰到協同作戰
    運籌帷幄：以社群思維做好轄區市場六大運營
    沙漏模型：從素不相識到相互成就的夥伴關係
    鐵血軍團：胸懷全局、勇往直前、能攻善守
    科學銷售：讓銷售業績可持續增長成為必然
    5層分解：讓小菜鳥也能跑完「國際馬拉松」
    ◎本章小結
方法篇  能攻善守的顧問式銷售七步法
  第三章  第一步精準識別、鎖定客戶
    場景故事：小趙簽單隻是靠運氣嗎？
    實戰解析：銷售業績實現的「二八定律」
    工具表單：B2B工業企業精準客戶畫像表
    典型案例：小王師傅帶徒弟
    深度應用：決策鏈需求畫像
  ……
運營篇  B2B工業企業銷售部日常運營與管理
後記

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