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擁抱你的客戶(2)(精)

  • 作者：(美)傑克·米切爾|責編:申永剛|譯者:何榮婭
  • 出版社：中國科學技術
  • ISBN：9787504699411
  • 出版日期：2023/05/01
  • 裝幀：精裝
  • 頁數：283
人民幣：RMB 89.8 元      售價：元
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內容大鋼
    如果說《擁抱你的客戶》是傑克·米切爾的商業理念，那《擁抱你的客戶2》就是教你如何「擁抱客戶」的實操手冊，是實現業績倍增的必勝寶典。傑克·米切爾的開創性全新著作《擁抱你的客戶2》，為冰冷的商業世界帶來了溫暖。作為米切爾服裝連鎖店的首席執行官，傑克認為，當你像專註情感聯繫那樣專註銷售時，你會與客戶形成牢固而持久的關係，他們會成為回頭客，使你的業績不斷增長，業務蒸蒸日上。
    從產品驅動到服務驅動，用服務洞察直抵客戶內心；
    使用充滿激情的積極話語建立情感聯結，贏得客戶信任；
    巧用「情緒智力」，讓客戶從「被營銷」轉向「我要買」；
    乘勝追擊，打動客戶達成連帶銷售，實現「三贏」！
    始終如一地踐行這些方法是讓客戶說「我還會再來！」的關鍵。這些銷售策略將幫助你調整心態，根據每位客戶的情況，定製完美服務，形成自己的銷售風格，享受關懷客戶的喜悅和價值，輕鬆擴大客戶規模。最重要的是，你可以用客戶喜歡的、輕鬆友好的方式進行銷售，並達成交易，這對銷售員、客戶和整個企業來說是多贏的，這就是「以擁抱客戶的方式來銷售」。
作者介紹
(美)傑克·米切爾|責編:申永剛|譯者:何榮婭
    傑克·米切爾(Jack Mitchell)，年度零售人物獎獲得者，有史以來首獲「男裝零售名人堂」獎，被Inc.評選為我們最愛的26位企業家之一。     1958年，傑克的父親以三套西裝、一個咖啡壺、一個夢想起步……他們憑借「擁抱客戶」的理念，通過提供卓越的服務與客戶建立相互信任的朋友關係，從而提高產品的價值。傑克碩士畢業后加入家族企業並擔任董事長兼首席執行官，帶領企業開創了米切爾服裝店的品牌，以其個性化的服務、牢固的客戶關係、員工的敬業度和低離職率聞名遐邇。米切爾服裝店也是哈佛大學商學院的經典教學案例。     隨著體驗經濟時代的到來，傑克將線上線下相結合，把互聯網打造成一個有特色、有作用的銷售渠道，和實體店鋪以及銷售員一起維護好客戶關係，突出「客戶服務」的優勢。     如今，傑克不僅在沃頓商學院、卡地亞、歐萊雅、摩根士丹利、富國銀行、康泰納仕等200多家知名機構的培訓活動中擔任主講人，更是哥倫比亞大學的常駐講師，還先後出版了《擁抱你的客戶》《擁抱你的客戶2》等經典暢銷作品。
目錄
第一部分  銷售員的價值與尊嚴一切榮耀，皆歸功於銷售員
  第1章  真正的銷售是一場沒有輸家的合作
    每個人都是銷售員，都在努力銷售自己
    贏得銷售不是目的，重要的是贏得信任和尊重
  第2章  優秀銷售員需要具備哪些特質
    7種寶貴品質，讓你找準定位
    以「關懷」為核心價值觀，利潤會隨之而來
    理性分析，感性成交
第二部分  擁抱客戶的「5+1」階段覆蓋全流程、各環節、多場景
  第3章  階段1：與客戶建立聯繫
    25秒原則：給客戶留下良好的第一印象
    7種非語言交流，讓你從情感層面打動客戶
    別說「我能幫助您嗎？」
    準確叫出客戶的名字
    學會使用「免費」策略
    先滿足客戶所有需要，隨後銷售
    沒有「該你上」機制，也沒有「傭金」機制
    掌握主動權，而不是等待客戶的召喚
    不是客戶上門，而是朋友來訪
    客戶提出的任何要求，答案都是「沒問題」
  第4章  階段2：解碼任務
    不要「以貌取人」，任何人都是潛在客戶
    尋找解讀客戶的線索
    如何快速找出客戶的「任務」
    你評估客戶時，客戶也在評估你
    兩步原則：帶著緊迫感聚焦前方
    分享領地，讓客戶賓至如歸
    跟隨客戶的節奏，成為客戶的「鏡像」
    用好耳朵，比用好嘴巴賺得更多
    「探測」與客戶建立長期聯繫的方式
    如何讓客戶從「被營銷」轉向「我要買」
    建立信息系統，有效預測客戶需求
    不要出現連續上門40年的「新客戶」
    尊重客戶的邊界
    不要讓客戶覺得自己「很次要」
  第5章  階段3：展示和分享
    不要強行推銷，要與客戶合作並建立聯繫
    要比客戶和互聯網更了解你的產品
    注意同類熱銷品特徵，洞察特定客戶的偏好
    不僅要展示產品，還要展示附加服務
    好的展示不僅能滿足客戶需求，還能預判客戶回應
    找到決策背後的「影響者」
    如何贏得客戶的信任
    如何巧用「感覺營銷」
    根據客戶差異選擇最佳應對技巧
    投入其中，享受樂趣
    找到專屬於你的優勢成交法
    用正確的方法不斷練習，才能完美執行
    如何在舒適區和變化之間取得平衡
    接受所有儀式感

    如何讓客戶瞬間脫離「尋找狀態」，進入「購買狀態」
  第6章  階段4：「允許」購買
    永不拒絕，永不言敗
    你的自信對交易達成至關重要
    如何降低價格在銷售中的影響
    如何巧妙地請求結單
    在客戶進入「購買」情緒后，至少敲定一筆生意
    善於說「我需要幫助」的銷售員總能達成交易
    如何打動客戶實現連帶銷售
    要超越客戶期待，但不要過度承諾
    用「想象」做好預演，從頭到尾，事無巨細
  第7章  階段5：吻別
    結賬也要個性化
    送別客戶時需要注意哪些細節
    如何獲得再次聯繫的機會
    三次神奇體驗，打造「超級客戶」
    對所有客戶一視同仁
    如何給客戶留下良好的最後印象
    如何贏得客戶的真誠推薦
  第8章  額外階段：多行一善
    在獲得許可后，保持親密聯繫
    與客戶做好預約，能讓你獲得更多訂單
    撥打能夠傳遞溫暖的電話
    贈送超越客戶期望的禮物
    5個步驟搭建暖心通信
    禁忌也是有的，但別上綱上線
    用「附加服務」打動客戶
    令人難忘的細節，是贏得客戶的終極秘訣
    如何將線上線下相結合，打造個性化服務
    設定例行程序，明確任務優先順序
    深化與客戶的私人關係
    始終保持銷售狀態，不斷尋找開拓新業務的機會
第三部分  讓「擁抱理念」成為銷售文化每個人都是贏家
  第9章  團隊所有成員都要成為銷售的一部分
    銷售是一種相互依賴的關係
    如何讓團隊中的每個人都能取得更大的成就
    管理者如何為團隊提供支持
  第10章  適用於所有行業的「擁抱文化」
    餐飲行業如何擁抱客戶
    保險行業如何擁抱客戶
    服務行業如何擁抱客戶
    零售行業如何擁抱客戶
後記
致謝

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